Čo znamená analýza trhu?

• Jednoducho povedané, prostredníctvom analýzy trhu sa študuje atraktivita a dynamika špecifického trhu v rámci špecifického odvetvia

• Zistenia z analýzy trhu vám pomôžu identifikovať, kam je potrebné zamerať úsilie a ako si udržať predstih pred konkurenciou.

• Analýzu potenciálnych zahraničných trhov možno rozdeliť podľa bodov do piatich krokov:

1. rozhodnutie, ktoré otázky je potrebné zodpovedať,

2. rozhodnutie, ktoré informácie je potrebné získať na zodpovedanie týchto otázok,

3. rozhodnutie, ako získať tieto informácie

4. ako tieto informácie zanalyzovať, a

5. čo robiť s jej výsledkami.

• Analýza trhu by mala pomôcť pochopiť nasledovnú problematiku:

A) Opis odvetvia a jeho vyhliadky – Aký je súčasný stav odvetvia? Aká je veľkosť trhu? Aké sú súčasné trendy?

B) Cieľový trh – Osobnosť zákazníka a jeho charakteristiky: demografia a psychografia. Trhová veľkosť zákazníckeho segment, resp. viacerých segmentov.

C) Konkurenčná analýza – Porozumieť do hĺbky vašim konkurentom, ich silným stánkami aj slabým miestam.

D) Predpisy – nariadenia alebo obmedzenia na vašom cieľovom trhu a ako sa s nimi vysporiadať.



Aké sú prínosy / informácie, ktoré poskytuje analýza trhu

• Prostredníctvom uskutočnenia analýzy trhu môžete zozbierať cenné údaje, ktoré vám pomôžu spoznať zákazníkov, určiť vhodné cenové stratégie a zistiť nedostatky vašich konkurentov. Tieto informácie vám pomôžu pri rozhodovaní, či a ako vstúpiť na daný trh.

• Vždy posúďte hodnotu informácií, ktoré by ste mohli potenciálne získať prostredníctvom analýzy trhu pre vaše podnikanie a následne podľa nej konajte. Ak je rozsiahla analýza trhu vlastnými silami príliš časovo alebo finančne náročná v porovnaní s vašimi podnikateľskými perspektívami alebo ambíciami, môžete hľadať iné riešenia.

• Analýza trhu vám pomôže nájsť odpovede na nasledujúce najčastejšie kladené otázky:

• Kde nájdem informácie o cieľovom zahraničnom trhu?

• Ako sa odlišujem od konkurentov na tomto trhu? Aké sú moje výhody a nevýhody? Aké sú moje jedinečné vlastnosti?

• Ponúka tam niekto podobný produkt?

• Môžem uspieť oproti svojim konkurentom?



Čo je to stratégia vstupu? Ktoré sú hlavné stratégie?

Na zahraničný trh môžete vstúpiť rôznymi cestami, ktoré sa vo všeobecnosti nazývajú stratégiami vstupu. Najvhodnejšími stratégiami vstupu na zahraničný trh pre umelecko-remeselné mikropodniky sú:

• Priamy export – predaj vašich výrobkov na zahraničných trhoch bez sprostredkovateľov, a to buď priamo vašim zákazníkom (spotrebiteľom alebo obchodníkom), alebo prostredníctvom miestneho distribútora.

• Nepriamy export – predaj vlastných výrobkov prostredníctvom domácich exportných sprostredkovateľov.

• Prostredníctvom on-line kanálov – pomocou vlastného on-line obchodu, profilu na sociálnych médiách alebo on-line trhoviska, resp. podobných platforiem.



Ako vykonať analýzu trhu?

• Neexistuje jeden najlepší spôsob vykonania analýzy trhu. Závisí to od viacerých faktorov, akými sú dostupné zdroje, schopnosti a skúsenosti, ašpirácie na zahraničnom trhu, charakter zahraničného trhu a skutočná hodnota požadovaných informácií pre vaše podnikanie. Po zvážení týchto faktorov máte tri základné možnosti:

1) Vykonať si vlastnú analýzu trhu

2) Spoľahnúť sa na partnerov alebo obchodných sprostredkovateľov

3) Využiť dostupné podporné služby v rámci jednotného európskeho trhu

 

A) Vykonanie vlastnej analýzy trhu

Základné kroky analýzy trhu

1) Trendy a životný cyklus vášho odvetvia

• Pokúste sa identifikovať hlavné trendy, ktoré sa týkajú vášho potenciálneho trhu pre umelecko-remeselné výrobky v danej krajine v zahraničí

2) Odhadnite veľkosť trhu

• Dodržiavajte pritom dve základné pravidlá: 1) vždy sa pozerajte na čísla zo spoľahlivých zdrojov (napr. štatistické údaje zo štátnych alebo súkromných zdrojov, objektívne údaje z on-line trhovísk, a pod.); 2) a buďte pritom konzervatívny.

• Pokúste sa odhadnúť nasledujúce čísla:

o Celková veľkosť trhu: Koľko zákazníkov chce/potrebuje výrobok alebo kategóriu výrobkov, ktoré máte v pláne ponúknuť? Aký veľký je trh z hľadiska predaného množstva alebo objemu predaja? Vhodným všeobecným prístupom založeným na zdravom rozume je nájsť základné čísla (napr. celkový počet zákazníkov, ktorí nakupujú prostredníctvom on-line obchodov, ak hovoríme o on-line trhovisku) a potom krok-za-krokom rozmieňať základné čísla nadol pomocou atribútov vašej zákazníckej skupiny.

o Dosiahnuteľný trh: Koľko zákazníkov môžem osloviť s predajnými kanálmi, ktoré plánujem využiť (napr. on-line trhovisko, partneri, atď.)? Toto číslo pre vás v skutočnosti predstavuje potenciálny počet zákazníkov na príslušnom trhu.

o Cieľový trh: Koľkým zákazníkom vlastne chcem predať svoje produkty počas prvého roku na zahraničnom trhu? To je podiel na trhu, ktorý chcete a môže dosiahnuť s vašimi produktmi.

• Tiež sa pokúste odhadnúť, akým tempom rastie váš celkový a dosiahnuteľný trh.

3) Pochopte vášho zákazníka

• Na aký typ zákazníka sa zameriavate a aké sú trendy v tejto oblasti? Uistite sa, že vaše analýzy obsahujú číselné údaje a prognózy do budúcnosti.

• Sledujú sa dva základné aspekty – demografický profil a behaviorálna analýza. Podľa demografického profilu sa zákazníci delia podľa veku, príjmu, geografických a iných ľahko identifikovateľných kategórií. Behaviorálna analýza vo svojej najjednoduchšej forme identifikuje dôvody zákazníkov, pre ktoré sa rozhodli kúpiť si daný výrobok miesto iných alternatív, ich záujmy a nákupné zvyklosti.

• Všeobecne existujú tri hlavné spôsoby, ako môžete lepšie pochopiť vašich zákazníkov: 1) vcítiť sa do ich uvažovania a vyskúšať sa pozrieť na váš biznis z ich uhla pohľadu, 2) zbierať a analyzovať sekundárne údaje o nich, a 3) požiadať svojich zákazníkov, aby sa vyjadrili, čo si o vašom podniku myslia (vhodné pre už existujúce podniky).

4) Pozrite sa na vašich konkurentov

• Tu chcete vysvetliť umiestnenie vašich konkurentov na trhu a analyzovať ich silné a slabé stránky.

• Uvedomte si, že okrem priamych konkurentov musíte tiež zvážiť aj nepriamych konkurentov.

• Pre systematickú analýzu vašej konkurencie postupujte podľa nasledujúcich krokov: 1) nájdite aspoň päť konkurenčných produktov alebo umelecko-remeselných tvorcov a preskúmajte ich ponuky, resp. webové stránky, 2) zapíšte si dôležité aspekty ich ponuky, 3) Ak narazíte na akýkoľvek ukazovateľ ohľadne ich zákazníckej základni alebo počtu zákazníkov, rovnako si to zapíšte.

5) Zvážte bariéry vstupu

• V tomto kroku sa chcete dozvedieť, či existujú určité prekážky, ktoré vám môžu brániť vstupu na zahraničný trh. Typické prekážky vstupu na zahraničné trhy zvyčajne sú:

a) Fyzická (t. j. geografická) vzdialenosť.

b) Psychologická vzdialenosť – kultúra, jazyk.

c) Ekonomické prekážky – prístup k distribučným kanálom, ceny v porovnaní s konkurenciou (vrátane poštovného).

d) Právne aspekty – miestne zákonné požiadavky alebo pravidlá.

• Zvážte vyššie uvedené typy prekážok. Sú vôbec relevantné pre váš potenciálny zahraničný trh? Ak je tomu tak, ako by ste sa mohli pokúsiť ich prekonať?



6) Pozrite sa na predpisy

• V tomto kroku sa uistite, že ste pochopili hlavné predpisy súvisiace s obchodovaním na zahraničnom trhu. Ak máte v pláne použiť on-line trhovisko, uistite sa, že ste sa oboznámili s podmienkami jeho poskytovateľa, nakoľko aj toto sú pre vás dôležité predpisy.

• Viac informácií o predpisoch a nariadeniach bude uvedených v tréningovom manuály, ktorý sa bude venovať základným právnym a regulačným vplyvom na Jednotnom Trhu EÚ.



7) Užitočné tipy a nástroje na uskutočnenie analýzy trhu

• Zdá sa vám uskutočnenie analýzy trhu príliš komplikované? Nebojte sa a pamätajte na to, že dobrý prístup k informáciám a zdravý sedliacky rozum na ich analýzu sú zvyčajne všetko, čo na ňu potrebujete. Tu nájdete dva tipy pre vašu vlastnú analýza trhu:

o Skúste sa poohliadnuť na skúsenosti a odporúčania u svojich kolegov (umelecko-remeselných tvorcov) na vašom domácom trhu – skontrolujte diskusné fóra na relevantných webových stránkach alebo platformách (napr. tvorcovia niekedy zdieľajú svoje skúsenosti s vývozom svojich produktov, alebo sa pozrite na ich rady, ktoré by vás mohli zaujímať).

o Použite bezplatné, ale výkonné on-line nástroje a techniky na získanie užitočných informácií o veľkosti trhu, trendoch, zákazníkoch alebo konkurentoch (Viac informácií a pokynov bude uvedených v tréningovom manuály venovanom on-line nástrojom pre analýzu trhu).



B) Spoľahnutie sa na partnerov alebo sprostredkovateľov

• Jednou z najlepších metód vstupu na zahraničný trh je partnerstvo s niekým, kto podniká v danej krajine. Takýto partneri zvyčajne poznajú krajinu, kultúru a ďalšie atribúty miestneho trhu.

• Dobrý partner vám pomôže dosiahnuť vaše ciele na zahraničnom trhu, akými sú napríklad prístup na trh alebo zdieľanie nákladov. Je málo pravdepodobné, že dobrý partner by sa pokúsil využiť partnerstvo pre vlastný prospech.

• Výber dobrého partnera nie je jednoduchý, ale sú niektoré základné kroky, ktoré by vám mohli pomôcť. Začnite so zberom čo najväčšieho počtu informácií ohľadne odvetvia a potenciálnych partnerov na zahraničnom trhu. Môžete použiť oficiálne zdroje informácií, iných umelecko-remeselných tvorcov podnikajúcich v danej krajine, alebo aj zákazníkov potenciálneho partnera (napr. prostredníctvom ich hodnotení a referencií). Po identifikácii potenciálnych partnerov s nimi viackrát prediskutujte myšlienku a podrobnosti ohľadne daného partnerstva než urobíte akýkoľvek záväzok.

• Okrem partnerskej spolupráce so zahraničným partnerom, môžete tiež vytvoriť partnerstvo s tuzemským sprostredkovateľom vývozu, ktorý sa bude starať o export produktov ako aj súvisiace analýzy trhu.



C) Využitie pomoci z dostupných podporných služieb

• Európska Komisia vyvinula rad užívateľsky jednoduchých on-line nástrojov, ktoré pomôžu európskym občanom nájsť požadované informácie a zodpovedné inštitúcie, ktoré im poskytnú ďalšiu pomoc.

• Jedným z takýchto nástrojov je portál "YourEurope" http://europa.eu/youreurope/. Tento portál okrem informácií o živote a cestovaní v Európskej únii obsahuje tiež podrobnú časť venovanú podnikaniu v Európe.

• Podobným takýmto on-line nástrojom je portál Jednotné kontaktné miesta http://ec.europa.eu/internal_market/eu-go/, tiež prístupný vo všetkých európskych jazykoch, ktorý vám pomôže objaviť nové podnikateľské príležitosti alebo rozšíriť podnikanie do inej krajiny EÚ. Tiež vám pomôže, ak plánujete založiť si nové podnikanie v domácej krajine.

• Môžete tiež nájsť podporu pre vašu analýzu trhu v Enterprise Europe Network (EEN). Jej experti poskytujú rady o príležitostiach na trhu, aby pomohli malým podnikom (vrátane umelecko-remeselných) rozširovať sa mimo svojej domoviny.

• Ak máte záujem využiť poradenské služby poskytované EEN, môžete tak urobiť v rodnom jazyku prostredníctvom miestnej kancelárie tejto siete. Zoznam členov EEN môžete nájsť na: http://een.ec.europa.eu/. Všetky služby EEN sú poskytované bezplatne.