Bilans to dokument księgowy, który stanowi niejako “fotografię” składników majątkowych przedsiębiorstwa i źródeł ich finansowania w określonym czasie.

 

Najważniejsze elementy bilansu pogrupowano w czterech kategoriach:

1- Aktywa trwałe: czyli majątek firmy - to, co firma posiada, np.: pomieszczenia, maszyny, licencje, pieniądze itp.

2- Aktywa obrotowe: to co inni są winni firmie, np.: należności od klientów

3- Kapitał własny: kapitał (fundusze zainwestowane w spółkę przez partnerów), rezerwy, korzyści, które nie zostały jeszcze „podzielone” pomniejszone o ewentualne straty, nazywamy kapitałem netto

4-.Kapitał obcy, czyli zobowiązania: długi firmy, np.: pożyczki..

Bilans stanowi zestawienie stanu tych czterech grup majątku na określony dzień

i uporządkowanie ich w dwóch kolumnach - „częściach”:

(1) AKTYWA odzwierciedlają to, co firma MA.

(2) ZOBOWIĄZANIA (kapitał własny netto) odzwierciedla to, co spółka jest WINNA.

Kapitał netto odzwierciedla „zamożność” spółki poprzez jej kapitał wniesiony do spółki i wyniki, a co za tym idzie, różnicę między tym, co firma Ma (składnik aktywów) i tym, co jest winna  (zobowiązania).

W skrócie, bilans:

1- Wyraża sytuację firmy w określonym dniu:

- Aktywa i prawa do aktywów.

- Dług w pasywach.

- Kapitał, rezerwy i wyniki w kapitale netto.

2- Zawsze jest wyrażany w jednostkach pieniężnych.

3- Suma aktywów zawsze będzie równa pasywom powiększonym o kapitał netto.

W układzie BILANSU możemy wyróżnić w pierwszej części AKTYWA:

1. AKTYWA TRWAŁE, gdzie znajdują się: wartości niematerialne i prawne, rzeczowe aktywa trwałe, należności długoterminowe, inwestycje długoterminowe, długoterminowe rozliczenia międzyokresowe.

2. AKTYWA OBROTOWE, czyli towary i prawa (które staną się pieniędzmi krótkoterminowymi) i pieniądze. W celu lepszej analizy walutę klasyfikuje się według stopnia jej dostępności (łatwości zamiany na gotówkę) na trzy grupy:

2.1 Zapasy

2.2 Realne: prawa (oczekujące płatności), ich większa lub mniejsza dostępność zależy od terminu płatności.

2.3 Dostępne: pieniądze (i „płynne” aktywa) są jedynymi naprawdę dostępnymi aktywami.

Druga część BILANSU, w której znajdują się PASYWA jest podzielona na:

1 / KAPITAŁ WŁASNY, czyli kapitał podstawowy, udziały własne, kapitał zapasowy, zysk lub straty.

2 / ZOBOWIĄZANIA i REZERWY NA OBOWIĄZANIA

W ramach tych pasywów można wyróżnić w bilansie:

2.1 Zobowiązania długoterminowe (ponad rok).

2.2 Zobowiązania krótkoterminowe (krótsze niż rok).

Aktywa obrotowe to te, które pozwalają zmierzyć się z zapłatą długu, który należy spłacić.

Ważne jest, aby porównać kapitał obrotowy z wymaganymi zobowiązaniami w perspektywie krótkoterminowej i starać się utrzymać rozsądny margines (większy zapas niż wymagany w krótkim okresie).

Krótkoterminowe zarządzanie płynnością ( Maniobra Fund ) pozwala radzić sobie z „gwarancjami” spłaty długu.

Fundusz Manewru (z ang. Maneuver found)

● Zawsze musi być dodatni (większa płynność niż jest to wymagane w krótkim okresie).

● Musi być wyższy lub niższy w zależności od dostępności kapitału obrotowego.

● Musi być zrównoważony w stosunku do zobowiązań krótkoterminowych

Kilka najważniejszych wskazówek:

- Zasoby finansowe  pochodzące z finansowania zewnętrznego nie powinny przekraczać 70% całkowitego potrzebnego finansowania.

- Pozostały procent należy zasilić środkami własnymi.

- Nie należy polegać na dotacjach jako na głównym sposobie finansowania nowego projektu.

- Należy zarezerwować pewną kwotę na nieprzewidziane sytuacje.

Rachunek zysków i strat jest prezentowany jako zestawienie oczekiwanych wydatków i przychodów za dany okres.

- Należy opracować wyczerpującą listę STAŁYCH WYDATKÓW firmy, które są niezależne od wielkości działalności (czynsz, stała część dostaw, opłaty na ubezpieczenie społeczne, wynagrodzenia itp.)

- Następnie określa się ZMIENNE WYDATKI, ściśle związane z działalnością (np. materiały do produkcji towarów, których koszty są zależne od wielkości produkcji, w firmach usługowych koszt godziny pracy pracownika).

- Określa się też spodziewane przychody

- Wskazane jest, aby młode firmy były jak najmniej obciążone kosztami stałymi a struktura kosztów zmiennych była zależna od wielkości i obrotów firmy.

- Nie należy zapominać o żadnej pozycji kosztów operacyjnych możliwych do przewidzenia

- Należy uwzględnić rezerwy na amortyzację środków trwałych.

- Należy wyliczyć koszty i opłaty związane z finansowaniem zewnętrznym.

Skarb jest bardzo przydatny w określaniu wpływów i wypływów środków pieniężnych oraz planowaniu płynności finansowej (może się zdarzyć, że brak płynności finansowej spowodowany brakiem prognozowania lub błędami w prognozowaniu, wpłynie na krótkoterminowe niepowodzenia niektórych projektów biznesowych).

Dlatego konieczne jest odpowiednie kształtowanie różnicy między przychodem i kosztami.

Koszt powstaje wraz z obowiązkiem zapłaty w wypływ środków wraz z jego fizycznym pokryciem.

Zarządzając płynnością, tj. różnicą wpływów i wypływów należy pamiętać o czasie niezbędnym na wykonanie transakcji i rozliczenie środków.

Znajomość tych danych pozwoli zrozumieć potrzebny zapas na dany moment, w którym mogą się one przejawić. A zatem można je przewidzieć z wyprzedzeniem i poszukać finansowania gotówkowego w przypadku zaburzenia płynności finansowej lub gdy płynność jest wysoka, badać możliwości ulokowania wygenerowanych funduszy.

Źródłami finansowania są płynne zasoby lub środki pieniężne spółki wykorzystywane na potrzeby finansowe.

Źródła finansowania obejmują pozyskiwanie kapitału, zarówno stałego, jak i obrotowego.

W zależności od tego, czy źródła finansowania należą do firmy, czy do stron trzecich, spoza firmy, istnieją dwa rodzaje:

WŁASNE ŹRÓDŁA FINANSOWANIA: obejmują kapitał zakładowy, fundusz spłaty, rezerwy i samofinansowanie.

OBCE ŹRÓDŁA FINANSOWANIA: te, które firma ma przez pewien czas, po czym ma obowiązek zapłaty odsetek i zwrotu uzyskanej kwoty

Ze względu na okres, finansowanie można podzielić na:

- Kredyty długoterminowe i średnioterminowe, to znaczy na okres dłuższy niż jeden rok.

- Kredyty krótkoterminowe, których termin zapadalności jest krótszy niż jeden rok i przeznaczone są na sfinansowanie działalności spółki.

Firmy są jak „żywe organizmy” będące w nieustannym ruchu a finansowanie jest niejako ich „pożywieniem” i jako takie powinno być zrównoważone. Kiedy finansowana jest inwestycja w maszynę o okresie użytkowania 8 lub 10 lat, nie należy tego robić przy wykorzystaniu pożyczki krótkoterminowej, ponieważ finansowo takie działanie „udusi” firmę, zmuszając ją do przyspieszenia inwestycji.

Ideałem jest sytuacja: równy czas trwania finansowania z równym czasem przydatności (żywotnością) finansowanego. (Przykład: błędem byłoby finansować sprzęt komputerowy przez ponad dwa lata, ponieważ bardzo szybko staje się przestarzały).

POŻYCZKA OSOBISTA to umowa pożyczki zawarta w oparciu o osobistą gwarancję. W ocenie tej gwarancji brana jest pod uwagę zdolność kredytowa klienta, z wraz z nią możliwośc spłwaty pożyczki. Jest to bardzo słaba gwarancja, więc instytucja finansowa autoryzuje koncesję na podstawie kwoty i terminu spłaty.

Co warto finansować tą formą? Finansowanie zakupu sprzętu o niskiej wartości, finansowanie zakupu towarów i usług do konsumpcji.

KREDYT HIPOTECZNY: Podstawowa różnica pomiędzy kredytem hipotecznym a pożyczką osobistą polega na wilekości operacji. Kredyty, posiadające gwarancję, która zapewnia większe bezpieczeństwo instytucji finansowej, pozwalają na przeprowadzanie operacji nie tylko na większą kwotę, ale także na dłuższy okres.

 Co warto finansować tą formą?

- Finansowanie zakupu domów, gruntów, lokali, magazynów.  

- Finansowanie inwestycji biznesowych.

- Refinansowanie poprzednich operacji, finansowanych z pożyczek osobistych, dzięki czemu możliwe jest uzyskanie większej równowagi finansowej.

LEASING Nazywany także leasingiem finansowym, to operacja, której celem jest przekazanie użytkowania ruchomości lub nieruchomości w zamian za uiszczenie opłaty i która niekoniecznie obejmuje na końcu opcję zakupu na korzyść użytkownika. Prowadzona działalność gospodarcza musi mieć wpływ na finansowane aktywa. Leasing szeroko stosowany jest w małych i średnich przedsiębiorstwach, gdzie nie potrzeba wkładu początkowego. Ma tę zaletę, że pod koniec umowy jest możliwość nabycia własności nieruchomości.

NAJEM

Najem polega na dzierżawie składnika aktywów w zamian za okresową opłatę. Różni się od leasingu tym, że po zakończeniu umowy dzierżawy nie ma opcji zakupu. Są to kontrakty krótkoterminowe. Wysokość opłaty zależy zwykle od stopnia lub intensywności użytkowania towaru. Umowa może zostać rozwiązana jednostronnie przed upływem określonego terminu.

Zachowanie dobra będącego przedmiotem dzierżawy w odpowiednim stanie pozostaje w gestii wynajmującego. Dzierżawa stosowana jest głównie w środkach transportu i maszynach mobilnych dużych robót (dźwigi, koparki itp.) oraz w sprzęcie komputerowym. Nie pojawia się w bilansie jako zadłużenie

POLITYKA KREDYTOWA

Jest to źródło finansowania krótkoterminowego, wykorzystywane przez firmy do pokrycia niedopasowań różnic czasowych i niedoskonałości w zarządzaniu płynnością, które czasami mogą się zdarzać. Może też służyć do tymczasowego finansowania inwestycji, w odniesieniu do których rozwiązano dotację, co nazywa się „finansowaniem pomostowym”.

W przeciwieństwie do pożyczki, która implikuje natychmiastową dostępność kapitału, polityka kredytowa implikuje posiadanie limitu, który jest wykorzystywany zgodnie z potrzebami firmy.

ZNIŻKI HANDLOWE

Polegają na zaliczeniu przez podmiot finansowy kwoty kredytu na rzecz klientów spółki, popartą wekslami. Celem tego finansowania jest zapewnienie spółce większej płynności, w zamian za co jednostka finansowa otrzymuje odsetki i prowizje, które bezpośrednio odliczają przewidywaną wartość. Można to zrobić sporadycznie lub zgodnie z formułą linii rabatowej.

PRAWDZIWE GWARANCJE

Nazwa ta obejmuje gwarancje przypadające na operacje z okresem spłaty dłuższym niż 10 lat. W tym przypadku gwarancją jest nieruchomość, na którą przypada pożyczka. Oznacza to, że jeśli pożyczkobiorca przestanie płacić, pożyczkodawca będzie mógł przejąć nieruchomość jako formę płatności. Jednak embargo nie zawsze obejmuje całą pożyczkę. Należy pamiętać, że zajęcie nieruchomości zamyka pozycję dłużnika tylko wtedy, gdy wartość nieruchomości przekracza pożyczkę. W przeciwnym razie pożyczkobiorca i jego poręczyciele będą odpowiadać przed pożyczkodawcą zgodnie z obowiązującymi przepisami, czyli wszystkimi obecnymi i przyszłymi aktywami aż do spłaty wartości całościowych należności.

GWARANCJE OSOBISTE

Ten rodzaj gwarancji obejmuje pożyczki, które nie dotyczą bezpośrednio nieruchomości. Dlatego mówimy o pożyczkach konsumenckich lub pożyczkach osobistych, które są udzielane na podstawie dotychczasowej historii kredytowej, możliwej do udowodnienia wypłacalności itp. Chociaż prawdą jest, że w tego rodzaju gwarancjach nie ma żadnych aktywów powiązanych z pożyczką, gdy dojdzie do niewykonania zobowiązania, podmiot bankowy może wykonać gwarancję osobistą poprzez zajęcie niektórych nieruchomości pożyczkobiorcy (zarówno obecnych, jak i przyszłych).

PIGNORATIVE GUARANTEES

W tym przypadku mamy do czynienia z gwarancją, dzięki której pożyczka jest udzielana po zdeponowaniu w banku kwoty równej pożyczce powiększonej o naliczone odsetki. Podczas gdy pożyczka pozostaje w mocy, zdeponowane salda zostają zastawione, tzn. nie mogą zostać wykorzystane. W trakcie trwania pożyczki, salda te będą oprocentowane.

POŻYCZKA ŻYROWANA

W przypadku tej pożyczki nie ma gwarancji finansowej ani zabezpieczenia w nieruchomości. Taka pożyczka wiąże się z zaangażowaniem innych stron (osób trzecich), które są żyrantami i gwarantują spłatę pożyczki, a w razie potrzeby będą tak samo jak posiadacz zaciągniętego długu solidarnie go spłacać.

Wysoka sprzedaż jest wynikiem dobrego pomysłu i przygotowanej strategii sprzedaży. Wydaje się, że celem wszystkich firm jest wysoka sprzedaż, jednak większość firm nie spędza zbyt wiele czasu na określaniu strategii sprzedaży. W związku z tym pojawia się pytanie, na które wszyscy przedsiębiorcy powinni odpowiedzieć, czy sprzedawać więcej czy lepiej?

Warto przeanalizować:

• zmiany rynkowe

• nowe trendy

• zachowania klientów - rozumieć nowych klientów

Warto tworzyć:

• Wyszukać kluczowy czynnik sukcesu, który wyróżni ofertę firmy spośród innych ofert,

• Rozwijać innowacyjność i kreatywność w firmie,

• Zdefiniować strategię sprzedaży,

• Połączyć tradycyjne narzędzia marketingowe z niekonwencjonalnymi narzędziami.

W procesie sprzedaży:

• Warto dotrzeć do klienta w inny sposób,

• Stworzyć strategię sprzedaży i plan działania.

Należy obserwować rynek i słuchać klientów. Dobrze jest skoncentrować siły sprzedażowe tylko na tym, co jest dla firmy najbardziej interesujące, pomimo pojawiającej się pokusy, żeby sprzedać wszystko.

Przedsiębiorcy martwią się, kiedy spada sprzedaż i obawiają się, że wprowadzony na rynek towar, nie sprzeda się, jednak niewiele osób potrafi zatrzymać się i obserwować ze spokojem zachowanie rynku. Obserwacja rynku to pierwszy krok w stronę udanej sprzedaży.

Przedsiębiorca powinien poświęć trochę czasu na obserwację rynku, zanim zacznie próbować różnych strategii sprzedażowych, dlatego:

• Analizuj zmiany rynkowe.

• Doceniaj nowe trendy.

• Staraj się zrozumieć nowych klientów.

 Aby sprzedać więcej, trzeba będzie często podjąć inne, niż zaplanowane działania.

• Spójrz na nowe trendy, które stają się popularne i zobacz jak wpływają na Twoją firmę, jak możesz się do nich dostosować lub jakie pomysły możesz wykorzystać w swojej firmie?

• Analizuj najlepsze firmy, które dobrze sobie radzą i myśl o tym, co robią inaczej niż pozostałe.

Warto przeanalizować trzy rodzaje firm:

• Firmy w twoim sektorze, które są bezpośrednią konkurencją, i które mogą “podebrać” Ci klienta.

• Firmy w twoim sektorze, które wyznaczają standardy będąc punktami odniesienia dla innych firm.

• Firmy, które lubisz, nawet jeśli nie pochodzą z twojego sektora.

• Należy odkrywać zmiany, których doświadczają klienci, i analizować je dzieląc na segmenty, starając się zrozumieć różne grupy, z którymi współpracujesz.

Żyjemy w czasach zmian, ale najbardziej uderzające jest to, że szybkość zmian jest zawrotna. Jeśli twoja firma stanie w miejscu, wcześniej czy później zniknie z rynku. Dlatego warto być uważnym, obserwować rynek a następnie podejmować decyzje. Po obserwacji przychodzi czas na wdrożenie czyli plan jak dostosować firmę lub projekt biznesowy do wykrytych zmian.

Przed wyjściem na rynek koniecznie trzeba stworzyć strategię sprzedaży, która wymaga dostosowania metod sprzedaży i określenia czasu realizacji. Strategia sprzedaży stosowana jest niezależnie od branży i firmy, ale warto ją dostosować do konkretnej firmy, biorąc pod uwagę specyfikę danej firmy, jej doświadczenie na rynku, asortyment produktów, ludzi i pozostałe zasoby.

Uproszczona strategia sprzedaży firmy może opierać się na ustaleniu:

• Ceny (niska, średnia, wysoka)

• Zróżnicowaniu

• Usługach

• Indywidualnym podejściu

• Połączeniu powyższych aspektów

Konieczne będzie również opracowanie tzw. 4P marketingu (produkt, cena, pozycjonowanie i promocja) i 4C (klient, koszt, komfort i komunikacja).

„Im lepiej poznamy naszych klientów i powody zakupu, tym łatwiej będzie zdefiniować proces sprzedaży”. Wszystko to musi być zawarte w jednym zdaniu, które przyciągnie klienta i podsumuje filozofię biznesową firmy. Dlatego warto utworzyć frazę, która będzie swego rodzaju haczykiem.

To jednak nie wystarczy, dodatkowo, aby sprzedać, trzeba zbudować zaufanie klientów. W tym celu warto zacząć od zdefiniowania atutów firmy - w czym nasza firma jest dobra oraz zastanowić się, w jaki sposób najlepiej to przekazać. „Musisz wiedzieć, jak się przedstawisz”.

Należy pamiętać, że jako przedsiębiorcy nie jesteśmy sami. Aby sprzedawać, warto zbudować i utrzymywać wzajemną sieć wsparcia. To jest najtrudniejsze, ponieważ wykształconemu przedsiębiorcy trudno jest prosić o pomoc. Taką mentalność trzeba zmienić, z kategorii proszenia o przysługi na wzajemną współpracę i tworzenie sieci wsparcia, z którą wszyscy wygrywają.

„Utwórz sieć!”

Z kim mógłbyś/abyś współpracować? Co możesz zrobić dla swojej sieci? Co twoja sieć może dla Ciebie zrobić?

Koniecznie trzeba regularnie odrabiać zadanie domowe, czyli analizować problemy klientów i szukać rozwiązań. „Sprzedaż to odpowiedź na potrzeby twoich klientów”

Z punktu widzenia klienta musimy myśleć, że podstawową tajemnicą jest stworzenie strategii sprzedaży. Postaw się na miejscu swojego klienta aby lepiej zrozumieć jego potrzeby.

Strategia sprzedaży to za mało konieczne jest wyjście do klienta i sama sprzedaż. Przedsiębiorcy nie są w stanie sprzedawać produktów bez usprawiedliwienia ulepszania swojego produktu lub strategii sprzedaży. Jednak trzeba wyjść do klienta i zacząć działać, nie ma innej opcji!

Kluczowe elementy procesu sprzedaży:

• Planowanie

• Koordynowanie

• Organizacja

• Monitorowanie

Trzeba określić, gdzie są moi klienci i jakimi kanałami do nich dotrę. To planowanie działań komercyjnych a dalej działanie. Nie wszyscy klienci chcą tego samego, więc warto poznać, jakie zmiany można wprowadzić w produkcie lub usłudze przed rozpoczęciem sprzedaży. To tu zaczyna się podstawowy element sprzedaży - nauka. Uczenie się na podstawie analizy produktów, klientów, konkurentów, dostawców, rynku itp. A dalej dzielenie się tą wiedzą z resztą firmy i wprowadzanie zmian.

Wiedza sama w sobie nie działa: wiedza musi prowadzić do modyfikacji i zmian w procesie sprzedaży.

Jeśli chcesz zdobyć nowych klientów, trzeba będzie sprzedawać na stronach innych niż te, do których obecnie kierujesz swoją sprzedaż. Ale podstawowym „trikiem” jest szukanie współudziału swoich klientów w procesie sprzedaży, aby rozmawiali o tobie i polecali innym.

Jak można zamienić swoich klientów w sprzedawców?

Nie zapomnij przeanalizować tzw. „krytycznych” czynników, czyli tych aspektów, które mogą się nie powieść, a które są kluczowe dla powodzenia sprzedaży. Trzeba je bardzo dobrze kontrolować. Istnieją dwa elementy, które nie były tak ważne w momencie sprzedaży i które są teraz fundamentalne, to: WSPÓŁPRACA i ZASKOCZENIE

Nawyk obserwowania rynku i słuchania klientów jest niezbędny, aby wykrywać możliwości, dostosowywać swój produkt i usługę, wiedzieć jak komunikować się z klientem, szukać sojuszników, znajdować nowe rynki itp. Oczywiste jest, że sprzedaż nie rodzi się tylko z korzyści płynących z produktu, ale z potrzeb klienta, więc słuchanie klientów musi być priorytetem, jeśli chcemy sprzedawać.

A słuchanie klienta nie oznacza pytania go, dlatego, że pytając tych, którzy mnie znają, nie poznam prawdy. Nie trzeba więc pytać, ale słuchać, aktywnie i bez osądu, bo to pozwoli poznać problemy, oczekiwania i sytuację, całą przestrzeń, w której poruszają się nasi klienci.

Wielkim błędem małych firm, jest ich rozproszenie.  Nie można sprzedawać wszystkiego, docierać do wszystkich i zadowolić wszystkich. Byłoby miło, ale nie byłoby to możliwe, dlatego konieczna jest koncentracja na wybranym segmencie odbiorców. Wybór jest trudny i pojawia się pewien strach przed wyborem, dlatego wiele firm zatrzymuje się w tym momencie. Trzeba jednak skupić się na tym, co jest najbardziej interesujące i w czym firma jest najlepsza. Wybór oznacza zaprzestanie sprzedaży niektórych produktów i usług a także skupienie się na tych, które przynoszą dzisiaj większą wartość lub naszym zdaniem przyniosą ją jutro.