Ο Ισολογισμός είναι μια λογιστική κατάσταση που αντικατοπτρίζει την κατάσταση της εταιρείας σε δεδομένη στιγμή, είναι αυτό που ονομάζουμε "Ισολογισμός".

Η κατάσταση αυτή συνοψίζεται σε τέσσερις μεγάλες ομάδες:

1- Περιουσιακά στοιχεία: τι έχει η εταιρεία στην "περιουσία". Π.χ .: Εγκαταστάσεις, μηχανήματα, άδειες, χρήματα κ.λπ.
2- Δικαιώματα: τι οφείλουν στην εταιρεία. Ex: Λογαριασμοί πελατών εν αναμονή συλλογής.
3- Υποχρεώσεις: τα χρέη της εταιρείας. Π.χ .: δάνεια ...
4 - Αξία: Το κεφάλαιο (τα κεφάλαια που επενδύουν στην εταιρεία από τους εταίρους), τα αποθεματικά, τα οφέλη που δεν έχουν ακόμη «διανεμηθεί» ... μείον τις ζημίες (αν υπάρχουν), είναι αυτό που ονομάζουμε Net Equity.

Ο Ισολογισμός απεικονίζει την κατάσταση αυτών των 4 ομάδων σε μια ημερομηνία
καθορίζεται και παραγγέλλεται σε δύο "μέρη":

(1) Το ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ αντικατοπτρίζει τι διαθέτει η εταιρεία (περιουσιακά στοιχεία και δικαιώματα).
(2) Οι ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ (Καθαρή Θέση) απεικονίζει τι πρέπει να κάνει η εταιρεία (υποχρεώσεις).
Το καθαρό μετοχικό κεφάλαιο αντανακλά τον "πλούτο" (κεφαλαιοποίηση) της εταιρείας μέσω του
Τα Κεφάλαια και τα αποτελέσματά της ή, ό, τι συμβαίνει, τη διαφορά μεταξύ του τι
Έχει (το περιουσιακό στοιχείο) και τι οφείλει (η ευθύνη).

Με λίγα λόγια, ο Ισολογισμός:

1- Καταγραφή της κατάστασης της εταιρείας σε μια συγκεκριμένη ημερομηνία
Περιουσιακά στοιχεία και δικαιώματα στο περιουσιακό στοιχείο.
Χρέη των Υποχρεώσεων.
Κεφάλαιο, αποθεματικά και αποτελέσματα στην Καθαρή Θέση.

2- Είναι πάντοτε εκφρασμένο σε νομισματικές μονάδες.

3 - Το σύνολο των περιουσιακών στοιχείων θα είναι πάντοτε ίσο με τις Υποχρεώσεις και την Καθαρή Θέση.

Τα Περιουσιακά στοιχεία συνήθως υποδιαιρούνται σε:

1. ΜΗ ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΕΝΕΡΓΕΙΑΣ, γνωστά και ως: ΑΚΙΝΗΤΑ ή ΑΚΙΝΗΤΑ.
Περιουσιακά στοιχεία και δικαιώματα που θα παραμείνουν στην εταιρεία μακροπρόθεσμα (περισσότερο από 1 έτος).

2. ΤΡΕΧΟΥΣΑ ΠΕΡΙΟΥΣΙΑΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ γνωστά από την ΚΥΚΛΟΦΟΡΟΥΝΤΑ:
Τα αγαθά και τα δικαιώματα (τα οποία θα γίνουν βραχυπρόθεσμα χρήματα) και τα χρήματα. Για λόγους καλύτερης ανάλυσης, το νόμισμα ταξινομείται ανάλογα με τον βαθμό διαθεσιμότητάς του (ευκολία μετατροπής του σε μετρητά) σε τρεις ομάδες:

2.1 Αποθέματα
2.2 Πραγματοποιήσιμο: τα δικαιώματα (εκκρεμείς πληρωμές), η μεγαλύτερη ή μικρότερη διαθεσιμότητά τους εξαρτάται από την ημερομηνία λήξης και την αμοιβή.
2.3 Διαθέσιμα: τα χρήματα (και τα «ρευστά» περιουσιακά στοιχεία) είναι τα μόνα πραγματικά διαθέσιμα περιουσιακά στοιχεία.
Το δεύτερο μέρος του υπολοίπου υποδιαιρείται σε:
1 / ΚΑΘΑΡΗ ΑΞΙΑ, που ονομάζεται επίσης ΙΔΙΟΙ ΠΟΡΟΙ, ΙΔΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ ή ΑΠΑΓΟΡΕΥΜΕΝΕΣ ΕΥΘΥΝΕΣ.
Περιλαμβάνει κυρίως: κεφάλαιο, αποθεματικά και αποτελέσματα.

2 / ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ, που επίσης αναφέρονται ως ΞΕΝΕΣ ΠΟΡΟΙ Ή ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ.
Με τη σειρά του και με βάση την εκπνοή του (εκτελεστότητα) διατάσσεται ως εξής:

2.1 Μακροπρόθεσμες Υποχρεώσεις. Είναι χρέη για περισσότερο από ένα χρόνο.
2.2 Τρέχουσες ή Απαιτούμενες Βραχυπρόθεσμες Υποχρεώσεις. Πρόκειται για χρέη μικρότερη του ενός έτους.
Το ΥΠΑΡΧΟΝΤΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ είναι αυτό που μας επιτρέπει να αντιμετωπίσουμε την πληρωμή του ΧΡΕΟΥΣ (Απαιτείται).
Είναι σημαντικό να συγκρίνετε το κεφάλαιο κίνησης με το Απαιτούμενο βραχυπρόθεσμα και πάντα να προσπαθείτε να διατηρήσετε ένα λογικό περιθώριο (περισσότερο κυκλοφορούν από ό, τι απαιτείται βραχυπρόθεσμα).
Το ταμείο MANIOBRA είναι αυτό που μας επιτρέπει να αντιμετωπίζουμε τις "εγγυήσεις" για την πληρωμή του χρέους. Ο ευκολότερος τρόπος υπολογισμού είναι:
Τρέχουσα - Απαιτούμενη βραχυπρόθεσμη.

Το Ταμείο Ελιγμών:
● Πρέπει να είναι πάντοτε θετικό (περισσότερο κυκλοφορούν από ό, τι απαιτείται βραχυπρόθεσμα).
● Πρέπει να είναι υψηλότερη ή χαμηλότερη ανάλογα με τη διαθεσιμότητα του κεφαλαίου κίνησης.
● Πρέπει να είναι ισορροπημένη σε σχέση με την Απαιτούμενη.
Το "περιθώριο" μεταξύ Circulante και Exigible CP αποτελεί την Οικονομική Θέση

Βασικές αρχές που συνιστούν:
-    Οι εξωτερικοί πόροι δεν πρέπει να υπερβαίνουν το 70% της συνολικής απαιτούμενης χρηματοδότησης.
-    Το υπόλοιπο ποσοστό πρέπει να παρέχεται με τους ίδιους πόρους.
-    Οι επιδοτήσεις δεν πρέπει να εμπιστευθούν ως το κύριο μέσο χρηματοδότησης ενός νέου σχεδίου.
-    Πρέπει να επιφυλαχθεί ένα απρόβλεπτο ποσό

- Πρέπει να αναπτυχθεί εξαντλητικός κατάλογος των ΣΤΑΘΕΡΩΝ ΕΞΟΔΩΝ της επιχείρησης, ανεξάρτητα από τον όγκο δραστηριότητας (ενοίκιο, σταθερό μέρος των προμηθειών, αμοιβές κοινωνικής ασφάλισης, μισθοί ...)
- Στη συνέχεια, προσδιορίζονται τα ΜΕΤΑΒΛΗΤΑ ΕΞΟΔΑ, που συνδέονται στενά με τη δραστηριότητα (Παράδειγμα: υλικά κατασκευής του προϊόντος, όπου η ποσότητα θα είναι μεγαλύτερη, τόσο μεγαλύτερη είναι η παραγωγή, στις εταιρείες παροχής υπηρεσιών το κόστος της ώρας του προσωπικού).

- Είναι προτιμότερο μια νεαρή εταιρεία να χρεώνεται όσο το δυνατόν λιγότερο με σταθερά έξοδα και να επιλέγει μια δομή μεταβλητού κόστους ανάλογα με τον όγκο της επιχείρησης.
- Κανένα από τα στοιχεία των προβλέψιμων λειτουργικών εξόδων δεν πρέπει να λησμονούνται
-Πρέπει να συμπεριληφθούν οι προβλέψεις για απόσβεση παγίων περιουσιακών στοιχείων (με την προϋπόθεση ότι αποσβένονται).
- Οι χρηματοοικονομικές επιβαρύνσεις που προέρχονται από εξωτερική χρηματοδότηση πρέπει να υπολογίζονται (σε περίπτωση που θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν).

Οι πηγές χρηματοδότησης είναι η ρευστότητα ή τα μέσα πληρωμής της εταιρείας για την κάλυψη των οικονομικών αναγκών της.

Οι πηγές χρηματοδότησης αφορούν την απόκτηση κεφαλαίου, σταθερού και κυκλοφορούντος.

Ανάλογα με το αν οι πηγές χρηματοδότησης ανήκουν στην εταιρεία ή ανήκουν σε τρίτους εκτός της εταιρείας (και επομένως απαιτούνται), υπάρχουν δύο τύποι:

ΙΔΙΕΣ ΠΗΓΕΣ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗΣ: περιλαμβάνουν το μετοχικό κεφάλαιο, το ταμείο αποπληρωμής, τα αποθεματικά και την αυτοχρηματοδότηση.

ΠΗΓΕΣ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗΣ: εκείνες που η εταιρεία έχει για ορισμένο χρονικό διάστημα, μετά την οποία έχει την υποχρέωση να καταβάλει τόκους και να επιστρέψει το ποσό που έλαβε. Σε ευρείες κτυπήματα διακρίνονται οι εξής τρόποι:

Μακροπρόθεσμη και μεσοπρόθεσμη πίστωση, δηλαδή, με διάρκεια άνω του ενός έτους.

Βραχυπρόθεσμη πίστωση, η διάρκεια της οποίας είναι μικρότερη από ένα έτος και προορίζεται να χρηματοδοτήσει τη λειτουργία της εταιρείας.

Οι εταιρείες είναι σαν τα ζωντανά όντα σε συνεχή κίνηση. Η χρηματοδότηση είναι το φαγητό σας και ως εκ τούτου πρέπει να είναι ισορροπημένη:

Όταν χρηματοδοτούμε την επένδυση μιας μηχανής με ωφέλιμη ζωή 8 ή 10 ετών, μην το κάνετε με ένα βραχυπρόθεσμο δάνειο, γιατί θα ασφυκτιούσαμε οικονομικά την εταιρεία, αναγκάζοντάς την να επιταχύνει γρήγορα την επένδυση. Το ιδανικό:

Η ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΗΣ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗΣ ΜΕ ΤΗ ΧΡΗΣΤΗ ΧΡΗΣΗ ΤΗΣ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗΣ

(Παράδειγμα: Θα ήταν λάθος η χρηματοδότηση εξοπλισμού ηλεκτρονικών υπολογιστών για περισσότερα από δύο χρόνια, επειδή η ταχύτητα με την οποία καθίστανται ξεπερασμένες είναι πραγματικά εκπληκτική)

ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ΔΑΝΕΙΟ
Πρόκειται για σύμβαση δανείου που συνίσταται σε προσωπική εγγύηση, για την αξιολόγηση αυτής της εγγύησης, την οποία θεωρεί η πιστοληπτική ικανότητα του πελάτη και με την οποία μπορεί να επιστραφεί το δάνειο.
Παρουσιάζει μια πολύ αδύναμη εγγύηση, ώστε το χρηματοπιστωτικό ίδρυμα να εγκρίνει την παραχώρηση του με βάση το ποσό και τον όρο.

ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ:
- Χρηματοδότηση της απόκτησης εξοπλισμού χαμηλής αξίας.
- Χρηματοδότηση της απόκτησης αγαθών και υπηρεσιών για κατανάλωση.

ΔΑΝΕΙΟ ΟΙΚΗΜΑΤΟΣ:
Η θεμελιώδης διαφορά με τα προσωπικά δάνεια έγκειται στη σημασία των επιχειρήσεων. Τα δάνεια, που έχουν εγγύηση που προσδίδει μεγαλύτερη ασφάλεια στο χρηματοπιστωτικό ίδρυμα, επιτρέπουν τη διεξαγωγή των πράξεων όχι μόνο για μεγαλύτερο ποσό, αλλά και για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.

ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ
- Χρηματοδότηση της απόκτησης κατοικιών, γης, χώρων, αποθηκών ...
- Χρηματοδότηση επιχειρηματικών επενδύσεων.
- Αναχρηματοδότηση προηγούμενων ενεργειών, χρηματοδοτούμενων με προσωπικά δάνεια, επιτυγχάνοντας έτσι μεγαλύτερη οικονομική ισορροπία

ΜΙΣΘΩΣΗ
Επίσης ονομάζεται Χρηματοδοτική Μίσθωση. Πρόκειται για πράξη που έχει ως αντικείμενο τη μεταβίβαση της χρήσεως κινητής ή ακίνητης περιουσίας με αντάλλαγμα την καταβολή τέλους και η οποία, αναγκαστικά, περιλαμβάνει δικαίωμα αγοράς στο τέλος της υπέρ του χρήστη. Τα περιουσιακά στοιχεία πρέπει να επηρεάζονται από μια επιχειρηματική δραστηριότητα.
Χρησιμοποιείται ευρέως στις ΜΜΕ, όπου δεν χρειάζεται να αντιμετωπίσετε οποιαδήποτε αρχική εισροή. Έχει το πλεονέκτημα, στο τέλος της σύμβασης, να είναι σε θέση να αποκτήσει την κυριότητα του ακινήτου.

ΕΝΟΙΚΙΑΣΗ
Μίσθωση ενός περιουσιακού στοιχείου με αντάλλαγμα περιοδικού τέλους. Διαφέρει από τη μίσθωση επειδή:
Δεν υπάρχει επιλογή αγοράς στο τέλος της σύμβασης.
Πρόκειται για βραχύτερες συμβάσεις.
Το ποσό της αμοιβής καθορίζεται συνήθως από το βαθμό ή την ένταση χρήσης του αγαθού.
Η σύμβαση μπορεί να λήξει μονομερώς πριν από τη λήξη της καθορισμένης προθεσμίας.
Η διατήρηση του αγαθού αντιστοιχεί στον εκμισθωτή.
Χρησιμοποιείται κυρίως για μεταφορικά μέσα και κινητά μηχανήματα μεγάλων έργων (γερανοί, εκσκαφείς κλπ.) Και για εξοπλισμό πληροφορικής.
Δεν εμφανίζεται στον ισολογισμό σας ως χρέος

ΠΙΣΤΩΤΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ
Πρόκειται για μια πηγή βραχυπρόθεσμης χρηματοδότησης, η οποία χρησιμοποιείται από εταιρείες για να καλύψει τις αναντιστοιχίες των ταμειακών διαθεσίμων, οι οποίες ενδέχεται να συμπίπτουν περιστασιακά.
Εξαιρετικά χρησιμοποιείται για την προσωρινή χρηματοδότηση επενδύσεων στις οποίες έχει επιλυθεί επιδότηση, ονομάζεται "χρηματοδότηση γεφύρωσης".
Σε αντίθεση με το δάνειο, το οποίο συνεπάγεται στιγμιαία διαθεσιμότητα κεφαλαίου, η πολιτική συνεπάγεται την ύπαρξη ενός ορίου που χρησιμοποιείται ανάλογα με τις ανάγκες της εταιρείας.

ΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ
Αποτελείται από την προκαταβολή, από τη χρηματοπιστωτική οντότητα, του ποσού πίστωσης στους πελάτες της εταιρείας, που συνοδεύεται από χρεωστικούς τίτλους ή γραμμάτια.
Σκοπός αυτής της χρηματοδότησης είναι η παροχή μεγαλύτερης ρευστότητας στην εταιρεία, έναντι αντιπαροχής της χρηματοοικονομικής οντότητας που λαμβάνει τόκους και προμήθειες, η οποία αφαιρεί άμεσα την αναμενόμενη αξία. Μπορεί να γίνει σποραδικά ή με τον τύπο της γραμμής έκπτωσης.

ΕΜΠΡΑΓΜΑΤΕΣ ΔΙΑΣΦΑΛΙΣΕΙΣ
Αυτή η ονομασία περιλαμβάνει εκείνες τις εγγυήσεις που εμπίπτουν σε πράξεις με διάρκεια αποπληρωμής άνω των 10 ετών. Στην περίπτωση αυτή η εγγύηση είναι η περιουσία στην οποία πέφτει το δάνειο. Αυτό σημαίνει ότι εάν σταματήσετε να πληρώνετε, ο δανειστής θα έχει την εξουσία να καταλάβει το ακίνητο ως τρόπο πληρωμής.
Ωστόσο, το εμπάργκο δεν καλύπτει πάντα ολόκληρο το δάνειο. Είναι σημαντικό να το γνωρίζουμε αυτό. η κατάσχεση του ακινήτου κλείνει μόνο τη θέση του οφειλέτη εάν η αξία του ακινήτου υπερβαίνει το δάνειο. Διαφορετικά, ο δανειολήπτης και οι εγγυητές του θα ανταποκριθούν στο χρέος, όπως υποδεικνύεται από την ισχύουσα νομοθεσία: "Με όλα τα περιουσιακά του στοιχεία παρόντα και μελλοντικά".

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΔΙΑΣΦΑΛΙΣΕΙΣ
Αυτό το είδος εγγύησης περιλαμβάνει δάνεια που δεν εμπίπτουν άμεσα σε ακίνητα. Ως εκ τούτου, μιλάμε για καταναλωτικά δάνεια ή για προσωπικά δάνεια, τα οποία χορηγούνται με βάση το πιστωτικό μας ιστορικό, την αποδεδειγμένη φερεγγυότητα κ.λπ. Ενώ είναι αλήθεια ότι σε αυτό το είδος εγγυήσεων δεν υπάρχει στοιχείο που να συνδέεται με το δάνειο, η τράπεζα μπορεί να εκτελέσει την προσωπική εγγύηση μέσω της κατάσχεσης ορισμένων ακινήτων της περιουσίας μας (τόσο παρόν όσο και μέλλον).

ΕΝΔΙΑΜΕΣΕΣ ΕΓΓΥΗΣΕΙΣ
Αντιμετωπίζουμε μια μέθοδο εγγύησης μέσω της οποίας το δάνειο χορηγείται μετά την κατάθεση στην τράπεζα ποσού ίσου με το δάνειο συν τους εφαρμοζόμενους τόκους. Ενώ το δάνειο παραμένει σε ισχύ, τα κατατεθειμένα υπόλοιπα θα δεσμευτούν, δηλαδή δεν θα μπορούν να χρησιμοποιηθούν.
Κατά τη διάρκεια του υπολοίπου των υπολοίπων, αυτά θα αμείβονται.

ΕΓΓΥΗΤΗΣ
Με την ευκαιρία αυτή η εγγύηση δεν είναι οικονομική ή ακίνητη. Αυτό συνεπάγεται τη συμμετοχή τρίτων που θα ανταποκριθούν κατά τον ίδιο τρόπο με τον κάτοχο έναντι του χρέους και γενικά με αλληλεγγύη.

Εάν θέλετε να πουλήσετε, θα πρέπει να δημιουργήσετε τη δική σας φόρμουλα. Φαίνεται ότι ο στόχος όλων των εταιρειών είναι να πουλήσουν περισσότερα, ωστόσο, οι περισσότερες εταιρείες δεν ξοδεύουν χρόνο για να καθορίσουν τη στρατηγική πωλήσεων.
Υπάρχει μια ερώτηση που όλοι πρέπει να απαντήσουμε, θέλετε να πουλήσετε περισσότερα ή καλύτερα;

Παρατηρώ:
• Αναλύστε τις αλλαγές στην αγορά
• Προσαρμογή στις νέες τάσεις
• Κατανόηση νέων πελατών

Δημιουργία:
• Αναζήτηση στο διαφορικό στοιχείο
• Προσαρμόστε την εφευρετικότητα και τη δημιουργικότητά μας
• Καθορίστε τον τύπο μας προς πώληση
• Συνδυάστε παραδοσιακά εργαλεία μάρκετινγκ και μη συμβατικά εργαλεία

Πώληση:
• Προσέξτε τον πελάτη διαφορετικά
• 1,2,3 Σχέδιο δράσης για πώληση

Ακούγοντας την αγορά και τους πελάτες, παρατηρώντας και μη ζητώντας, και παρόλο που ο πειρασμός είναι να πουλήσετε τα πάντα, είναι καλό να επικεντρωθεί η δύναμη πωλήσεων σε αυτό που μας ενδιαφέρει περισσότερο.

Οι εταιρείες ανησυχούν επειδή οι πωλήσεις τους έχουν πέσει, οι επιχειρηματίες φοβούνται να ξεκινήσουν και να μην πουλήσουν, αλλά λίγοι άνθρωποι έχουν ψυχρό αίμα για να σταματήσουν και να παρατηρήσουν.

Η παρατήρηση είναι το πρώτο βήμα για την πώληση. Πριν θεωρήσετε ακραίο για να δοκιμάσετε διαφορετικές φόρμουλες για να πουλήσετε περισσότερα, αφιερώστε λίγο χρόνο για να παρατηρήσετε:

• Αναλύστε τις αλλαγές στην αγορά.
• Αξιολόγηση των νέων τάσεων.
• Κατανόηση νέων πελατών.

Για να πουλήσετε περισσότερα, θα πρέπει να κάνετε άλλα πράγματα:

• Δείτε τις νέες τάσεις που επιτυγχάνουν και πώς επηρεάζουν την επιχείρησή σας ή πώς θα μπορούσατε να τις προσαρμόσετε ή τι ιδέες μπορείτε να σκεφτείτε όταν τις βλέπετε.
• Μελετήστε τις εταιρείες που κάνουν καλά και σκεφτείτε τι κάνουν διαφορετικά.
                             Αναλύστε τρεις τύπους εταιρειών:
• Οι εταιρείες στον τομέα σας που είναι άμεσο ανταγωνισμό, έρχονται, εκείνοι που μπορούν να σας πάρουν έναν πελάτη.
• Εταιρείες στον τομέα σας που είναι αναφορές.
• Οι εταιρείες που σας αρέσουν, ακόμη και αν δεν ανήκουν στον τομέα σας.
• Εντοπίστε τις αλλαγές που σας υποφέρουν οι πελάτες σας και σκεφτείτε τους με τον πλέον κατακερματισμένο τρόπο, προσπαθώντας να αναλύσετε τις διαφορετικές ομάδες στις οποίες εργάζεστε.

Ζούμε σε περιόδους αλλαγής, αλλά το πιο εντυπωσιακό είναι ότι η ταχύτητα της αλλαγής είναι ίλιγγος. Εάν παραμείνετε ακίνητοι, θα εξαφανισθείτε αργά ή γρήγορα, επομένως προσέξτε και στη συνέχεια λάβετε αποφάσεις.

Και έρχεται το κομμάτι που κοστίζει περισσότερο τους πελάτες μου, για να δει πώς να προσαρμόσει την εταιρεία ή το επιχειρηματικό τους έργο στις αλλαγές που εντοπίστηκαν.

Πριν βγούμε έξω για να πουλήσουμε πρέπει να δημιουργήσουμε τη φόρμουλα για να πουλήσουμε και αυτό απαιτεί τη μέθοδο και το χρόνο. Αυτός ο τύπος πώλησης, λειτουργεί ανεξάρτητα από τον κλάδο και την εταιρεία, αλλά θα πρέπει να το προσαρμόσουμε για κάθε περίπτωση, λαμβάνοντας υπόψη την κατάσταση της εταιρείας, την εμπειρία της στην αγορά, το φάσμα των προϊόντων, το προσωπικό της και τους πόρους της .

Η πρότασή μας μπορεί να βασιστεί:

• Τιμή (χαμηλή-μέση-υψηλή)
• ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΤΗΤΑ-διάκριση
• Υπηρεσία
• Ειδική προσέγγιση
• Συνδυασμός των παραπάνω

Και θα πρέπει να εργαστούμε το 4P του μάρκετινγκ (Προϊόν, Τιμή, Θέση και Προώθηση) και 4C (Πελάτης, Κόστος, Άνεση και Επικοινωνία).
"Όσο καλύτερα γνωρίζουμε τους πελάτες μας και τους λόγους για τους οποίους αγοράζουμε, τόσο πιο εύκολο θα είναι να καθορίσουμε τη διαδικασία πωλήσεων"

Με όλα αυτά πρέπει να μπορούμε να ορίσουμε σε μια φράση που δεσμεύει τον πελάτη μας και συνοψίζει την επιχειρησιακή μας φιλοσοφία.
"Δημιουργήστε τη φράση του γάντζου σας"

Αλλά επιπλέον, για να πουλήσετε, πρέπει να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και γι 'αυτό, το πιο απλό είναι να αρχίσουμε με τον καθορισμό του τι είναι καλό και να σκεφτούμε πώς θα το μεταδώσουμε.
"Πρέπει να ξέρετε πώς θα εισαγάγετε τον εαυτό σας"

Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι δεν είμαστε μόνοι, έτσι ώστε να πουλήσετε πρέπει να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε ένα δίκτυο υποστήριξης. Και αυτό είναι όπου οι πελάτες μου αντιστέκονται περισσότερο, επειδή έχουμε εκπαιδευτεί ώστε να μην χρειαστεί να ζητήσουμε ευχές. Αυτή είναι η νοοτροπία που πρέπει να αλλάξουμε, δεν ζητάμε ευνοϊκές, συνεργαζόμαστε και δημιουργούμε ένα δίκτυο υποστήριξης με το οποίο όλοι κερδίζουμε.
"Δημιουργήστε το δίκτυό σας!"

Ποιος ξέρεις με ποιον θα μπορούσε να συνεργαστείς; Τι μπορείτε να κάνετε για το δίκτυό σας;

Τι θα μπορούσε να κάνει το δίκτυό σας για εσάς; Και πρέπει επίσης να κάνουμε την εργασία μας και να εργαστούμε σκληρά αναλύοντας τα προβλήματα των πελατών και αναζητώντας λύσεις.

"Η πώληση ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών σας"

Πρέπει να σκεφτούμε από την άποψη του πελάτη, είναι το θεμελιώδες μυστικό να δημιουργήσουμε τη φόρμουλα που θα πουλήσει. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη σας.

Ο τύπος που πωλείται δεν λειτουργεί μόνος σας, πρέπει να το ξεκινήσετε και γι 'αυτό πρέπει να βγείτε και να πουλήσετε. Γνωρίζω ότι οι πελάτες δεν μπορούν να βγουν με την δικαιολογία για τη βελτίωση του προϊόντος ή της φόρμουλας που θα πουλήσει. Πρέπει να φύγετε και δεν υπάρχει άλλη!

Βασικά στοιχεία πώλησης:

• Σχεδιασμός
• Συντονισμός
• Οργάνωση
• Εντοπισμός

Πρέπει να ορίσω πού είναι οι πελάτες μου και πώς θα τις φτάσω. Σχεδιάστε την εμπορική δράση και ξεκινήστε ... Όλοι οι πελάτες δεν θέλουν το ίδιο ή πάντα μπορείτε να τους προσφέρετε το ίδιο, οπότε πρέπει να γνωρίζω ποιες προσαρμογές είμαι πρόθυμος να κάνω στο προϊόν ή / και στην υπηρεσία μου προτού προχωρήσω στην πώληση.

Και εδώ αρχίζει το θεμελιώδες στοιχείο της πώλησης: μάθετε. Μάθετε από τα προϊόντα, τους πελάτες, τους ανταγωνιστές μας, τους προμηθευτές μας, την αγορά ... και μοιραζόμαστε αυτές τις γνώσεις με την υπόλοιπη εταιρία και εφαρμόζουμε αλλαγές.

Η γνώση αυτή καθεαυτή δεν λειτουργεί: η γνώση πρέπει να οδηγήσει σε τροποποιήσεις και αλλαγές στη διαδικασία πώλησης.

Αν θέλετε νέους πελάτες, θα πρέπει να πουλήσετε σε άλλες τοποθεσίες εκτός από αυτές που πρόκειται να κάνετε τώρα. Αλλά το βασικό κόλπο είναι να αναζητήσετε τη συνενοχή των πελατών σας, έτσι ώστε να μιλάνε για σας και να σας συνταγογραφήσουν
Πώς θα μπορούσατε να μετατρέψετε τους πελάτες σας στους πωλητές σας;

Μην ξεχάσετε να αναλύσετε τους κρίσιμους παράγοντες, τα στοιχεία στα οποία δεν μπορείτε να αποτύχετε. Πρέπει να τους ελέγχετε πολύ καλά. Υπάρχουν δύο στοιχεία που δεν ήταν τόσο σημαντικά κατά τη στιγμή της πώλησης και τα οποία είναι τώρα θεμελιώδη: ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ και ΕΠΙΘΥΜΙΑ

Πρέπει πάντα να ακούτε την αγορά και τους πελάτες να ανιχνεύσουν ευκαιρίες, να προσαρμόσουν το προϊόν σας, να δημιουργήσουν την ομιλία σας, να αναζητήσουν συμμάχους, να βρουν νέες αγορές ... Είναι σαφές ότι η πώληση δεν γεννιέται από τα οφέλη της αλλά από τις ανάγκες του πελάτη, οπότε η ακρόαση των πελατών μας πρέπει να είναι η πρώτη μας προτεραιότητα αν θέλουμε να πουλήσουμε.

Και ακούγοντας τον πελάτη δεν σημαίνει να τον ρωτάς, γιατί όπως γνωρίζεις όσους με ξέρουν, πάντα λέω ότι οι πελάτες βρίσκονται, σίγουρα με αθέλητο τρόπο, αλλά το κάνουμε. Έτσι δεν χρειάζεται να ρωτάτε και αν ακούτε, μια ενεργή και μη κρίσιμη ακρόαση που θα μας επιτρέψει να γνωρίζουμε πραγματικά τα προβλήματα, τις προσδοκίες και την κατάσταση στην οποία κινούνται οι πελάτες μας.

Αλλά το μεγάλο λάθος των μικρών εταιριών με τις οποίες συνεργάζομαι είναι η διασπορά και ποτέ δεν κουράζομαι να λέω ότι δεν μπορείς να είσαι τα πάντα, να πουλάς τα πάντα, να φτάσεις σε όλους και να ευχαριστείς όλους. Θα ήταν ωραίο αλλά όχι δυνατό, επομένως πρέπει να εστιάσετε και γι 'αυτό πρέπει να επιλέξετε.

Ο φόβος της επιλογής είναι παράλυτος και οι εταιρείες κολλάνε σε αυτό το σημείο: πρέπει να εστιάσετε σε αυτό που σας ενδιαφέρει περισσότερο και σε τι αισθάνεται η πιο άνετη εταιρεία.

Η επιλογή σημαίνει να σταματήσετε να κάνετε κάποια πράγματα και να σταματήσετε να πωλούν ορισμένα προϊόντα και υπηρεσίες ... και να εστιάσετε σε αυτά που μας δίνουν μεγαλύτερη αξία σήμερα ή νομίζουμε ότι θα μας δώσουν αύριο.