Účtovný výkaz, ktorý odráža situáciu podniku v danom čase sa nazýva SÚVAHA.

Vykazuje sa v týchto základných skupinách:

1- Aktíva: čo má spoločnosť v majetku. Napr.: priestory, stroje, licencie, peniaze, atď., teda čo spoločnosť vlastní.

2- Pohľadávky: dlžníci spoločnosti. Napr.: plánované platby od odberateľov, ide teda o dlžníkov spoločnosti.

3- Záväzky: dlhy spoločnosti. Napr. úvery, rezervy. V skratke, čo spoločnosť dlhuje veriteľom a záväzky voči pracovníkom a daňovým úradom

4- Vlastné imanie: vklad vlastníkov do spoločnosti a ďalšie vlastné zdroje. Vlastné imanie predstavuje základné imanie a zatiaľ nerozdelený zisk (resp. stratu).

Jednotlivé účtovné triedy resp. skupiny nájdeme v tzv. Rámcovej účtovnej osnove.

Súvaha odráža stav týchto 4 položiek k určitému dátumu rozdelených na dve „časti“:

(1) AKTÍVA odrážajú to, čo spoločnosť MÁ.

(2) VLASTNÉ IMANIE odráža to, čo MUSÍ spoločnosť (povinnosti) a jej záväzky.

Vlastné imanie odráža „bohatstvo“ spoločnosti. A to prostredníctvom základného imania a dosiahnutých výsledkov, ide teda o rozdiel medzi tým, čo má a čo dlží.

Stručne povedané, súvaha:

1- Vyjadruje situáciu spoločnosti k určitému konkrétnemu dátumu.

Kde na jednej strane sú aktíva spoločnosti (Majetok spolu) a na druhej budú pasíva (spolu Vlastné imanie a Záväzky). Vytvára nám teda súhrnný obraz o majetku spoločnosti, cudzích a vlastných zdrojoch.

2- Vyjadruje sa vždy v peňažných jednotkách.

3- Celková hodnota aktív sa vždy bude rovnať pasívam ide teda o bilančný princíp. Alebo Majetok = Vlastné imanie + Záväzky.

Aktíva sa obyčajne delia na:

1. NEOBEŽNÉ AKTÍVA, ktoré sú známe ako nehmotný MAJETOK alebo FIXNÉ AKTÍVA.

Aktíva, ktoré ostávajú v spoločnosti dlhšie ako jeden rok (dlhodobé aktíva).

2. OBEŽNÉ AKTÍVA sú známe svojim OBEHOM:

Tovary, zásoby, (ktoré budú za krátko premenené na peniaze) a peniaze. Za účelom podrobnejšej analýzy sú obežné aktíva klasifikované podľa stupňa dostupnosti (jednoduchosti konvertovania na peniaze) do troch skupín:

Zásoby

Realizovateľné: pohľadávky, ktorých dostupnosť závisí na dni splatnosti, resp. či budú uhradené.

Dostupné: peniaze (likvidné aktíva), ktoré predstavujú jediný dostupný majetok.

Druhá časť súvahy (bilancie) sa delí na:

1 / VLASTNÉ IMANIE, alebo aj vlastné zdroje, ktoré zahŕňajú hlavne základné imanie, rezervy, výsledok hospodárenia a nerozdelený zisk resp. stratu.

2 / ZÁVÄZKY, ktoré sa tiež nazývajú aj cudzie zdroje alebo nárokovateľné pasíva.

Podľa doby splatnosti (vymáhateľnosti) ich delíme na:

Neobežné záväzky, ktoré sa nazývajú aj dlhodobé záväzky s dobou splatnosti dlhšou ako je 1 rok.

Obežné alebo krátkodobé záväzky s dobou splatnosti kratšou ako 1 rok.

OBEŽNÉ AKTÍVA sa bežne využívajú na krytie obežných pasív.

Je dôležité mať viac obežných aktív než obežných pasív, znamená to kladný prevádzkový kapitál.

ČISTÝ PREVÁDZKOVÝ KAPITÁL je to, čo nám umožňuje pokryť so „zárukami“ splatenie dlhu. Najjednoduchší spôsob výpočtu je:

Čistý prevádzkový kapitál = Obežné aktíva – Obežné pasíva

Čistý prevádzkový kapitál

● Musí byť vždy pozitívny (teda vyšší než je požadovaný).

● Môže byť vyšší alebo nižší v závislosti od dostupnosti prevádzkového kapitálu.

● Musí byť vyvážený vzhľadom na to aký prevádzkový kapitál je požadovaný.

Základné odporúčané zásady:

- Cudzie (externé) zdroje by nemali prekročiť 70% celkového potrebného financovania.

- Zvyšok financovania by mal byť zabezpečený prostredníctvom vlastných zdrojov.

- Dotácie by nemali byť považované za hlavný prostriedok financovania nového alebo vznikajúceho projektu.

- Mala by sa vytvoriť dostatočná finančná rezerva.

Približuje, z akých nákladov a výnosov vznikol výsledok hospodárenia (má fixné dané členenie).

- Musí sa vypracovať obsiahli zoznam FIXNÝCH VÝDAVKOV podnikania, ktoré sú nezávislé od objemu činnosti (nájom, pevná časť dodávok, poplatky za sociálne zabezpečenie, platy ...).

- VARIABILNÉ NÁKLADY sú úzko spojené so samotnou činnosťou podniku (príklad: náklady na výrobné materiály, ktorých výška bude vyššia, ak bude väčšia výroba; pri spoločnostiach poskytujúcich služby ich budú predstavovať hodinové náklady na zamestnancov).

- Je vhodné, aby novovzniknuté spoločnosti platili čo najnižšie fixné náklady a, aby bola štruktúra variabilných nákladov volená v závislosti od objemu podnikania.

- Nemalo by sa zabúdať na žiadne predvídateľné prevádzkové náklady.

- Zahrnúť by sa mali aj rezervy na odpisy fixných aktív (pokiaľ sú amortizovateľné).

- Finančné náklady vyplývajúce z externého financovania sa musia vypočítať (v prípade, že sa využívajú).

Je to pomôcka pri sledovaní prichádzajúcich a odchádzajúcich peňažných tokov a pri plánovaní likvidity. Deficit likvidity spôsobený nedostatočným plánovaním môže byť dôvodom zlyhania niektorých obchodných projektov.

Je potrebné manažovať rozdiel medzi tržbami a skutočným príjmom peňažných prostriedkov ako aj výdavkami a ich uhradením.

Tržby vnikajú keď sa realizuje predaj, čím vzniknú pohľadávky a skutočný príjem peňazí keď sú pohľadávky uhradené.

K výdavkom dôjde, keď sa vytvorí záväzok (napr. s dodávateľom ...). Uhradenie nastane, keď sa vyplatia peňažné prostriedky.

Doba splatnosti pohľadávok by mala byť prispôsobená dobe splatnosti záväzkov, aby nevznikol nesúlad v príjmových tokoch.

Znalosť týchto údajov umožní poznať potreby cash flow a okamih, v ktorom sa tieto potreby môžu prejaviť, takže budete schopný vopred predvídať potrebu dodatočného financovania v prípade nedostatočnej likvidity, alebo naopak, keď bude likvidita vysoká, vedieť umiestňovanie vytvorené prostriedky.

Zdrojmi financovania sú likvidné zdroje alebo platobné prostriedky spoločnosti na uspokojenie jej finančných potrieb.

Zdroje financovania zahŕňajú získavanie fixného aj obežného kapitálu.

V závislosti od toho, či zdroje financovania patria spoločnosti alebo patria tretím stranám, existujú dva typy:

VLASTNÉ ZDROJE FINANCOVANIA: patria medzi ne základné imanie, rezervný fond, iné rezervy a samofinancovanie.

CUDZIE ZDROJE FINANCOVANIA: tie, ktoré má spoločnosť na určitý čas, po ktorom je povinná zaplatiť úroky a vrátiť požičanú sumu. Rozlišujeme nasledovné:

Dlhodobý a strednodobý úver, t.j. s dobou splatnosti dlhšou ako jeden rok.

Krátkodobý úver, ktorého splatnosť je kratšia ako jeden rok a je určený na financovanie prevádzkových operácií spoločnosti.

Spoločnosti sú ako živé organizmy, neustále v pohybe. Financovanie predstavuje ich potravu a tá by mala byť vyvážená:

V prípade, ak financujete investíciu do stroja s dobou životnosti 8 až 10 rokov, nerobte to prostredníctvom krátkodobej pôžičky, pretože by ste mohli svoju spoločnosť finančne zadusiť, čo by ju nútilo urýchliť investíciu. Ideálne je teda:

ROVNAKÁ DOBA TRVANIA FINANCOVANIA AKO JE DOBA ŽIVOTNOSTI FINANCOVANÉHO PREDMETU.

(Príklad: Bolo by chybou financovať počítačové vybavenie dlhšie ako dva roky, pretože rýchlosť, s akou sa stane zastaralým, je naozaj úžasná).

OSOBNÝ ÚVER

Ide o úverovú zmluvu vytvorenú s osobnou zárukou. Na posúdenie tejto záruky sa posudzuje úverová bonita klienta a jeho schopnosť splácať úver.

Osobný úver má veľmi slabú záruku, takže finančná inštitúcia ho povolí iba v určitej výške a termíne splatnosti.

ZÁMER

- Financovanie nákupu vybavenia s nízkou hodnotou.

- Financovanie nákupu tovarov a služieb určených na spotrebu.

HYPOTEKÁRNY ÚVER

Zásadný rozdiel oproti osobným úverom (pôžičkám) spočíva v dôležitosti ich využitia. Pôžičky, ktoré majú väčšiu záruku pre finančnú inštitúciu sú bezpečnejšie a preto umožňujú využitie vyššej sumy, ale sú aj na dlhšie obdobie.

ZÁMER

- Financovanie nákupu budov, pozemkov, priestorov, skladov,... .

- Finančné podnikateľské investície.

- Refinancovanie predchádzajúcich operácií financovaných z osobných úverov, čím sa dosiahne vyššia finančná rovnováha.

LÍZING

Nazýva sa aj finančný leasing. Ide o operáciu, ktorej účelom je prevod využitia hnuteľného alebo nehnuteľného majetku výmenou za zaplatenie poplatku, ktorý na konci zahŕňa možnosť odkúpenia v prospech užívateľa. Tieto aktíva musia byť ovplyvnené podnikateľskou činnosťou.

Často používaný v MSP, nakoľko netreba znášať žiadne počiatočné vstupy. Výhodou je, že na konci zmluvy je možné nadobudnúť vlastníctvo daného majetku.

PRENÁJOM

Prenájom majetku výmenou za pravidelný poplatok. Líši sa od lízingu v nasledovných veciach:

Na konci zmluvy neexistuje možnosť odkúpenia.

Väčšinou ide o krátkodobé zmluvy.

Výška poplatku sa zvyčajne určuje podľa stupňa alebo intenzity použitia tovaru.

Zmluvu je možné jednostranne ukončiť pred uplynutím stanovenej lehoty.

Za údržbu tovaru zodpovedá prenajímateľ.

Využíva sa hlavne v prípade dopravných prostriedkov a ťažkých zariadení (žeriavy, rýpadlá, atď.) a na počítačové vybavenie.

V súvahe sa tieto položky nezobrazujú ako zadlženosť.

ÚVEROVÁ LINKA

Ide o zdroj krátkodobého financovania, ktoré spoločnosti využívajú na pokrytie nesúladov spojených s príjmovými tokmi, ktoré sa občas môžu vyskytnúť.

V mimoriadnych prípadoch sa používa na dočasné financovanie investícií, kedy sa čaká napr. na dotáciu. Nazýva sa to tiež „preklenovacie financovanie“.

Na rozdiel od pôžičky, ktorá znamená okamžitú dostupnosť kapitálu, úverová linka je obmedzená a je využívaná na základe potrieb spoločnosti.

OBCHODNÉ ZĽAVY

Pozostávajú z určitých výhod alebo preddavku pre danú spoločnosť zo strany finančného subjektu zo sumy doloženej faktúrami alebo zmenkami.

Účelom tohto financovania je poskytnúť spoločnosti väčšiu likviditu, za čo finančný subjekt dostáva úroky alebo provízie z danej hodnoty. Môže sa to robiť sporadicky alebo sofistikovanejšie podľa určitého vzorca.

SKUTOČNÉ ZÁRUKY

V prípade zábezpeky, ak prestanete platiť, veriteľ bude mať právo predať nehnuteľnosť, čím si zabezpečí úhradu záväzku. Avšak záložné právo (embargo) nemusí vždy pokrývať celý úver. Dôležité je vedieť, že záložné právo na majetok sa vzťahuje len do výšky úveru.

Patria sem tie zábezpeky, ktoré patria k tým s dlhšou splatnosťou ako 10 rokov. Zárukou je nehnuteľnosť na ktorú sa pôžička vzťahuje.

OSOBNÉ ZÁRUKY

Tento druh záruky zahŕňa pôžičky, ktoré nespadajú priamo na nehnuteľnosti. Hovoríme preto o spotrebiteľských úveroch alebo osobných pôžičkách, ktoré sa poskytujú na základe úverovej histórie, preukázateľnej solventnosti, atď. Aj keď je pravda, že v tomto type záruk nie je s úverom spojené nijaké aktívum v prípade neschopnosti platiť môže bankový subjekt realizovať osobnú záruku zaistením nehnuteľného majetku (súčasného aj budúceho).

ZÁLOŽNÉ ZÁRUKY

Hovoríme o záručnej modalite, prostredníctvom ktorej sa pôžička poskytne po vložení sumy do banky rovnajúcej sa pôžičke zvýšenej o úrok. Kým je pôžička využívaná, vložené prostriedky sú blokované, to znamená, že sa nemôžu používať. Ide o peňažnú záruku (cash collateral).

Počas trvania sa môžu založené prostriedky úročiť.

RUČITEĽ NA ZMENKE (AVALISTA)

V tomto prípade sa nejedná o finančnú záruku alebo založenie nehnuteľnosti, ale o zapojenie tretej strany, ktorá sa bude správať rovnako ako dlžník, teda sa zaručí za vzniknutý dlh.

Ak chcete predávať, musíte si vytvoriť svoj vlastný spôsob. Zdá sa, že cieľom všetkých spoločností je predať čo najviac, avšak väčšina spoločností nevenuje čas definovaniu stratégie predaja.

Existuje otázka, na ktorú by sme mali všetci odpovedať. Chcete predávať viac alebo efektívnejšie?

Pozorujte:

• Analyzujte zmeny na trhu

• Prispôsobte sa novým trendom

• Pochopte nových zákazníkov

Vytvorte:

• Zistite v čom ste odlišný

• Zlepšite svoju vynaliezavosť a kreativitu

• Definujte váš spôsob predaja

• Kombinujte tradičné a nekonvenčné marketingové nástroje

Predajte:

• Oslovte zákazníka iným spôsobom

• Majte viacero akčných plánov pre prípad predaja

Načúvajte trhu a zákazníkom, pozorujte a pýtajte sa, a hoci máte možno pokušenie predávať všetko, je dobré sa sústrediť na to, čo vás najviac zaujíma.

Spoločnosti sa obávajú, pretože ich predaj klesá, podnikatelia sa boja začať nový projekt a nepredávať, ale málokto má dostatočne chladnú hlavu na to, aby sa zastavil a pozoroval.

Pozorovanie je prvým krokom k úspešnému predaju. Predtým, ako sa budete snažiť predať čo najviac, nájdite si čas na pozorovanie:

• Analyzujte zmeny na trhu.

• Vyhodnoťte nové trendy.

• Porozumejte novým zákazníkom.

Ak chcete predávať ešte viac, budete musieť urobiť aj iné veci:

• Pozrite sa na nové trendy, ktoré majú úspech, ako ovplyvňujú vaše podnikanie, ako sa im môžete prispôsobiť alebo, čo vám napadne, keď ich vidíte.

• Inšpirujte sa úspešnými spoločnosťami a premýšľajte o tom, čo robia inak.

Analyzujte tri typy spoločností:

• Spoločnosti vo vašom odvetví, ktoré sú vašou priamou konkurenciou, teda tie, ktoré vám môžu prebrať zákazníkov.

• Spoločnosti vo vašom sektore, ktoré sú pre vás dobrými referenciami.

• Spoločnosti, ktoré sa vám páčia, aj keď nepôsobia vo vašom odvetví.

• Zistite, ako sa odlišujú vaši zákazníci, premýšľajte o nich čo najsegmentovanejším spôsobom a analyzujte rôzne skupiny, s ktorými pracujete.

Žijeme v časoch zmien, ale najšokujúcejšou vecou je ako závratne rýchlo sa dejú. Ak sa nezlepšujete, skôr alebo neskôr zaniknete, takže najprv pozorujte a potom sa rozhodujte.

Časť, ktorá stojí podnikateľov najviac, je vedieť ako prispôsobiť svoje podnikanie alebo podnikateľský projekt tak, aby reflektoval zistené zmeny.

Skôr než sa pustíme do predaja, musíme vytvoriť vlastný spôsob predaja a to si vyžaduje určitú metódu a čas. Tento spôsob predaja funguje nezávisle od odvetvia alebo typu spoločnosti, ale budete ho musieť prispôsobiť pre každý prípad, berúc do úvahy situáciu danej spoločnosti, jej skúsenosti na trhu, sortiment výrobkov, zamestnancov a zdroje.

Návrh môže byť založený na:

• Cene (nízka -stredná-vysoká)

• Odlíšení

• Službách

• Špecifickom prístupe

• Kombinácii vyššie uvedených

Budete musieť tiež zvážiť 4P marketingového mixu (produkt/Procut, cena/Price, miesto-distribúcia/Positioning a propagácia/Promotion) a 4C marketingových modelov (zákazník/Customer, náklady/Cost, pohodlie/Comfort a komunikácia/Comunication).

„Čím lepšie poznáte vašich zákazníkov a ich dôvody nákupu, tým ľahšie bude vedieť definovať proces predaja“.

Toto všetko musíte byť schopný definovať vo fráze, v ktorej zapojíte svojich klientov a sumarizujete vašu obchodnú filozofiu.

„Vytvorte si frázu na oslovenie a zaujatie zákazníka“

Navyše, aby ste boli schopný predať, musíte vybudovať dôveru a preto je najjednoduchšie začať tým, že definujete, v čom ste dobrý a premýšľate o tom, ako to podáte svojim zákazníkom.

„Musíte vedieť ako sa predstaviť“.

Je dôležité si uvedomiť, že nie ste sami, čiže na to, aby ste predali, si musíte vybudovať a udržiavať podpornú sieť kontaktov. To je miesto, kde vaši klienti najviac odporujú, pretože ako vzdelaní ľudia neradi žiadajú o láskavosti. To je mentalita, ktorú treba zmeniť, pretože nežiadajú o láskavosť, skôr ide o spoluprácu a vytváranie podpornej siete, s ktorou všetci vyhrajú.

„Vytvorte si svoju sieť kontaktov!“

Viete, s ktorým by ste mohli spolupracovať? Čo môžete urobiť pre rozšírenie svojej siete kontaktov?

Čo pre vás môžu vaše kontakty urobiť? Musíte si tiež robiť „domáce úlohy“ a usilovne pracovať na analýze problémov zákazníkov a hľadaní ich riešení.

„Predaj predstavuje uspokojovanie potrieb vašich zákazníkov“

Musíte myslieť z perspektívy zákazníka a to je zároveň tajomstvom pre vytvorenie dobrého spôsobu predaja. Predstavte si, že ste váš klient.

Spôsob predaja nefunguje sám o sebe, musíte s ním začať a na to musíte začať s predávaním. Existujú podnikatelia, ktorí sú schopní nepredávať a ospravedlňujú to tým, že vylepšujú produkt alebo spôsob predaja. Musíte začať predávať, inak sa to nedá!

Kľúčové prvky predaja:

• Plánovanie

• Koordinácia

• Organizácia

• Sledovanie

Musíte si definovať, kde sú vaši klienti a ako sa k nim dostanete. Naplánujte si túto obchodnú akciu a začnite...Nie všetci zákazníci chcú to isté alebo za každých okolností môžete to isté ponúkať, takže pred predajom musíte vedieť, aké úpravy treba urobiť na svojom produkte alebo službe.

Tu začína základný prvok predaja: učiť sa. Učte sa z produktov, zákazníkov, vašich konkurentov, dodávateľov, trhu ... zdieľajte tieto znalosti so zvyškom spoločnosti a implementujte zmeny.

Vedomosti samy o sebe nefungujú: musia viesť k zlepšeniu a zmenám vo vašom predajnom procese.

Ak chcete nových zákazníkov, budete musieť predávať na iných stránkach ako na tých, na ktorých ste predávali doposiaľ. Základným trikom je však hľadať spoluúčasť vašich klientov, aby o vás hovorili a odporúčali vás.

Ako by ste mohli zmeniť vašich zákazníkov na svojich predajcov?

Nezabudnite analyzovať kritické faktory, tie prvky, v ktorých nemôžete zlyhať. Musíte ich mať veľmi dobre pod kontrolou. Existujú dva prvky, ktoré v čase predaja neboli také dôležité a ktoré sú teraz zásadné: SPOLUPRÁCA a PREKVAPENIE.

Vždy musíte počúvať trh a zákazníkov, aby ste spozorovali príležitosti, prispôsobili svoj produkt, vytvorili svoj jazyk, hľadali spojencov, našli nové trhy ... Je zrejmé, že predaj nevzniká z výhod, ktoré plynú z produktu, ale z naplnenia potrieb klienta, takže počúvanie vašich zákazníkov musí byť vašou prioritou číslo jedna.

Počúvať klienta neznamená sa ho pýtať, pretože klienti môžu klamať aj keď určite skôr neúmyselne. Takže sa nemusíte pýtať ak počúvate. Aktívne a nehodnotiace počúvanie, ktoré vám umožní skutočne poznať problémy, očakávania a situáciu, v ktorej sa vaši klienti pohybujú.

Veľkou chybou malých spoločností je ich rozptýlenie. Nemôžete byť všetkým, predávať všetko, osloviť každého a každého uspokojiť. Bolo by to pekné, ale nie je to možné, takže sa musíte sústrediť a vybrať si.

Strach z výberu je paralyzujúci a spoločnosti môžu byť v tomto bode zaseknuté: musíte sa zamerať na to, čo je najdôležitejšie a pre spoločnosť najpohodlnejšie.

Vybrať si znamená prestať robiť niektoré veci, prestať predávať určité produkty a služby ... a zamerať sa na tie, ktoré vám prinášajú väčšiu hodnotu, alebo si myslíte, že budú.