* Pred začatím akéhokoľvek výberového konania musí spoločnosť rozhodnúť o optimálnom počte trhov, na ktorých chce byť prítomná. To je strategické rozhodnutie, ktoré predstavuje dve extrémne alternatívy: koncentrácia alebo diverzifikácia - medzi ktorými existujú rôzne prechodné možnosti.

  - Koncentrácia, v rámci tejto stratégie firma zameriava svoje zdroje na obmedzený počet trhov, aby mohla na všetkých z nich získať stály a rastúci objem predaja. Má to pre mikropodniky množstvo výhod: väčšie znalosti o vybraných trhoch, možnosť ponúknuť diferencovaný a prispôsobený produkt, zníženie logistických a administratívnych nákladov.

 - Diverzifikácia je stratégia rastu založená na predaji na väčšom počte trhov, aj keď je to na úkor dosiahnutia významnejšieho podielu na niektorom z nich. Logika tejto alternatívy spočíva v nasledovných dôvodoch: porovnávacie informácie o svetových trhoch, znížená závislosť od malého počtu trhov, využívanie krátkodobých konkurenčných výhod, využitie ekonomických príležitostí v cenách.

Hlavné prekážky pre malé podniky:

 - Obmedzené finančné zdroje. Obmedzenia finančných zdrojov môžu ovplyvniť rôzne aspekty činnosti spoločnosti. Umelecký alebo remeselný podnik, ktorý sa zapája do medzinárodnej obchodnej činnosti, musí mať zdroje na financovanie svojich obchodných a marketingových aktivít (návštevy trhov, účasť na veľtrhoch, príprava propagačných materiálov atď.).

- Nedostatok pripravených riadiacich pracovníkov. Nedostatok pripravených ľudských zdrojov sa niekedy prejavuje, keďže mnoho mikropodnikov nemá zamestnancov, ktorí hovoria cudzími jazykmi. Dnes nemôžete pôsobiť na medzinárodnom trhu bez toho, aby ste mali webovú stránku v angličtine. Je tiež nevyhnutné mať minimálne znalosti o technikách zahraničného obchodu. Na internacionalizáciu musia byť manažéri pripravení s minimálnymi znalosťami toho, ako medzinárodné trhy fungujú.

- Ťažkosti pri identifikácii potenciálnych klientov, partnerov a obchodných príležitostí v iných krajinách. Cez internet je možné získať veľa informácií, je však potrebné ich študovať a porozumieť im. V opačnom prípade sa prejavuje nedostatočná príprava ľudských zdrojov.

- Problémy so získavaním informácií o zahraničných trhoch. Pokiaľ ide o štúdie trhu alebo osobitné nariadenia, internet je v tejto oblasti veľkým pokrokom. V každom prípade je to oblasť, ktorej dôležitosť sa často podceňuje.

Veľkosť spoločnosti je kľúčovou podmienkou internacionalizácie, pravdepodobne najdôležitejšou. Existuje jasný vzájomný vzťah medzi veľkosťou spoločnosti a vývoznou činnosťou, takže remeselníci môžu využiť formy vstupu na trh prispôsobené profilu ich spoločnosti.

Spoločnosti, ktoré nedosahujú túto minimálnu veľkosť, ju môžu kompenzovať inými mechanizmami: spolupráca alebo pridruženie k iným spoločnostiam, využitie poradcov zahraničného obchodu.

Existuje mnoho mechanizmov, ktoré im umožňujú prístup k podporným službám pre ich internacionalizáciu. Spôsob, akým spoločnosť prenikne na zahraničné trhy, je veľmi dôležitý pri internacionalizácii spoločnosti.

Medzinárodný rozmer spoločnosti sa prejavuje v troch modalitách: 1) vývoz: priamy a nepriamy 2) dohody o spolupráci (licencie, koncesie, agenti a franšízové zmluvy) 3) dohody o spolupráci akcionárov pomocou priamych investícií v zahraničí, ktoré sa môžu realizovať dvoma spôsobmi prostredníctvom svojich vlastných dcérskych spoločností, či už komerčných alebo produktívnych, alebo prostredníctvom spoločného podniku s inou spoločnosťou.

Rôzne formy vstupu sú charakterizované určitými vzájomne súvisiacimi premennými: stupeň kontroly, viazanosť zdrojov, náklady na odídenie z daného trhu, potenciál získať určité vedomosti, atď. Malé spoločnosti majú niektoré výhody, ktorými kompenzujú svoju malú veľkosť. Napríklad prostredníctvom vzorcov obchodnej spolupráce. To znamená, že takým či oným spôsobom sa spájajú s inými spoločnosťami: prostredníctvom vývozných konzorcií, zakladania obchodných zoskupení, dohôd o zdieľaní služieb, atď. Prostredníctvom týchto združení môžu malé a stredné podniky zdieľať náklady za služby, ktoré by si individuálne nemohli dovoliť.

Vytvorenie vývozných konzorcií je zaujímavou možnosťou pre umelecké a remeselné mikropodniky. Podľa obchodných komôr združenie pozostáva z “vytvorenia akčnej jednotky vo forme spoločnosti s právnym štatútom odlíšeným od jej partnerov, v ktorej sú vlastníkmi akcií danej spoločnosti.”

Konzorciá pripúšťajú rôzne modality a charakteristiky, ale základom je združenie skupiny spoločností, ktoré sa rozhodnú „zdieľať“ jednotku, ktorá riadi ich vývozné činnosti. Ďalšou výhodou konzorcií je to, že často dostávajú podporu od verejnej správy.

Ďalšou možnou formou združovania sú obchodné zoskupenia tzv. klastre. Je to skupina spoločností a inštitúcií, ktoré sú si geograficky blízke, pôsobia v určitej oblasti a sú spojené spoločnými záujmami, pričom sa navzájom dopĺňajú.

Väčšina výrobcov nepredáva svoje výrobky priamo konečným používateľom. Medzi nimi stojí skupina sprostredkovateľov, ktorí vykonávajú rôzne činnosti. Títo sprostredkovatelia tvoria distribučný kanál.

Umelecké a remeselné mikropodniky môžu delegovať časť práce spojenej s predajom na sprostredkovateľov. Hoci toto delegovanie znamená stratu určitej kontroly nad tým, ako a komu sa výrobky predávajú, výrobcovia získajú niekoľko výhod využívaním sprostredkovateľov:

- Mnoho výrobcov nemá finančné prostriedky na realizáciu priameho marketingu.

- Priamy marketing jednoducho nie je pre niektoré výrobky rentabilný.

- Výrobcovia, ktorí si vytvoria svoje vlastné kanály, mohli často dosiahnuť vyššiu návratnosť zvýšením investícií do svojho hlavného podnikania.

Sprostredkovatelia zvyčajne dosahujú lepšiu efektívnosť pri sprístupňovaní tovaru na cieľových trhoch. Vďaka svojim kontaktom, skúsenostiam, špecializácii a rozsahu činnosti títo odborníci zvyčajne ponúkajú spoločnosti viac, ako by dokázala sama.

Po výbere trhu je čas rozhodnúť o distribučných kanáloch. Môžeme ich rozdeliť na priame a nepriame kanály. Nepriame kanály možno ďalej rozdeliť na jednoúrovňové, dvojúrovňové a trojúrovňové kanály na základe počtu sprostredkovateľov medzi výrobcami a zákazníkmi.

Priamy kanál - kanál nulovej úrovne (výrobca - zákazník). Priamy predaj nezahŕňa sprostredkovateľa a výrobca je teda v priamom kontakte so zákazníkom. Priame kanály môžu využívať výrobcovia, ktorých cieľová skupina je geograficky koncentrovaná.

Nepriame kanály (predaj prostredníctvom sprostredkovateľov). Ak výrobca zahŕňa sprostredkovateľa na predaj svojho produktu konečnému zákazníkovi, hovorí sa, že používa nepriamy kanál. Nepriame kanály možno rozdeliť do troch typov:

-    Jednoúrovňový kanál (výrobca – maloobchodník - zákazník): maloobchodníci nakupujú výrobok od výrobcu a potom ho predávajú zákazníkom.

-    Dvojúrovňový kanál (výrobca – veľkoobchodník – maloobchodník - zákazník): veľkoobchodníci nakupujú vo veľkom od výrobcov, rozdelia to na menšie balenia a predávajú maloobchodníkom, ktorí to nakoniec predávajú koncovým zákazníkom.

-    Trojúrovňový kanál (výrobca – agent - veľkoobchodník – maloobchodník - zákazník): trojúrovňový distribučný kanál zahŕňa okrem veľkoobchodníka a maloobchodníka aj agenta, ktorý pomáha pri predaji tovaru.

Umelecké a remeselné podniky sa musia rozhodnúť medzi štyrmi možnosťami dodania produktu:

Rozsiahla distribúcia (extenzívna), ktorá sa snaží pokryť maximálny počet možných predajných miest, bez akéhokoľvek výberu alebo predchádzajúcej filtrácie.

Intenzívna distribúcia, v prípade ktorej sa distribúcia produktu zameriava na predajné miesta tej istej obchodnej siete alebo napr. určitých remeselníckych spoločností.

Selektívna distribúcia umožňuje výber na základe geografických, demografických alebo praktických kritérií (napríklad pokiaľ sa nachádza blízko vášho výrobného miesta). Odporúča sa pre výrobky, ktoré sa snažia odlíšiť od konkurencie.

Exkluzívna distribúcia sa zameriava na veľmi exkluzívne a obmedzené predajné miesta, aby sa zvýšila prestíž danej značky. Exkluzívna distribúcia je vynikajúcou možnosťou získať väčšiu kontrolu nad svojimi produktmi a mať väčšiu ziskovú maržu.

Uvádzame hlavné funkcie a činnosti, v ktorých distribúcia môže pomôcť vášmu podnikaniu.

o    Lepšie zákaznícke služby - oddelenie predaja môže spravovať produkty a služby podľa potrieb zákazníka. Okrem toho sa môžu skrátiť časy odozvy a budú mať vyššiu kvalitu. Dobrá organizácia umožňuje odľahčiť akýkoľvek proces.

o    Navrhovať a plánovať primeranejšie a optimálnejšie dopravné trasy, ako aj spôsob a prostriedky, ktoré sa majú použiť na distribúciu výrobkov zákazníkom.

o    Riadenie zásob. Skladovanie materiálov vychádza z obchodných systémov spoločnosti, resp. výrobkov, ktoré zákazníci najviac požadujú, alebo tých, ktoré rýchlo podliehajú skaze. Je potrebné vziať do úvahy veľa faktorov: druh produktu, veľkosť, priestor a miesto skladovania, atď. Stručne povedané, udržiavajte dôkladnú kontrolu zásob.

o    Spracovanie objednávok. Dobré riadenie a plánovanie skladu umožňuje spracovanie objednávok veľmi rýchlo, uspokojujúc požiadavky klientov na efektivitu.

o    Správa údajov a dát, lepšie poznanie vášho vlastného produktu a systému skladovania. Môžete získať veľké množstvo informácií týkajúcich sa objednávok, zisťovania chýb a incidentov atď.

Kľúčovým aspektom logistiky je to, že nám pomáha umiestňovať správne výrobky na správne miesto, v správnom čase a za požadovaných podmienok, aby bol zisk spoločnosti čo najväčší.

Logistická funkcia je kľúčom k uspokojeniu zákazníka, čo znamená: včasné dodanie, veľké zásoby, široký sortiment, politika vrátenia tovaru, atď.

• Konkurenčnú výhodu možno dosiahnuť, ak je logistika dobrá, teda sprostredkuje lepšie služby za nižšie ceny. Spoločnosť ako aj zákazníci ušetria náklady, pretože približne 15% ceny produktu zodpovedá doprave. Vylepšenia v oblasti informačných technológií vytvorili príležitosti, ktoré okrem iného pomáhajú logistike prostredníctvom počítačových programov zameraných na proces riadenia dodávateľského reťazca, čiarové kódy, satelitné sledovanie prepravy, elektronické objednávky a platby.

Implementácia integrovanej logistiky znamená poskytovanie lepších služieb zákazníkom a zníženie distribučných nákladov. Z tohto dôvodu je potrebná tímová práca v rámci spoločnosti a medzi všetkými organizáciami v distribučnom kanáli.

Tímová práca v spoločnosti posilňuje vzťahy medzi oddeleniami. Jej cieľom je transformovať tradičné dodávateľské reťazce na integrované hodnotové reťazce.

Vytváranie logistických partnerov s cieľom poskytnúť zákazníkom väčšiu hodnotu. Rozvíjajú sa pevné vzťahy s dodávateľmi, dopravnými spoločnosťami, skladmi a poskytovateľmi služieb.

Externí poskytovatelia logistiky pomáhajú posilňovať pomalé a preplnené dodávateľské reťazce a snažia sa rýchlo a spoľahlivo doručovať zákazníkom.