-    Przed rozpoczęciem procesu selekcji firma musi zdecydować o optymalnej liczbie rynków, na które będzie chciała wejść. Jest to decyzja strategiczna, w której możliwe są dwie skrajne alternatywy:. koncentracja lub dywersyfikacja. Pomiędzy tymi opcjami istnieją też różne opcje pośrednie.

-    - Koncentracja, w tej strategii, firma koncentruje swoje zasoby na ograniczonej liczbie rynków, dzięki czemu może uzyskać stały i rosnący poziom sprzedaży na każdym z nich. Opcja ta ma wiele zalet dla mikroprzedsiębiorstw: większą znajomość wybranych rynków, możliwość oferowania zróżnicowanego i dostosowanego produktu, redukcję kosztów logistyki i administracji.

-    - Z kolei, dywersyfikacja, to strategia wzrostu, która opiera się na sprzedaży na większej liczbie rynków, nawet jeśli szkodzi to osiągnięciu znacznego udziału w niektórych z nich. Uzasadnienie tej alternatywy opiera się na następujących kwestiach: dostęp do informacji porównawczych na rynkach światowych, zmniejszone uzależnienie od niewielkiej liczby rynków, wykorzystanie krótkoterminowych przewag konkurencyjnych, wykorzystanie możliwości ekonomicznych cen.

Główne bariery wejścia dla małych firm:

 - Ograniczenia zasobów finansowych. Ograniczenia zasobów finansowych mogą wpływać na różne aspekty działalności firmy. Firma z sektora sztuki i rzemiosł artystycznych działająca na rynkach międzynarodowych musi mieć środki na finansowanie działalności handlowej i marketingowej (odwiedzać rynki, uczestniczyć w targach i wyjazdach, przygotowywać materiały promocyjne itp.).

- Brak przygotowanej kadry kierowniczej. Brak odpowiednich kadr czasami objawia się tym, że wiele mikroprzedsiębiorstw nie ma pracowników mówiących w języku obcym. Obecnie nie ma możliwości, by firma podjęła działalność na rynkach międzynarodowych bez odpowiednio przygotowanej strony internetowej w języku angielskim. Konieczna jest również minimalna znajomość technik handlu zagranicznego. Internacjonalizacja wymaga, by menedżerowie byli do niej przygotowani i mieli przynajmniej minimalną wiedzę na temat rynków, na które firma chce wejść.

- Trudności w identyfikacji potencjalnych klientów lub partnerów oraz możliwości biznesowych w innych krajach. Wiele informacji można uzyskać przez Internet, ale konieczna jest umiejętność ich wyszukiwania właściwych informacji. Dla mikroprzedsiębiorstw może być to trudne ze względu na nieodpowiedni poziom przygotowania kadrowego w tym zakresie.

- Trudności w uzyskaniu informacji o rynkach zagranicznych. Jeśli chodzi o badania rynku, szczegółowe regulacje, Internet dostarcza wiele istotnych informacji, jednak rzadko mikroprzedsiębiorstwa podejmują aktywne działania w celu znalezienia informacji na ten temat.

Wielkość firmy jest kluczowym warunkiem internacjonalizacji, być może najważniejszym. Istnieje wyraźny związek między wielkością firmy a działalnością eksportową, dlatego rzemieślnicy powinni korzystać z form wejścia dostosowanych do profilu firmy.

Gdy firmy, które same nie osiągną minimalnej wielkości, mogą to zrekompensować innymi mechanizmami: współpracą lub stowarzyszeniem partnerstw z innymi firmami, skorzystaniem z usług doradców ds. Handlu zagranicznego.

Istnieje wiele mechanizmów, które umożliwiają im dostęp do usług wsparcia dla współpracy międzynarodowej, których nie mogliby otrzymać jako pojedyncze podmioty. Wybrany przez firmę sposób wyjścia na rynki zagraniczne jest bardzo istotną kwestią w procesie internacjonalizacji firmy.

Międzynarodowy wymiar firmy przejawia się w trzech aspektach: 1) eksport: bezpośredni i pośredni 2) umowy o współpracy (licencje, koncesje lub agenci i franczyzy) 3) umowy o współpracy akcjonariuszy poprzez bezpośrednie inwestycje zagraniczne, które mogą być realizowane na dwa sposoby - poprzez własne spółki zależne, zarówno handlowe i / lub produkcyjne, jak i poprzez joint venture.

Poszczególne formy wejścia charakteryzowane są przez następujące zmienne: stopień kontroli, zaangażowanie zasobów, koszty wyjścia, potencjał umożliwiający zdobywanie wiedzy itp. Małe firmy mogą otrzymać pewne wsparcie, które rekompensuje ich małe rozmiary. Na przykład poprzez wykorzystanie współpracy biznesowej. Oznacza to, że łącząc się, z innymi firmami: poprzez konsorcja eksportowe, tworzenie klastrów biznesowych, umowy o dzieleniu usług mogą wchodzić na rynki zagraniczne. Za pośrednictwem tych stowarzyszeń MŚP mogą dzielić wydatki, aby mieć usługi, których jako pojedyncze podmioty nie mogłyby uzyskać.

Stworzenie konsorcjów eksportowych jest interesującą możliwością dla mikroprzedsiębiorstwa z sektora sztuki i rzemiosł artystycznych. Konsorcjum jest definiowane jako wzajemne porozumienie przedsiębiorstw o różnej formie prawnej na potrzeby zwiększenia swojego potencjału w zakresie eksportu.

Konsorcja mogą być konstruowane w różny sposób i mieć różne charakterystyki, jednak u ich podstawy leży założenie o współpracy w zakresie działalności eksportowej. Dodatkową zaletą konsorcjów jest to, że często otrzymują wsparcie od administracji publicznej.

Inną możliwą formą stowarzyszenia są klastry biznesowe. Jest to grupa firm i instytucji, które działają na zbliżonym położeniu geograficznym, które działają w jednej dziedzinie i współdziałają ze sobą.

Większość producentów nie sprzedaje swoich produktów bezpośrednio do użytkownika końcowego. Pomiędzy znajduje się szereg pośredników, którzy pełnią różne funkcje. Pośrednicy ci tworzą sieć kanałów dystrybucji.

Mikroprzedsiębiorstwa z sektora sztuki i rzemiosł artystycznych mogą przekazać część zadań sprzedażowych do pośredników. Takie delegowanie oznacza jednak utratę kontroli nad procesem i tym, do kogo produkty ostatecznie trafiają. Współpraca z pośrednikami ja jednak pewne zalety:

●    wielu producentów nie ma wystarczających zasobów, by prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe w sposób bezpośredni

●    działania marketingowe i sprzedaż bezpośrednia nie są skuteczne w przypadku niektórych produktów

●    producenci, którzy tworzą własne kanały dystrybucji mogą zdobyć przewagę poprzez inwestycje we własny biznes

Pośrednicy zwykle osiągają wyższą efektywność, dzięki czemu towary są szeroko dostępne na rynkach docelowych. Dzięki kontaktom, doświadczeniu, specjalizacji i szerszej skali działalności specjaliści ci zwykle oferują firmie więcej, niż firma może osiągnąć samodzielnie.

Kolejnym krokiem po wyborze rynków docelowych jest wskazanie kanałów dystrybucji. Kanały dystrybucji mogą być podzielone na kanały bezpośrednie oraz pośrednie. Kanały pośrednie z kolei mogą być podzielone na kanały jednopoziomowe, dwupoziomowe i trzypoziomowe, w zależności od  liczby pośredników między producentem i odbiorcą finalnym.  

Kanał bezpośredni, (tzw. kanał o poziomie zerowym, Zero-level channel) oznacza sytuację, w które producent sprzedaje dobro bezpośrednio do klienta końcowego. Sprzedaż bezpośrednia nie obejmuje pośredników, stąd producent nawiązuje bezpośredni kontakt z klientem w punkcie sprzedaży. Kanały bezpośrednie mogą być wykorzystywane przez producentów, których docelowe segmenty klientów są skoncentrowane w jednym punkcie geograficznym.

Pośrednie kanały dystrybucji (sprzedaż przez pośredników) oznacza sytuację, w które producent włącza podmioty pośredniczące w proces sprzedaży produktów do klienta końcowego. Kanały pośrednie dzielą się na trzy grupy:

▪    kanały jednopoziomowe (Producent - detalista- klient): dystrybutor kupuje produkty od producenta, a następnie sprzedaje je klientom.

▪    kanały dwupoziomowe (Producent - hurtownik - detalista - customer): Hurtownicy kupują towar od producentów, rozdzielają na małe opakowania i sprzedają detalistom, którzy ostatecznie sprzedają ją klientom końcowym

▪    kanały trzypoziomowe (Producent - agent - hurtownik - detalista - klient) Trzypoziomowy kanał dystrybucji oprócz hurtownika i detalisty włącza również agenta, który pomaga w sprzedaży towarów

Przedsiębiorstwa z sektora sztuki i rzemiosł artystycznych mają cztery możliwości dystrybucji sposobów sprzedaży:

●    dystrybucja szeroka, tego rodzaju dystrybucja stara się objąć maksymalną liczbę możliwych punktów sprzedaży, bez dokonywania wstępnej selekcji

●    dystrybucja intensywna - polega na oferowaniu produktu w wielu punktach sprzedaży, tak by pokryć rynek i żeby konsument miał łatwy dostęp do oferowanego wytworu rzemiosła.

●    Dystrybucja selektywna polega na dokonaniu selekcji na podstawie kryteriów geograficznych, demograficznych lub praktycznych (na przykład punkty z łatwym dostępem, blisko punktu produkcyjnego). Jest to strategia zalecana dla produktów, które mają się wyróżniać względem konkurencji

●    Dystrybucja wyłączna polega na wybraniu kilku (niewielu) ekskluzywnych punktów sprzedaży w celu podniesienia prestiżu marki. Wyłączna dystrybucja to świetna opcja, aby mieć większą kontrolę nad swoimi produktami i większą marżę zysku.

Działania, które pomagają firmie w odpowiednim ukształtowaniu procesu dystrybucji są następujące:

●    Lepsza obsługa klienta, dział sprzedaży może zarządzać produktami i usługami w zależności od potrzeb klienta. Ponadto czas reakcji zostanie skrócony, dzięki czemu jakość serwisu będzie wyższa.  

●    Zaprojektowanie i zaplanowanie trasy transportu, a także odpowiedni dobór sposobów i środków dystrybucji produktów wśród klientów pozwalają zoptymalizować cały proces dostawy

●    Zarządzanie zapasami. Magazynowanie materiałów powinno być uszeregowane wg priorytetów przy uwzględnieniu takich kwestii jak: systemy sprzedaży firmy,  charakterystyki produktów- najbardziej pożądane przez klientów lub łatwo psujące się. Jest wiele elementów, które należy wziąć pod uwagę: rodzaj produktu, wielkość zapasów, przestrzeń i miejsce przechowywania itp. Firma powinna mieć pełną kontrolę nad zapasami.

●    Przetwarzanie zamówienia. Dobre zarządzanie i planowanie zapasów pozwala bardzo szybko przetwarzać zamówienia, zaspokajając zapotrzebowanie klientów w odpowiedni sposób

●    Zarządzanie danymi pozwala poznać własny produkt i system przechowywania. Możemy uzyskać dużą ilość informacji dotyczących zamówień, wykrywania błędów i incydentów krytycznych itp.

Logistyka pomaga umieszczać właściwe produkty, we właściwym miejscu, we właściwym czasie i przy określeniu warunkach, aby w jak największym stopniu przyczynić się do rentowności firmy.

Funkcja logistyczna jest kluczem do zadowolenia konsumenta, co oznacza: terminową dostawę, duże zapasy, szeroki asortyment, politykę zwrotów.

Dobrze skoordynowany proces logistyczny może przyczynić się do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej w taki sposób, że usługi o wysokiej jakości będą oferowane po stosunkowo niskich cenach. Około 15% ceny produktu ponoszona jest w związku z transportem, dlatego dobór odpowiednich kanałów dystrybucji może przyczynić się do wprowadzenia oszczędności. transportowi. Rozwój technologii informatycznych tworzy możliwości, które wspomagają zarządzanie logistyką poprzez programy komputerowe do zarządzania łańcuchem dostaw, kody kreskowe, satelitarne śledzenie transportu, elektroniczny transfer zamówień i płatności.

Wdrożenie zintegrowanej logistyki oznacza lepszą obsługę klienta i obniżenie kosztów dystrybucji. W tym celu wymagana jest współpraca zarówno w firmie, jak i wśród wszystkich organizacji w kanale dystrybucji.

Logistyka zintegrowana wymaga efektywnej współpracy w firmie i wzmocnienia  relacji między działami. Jej celem jest przekształcenie tradycyjnych łańcuchów dostaw w zintegrowane łańcuchy wartości.

Tworzenie partnerstw logistycznych ma na celu zapewnienie wzrostu wartości dla klienta, rozwój silnych relacji z dostawcami, firmami transportowymi, magazynami i usługodawcami.

Zewnętrzni dostawcy rozwiązań logistycznych pomagają klientom wzmocnić powolne i przepełnione łańcuchy dostaw oraz zaopatrywać klientów szybko i niezawodnie.