El Balance es un estado contable que refleja la situación de la empresa en un momento determinado, es lo que denominamos "Balance de situación".

Esta situación, se resume en cuatro grandes grupos:

1- Bienes: lo que la empresa tiene en "propiedad". Ej: Locales, maquinaria, licencias, dinero, etc.

2- Derechos: lo que le deben a la empresa. Ej: Cuentas de clientes pendientes de cobro.

3- Obligaciones: las deudas de la empresa. Ej: prestamos…

4- Patrimonio: El capital (fondos invertidos en la empresa por los socios), las reservas, los beneficios aún no "repartidos"... menos las pérdidas (si las hay),es lo que denominamos Patrimonio Neto.

El balance de situación refleja el estado de estos 4 grupos a una fecha determinada y se ordena en dos "partes":

(1) El ACTIVO refleja lo que la empresa TIENE (bienes y derechos).

(2) El PASIVO (Patrimonio Neto) refleja lo que la empresa DEBE (obligaciones).

El Patrimonio Neto refleja la "riqueza" (capitalización) de la empresa a través de sus capitales y sus resultados o, lo que es lo mismo, la diferencia entre lo que tiene (el activo) y lo que debe (el pasivo).

Resumiendo, el Balance de situación:

1- Expresa la situación de la empresa a una fecha determinada

Bienes y derechos en el Activo.

Deudas en el Pasivo.

Capital, reservas y resultados en el Patrimonio Neto.

2- Siempre se expresa en unidades monetarias.

3- El total del Activo siempre será igual al Pasivo más el Patrimonio neto.

Principios básicos a recomendar:

- Los recursos ajenos no deberían sobrepasar el 70% del total de financiación necesaria.

- El porcentaje restante debería suplirse con recursos propios.

- No debe confiarse en las subvenciones como vía principal de financiación de un nuevo proyecto.

- Debería reservarse una cantidad para imprevistos

Se presenta como una relación de los gastos e ingresos previstos para un periodo de tiempo determinado.

-    Se debe elaborar una relación exhaustiva de los GASTOS FIJOS del negocio, que son independientes del volumen de actividad (alquiler, parte fija de suministros, cuotas de la seguridad social, sueldos…).

-    A continuación, se determinan los GASTOS VARIABLES, estrechamente ligados a la actividad (Ejemplo: materiales de fabricación del producto, en los que la cantidad será mayor cuanto mayor sea la producción, en empresas de servicios el coste de la hora del personal).

- Es aconsejable que una empresa joven se cargue lo menos posible con gastos fijos y opte por una estructura de costes variables en función del volumen del negocio.

-No deberían olvidarse ninguna de las partidas de gastos de explotación previsibles

-Deberían incluirse las dotaciones para amortización de los elementos de Inmovilizado (siempre que sean amortizables).

- Deben calcularse las cargas financieras que derivan de la financiación externa (caso de que deba recurrirse a ella).

Es de gran utilidad como instrumento de ayuda para determinar las entradas y salidas de caja y para planificar la liquidez (en no pocas ocasiones las deficiencias de liquidez, debidas a una insuficiente previsión, determinan el fracaso a corto plazo de algunos proyectos empresariales).

Es preciso incidir en la diferencia entre ingreso y cobro y entre gasto y pago.

El ingreso se genera cuando se produce la venta y el cobro cuando se recibe la liquidez derivada de esa venta.

El gasto se produce cuando se genera la obligación (con un proveedor...). El pago se genera cuando se produce la salida de caja.

Hay que ajustar los periodos de cobro con los pagos a proveedores para evitar desfases de Tesorería.

El conocimiento de estos datos permitirá saber las necesidades de tesorería y el momento en que éstas podrán manifestarse, pudiendo así prever por anticipado la búsqueda de financiación de caja cuando la liquidez sea escasa o, en sentido contrario, cuando sea alta la liquidez, estudiar la colocación de los fondos generados.

Las fuentes de financiación son los Recursos líquidos o medios de pago de la empresa para hacer frente a sus necesidades dinerarias.

Las fuentes de financiación suponen las adquisiciones de capital, tanto inmovilizado como circulante.

Según que las Fuentes de Financiación sean de la empresa o pertenezcan a terceras personas ajenas a la misma (y por tanto exigibles), se distinguen dos tipos:

FUENTES DE FINANCIAIÓN PROPIA: comprenden el capital social, el fondo de amortización, las reservas y la autofinanciación.

FUENTES DE FINANCIAIÓN AJENA: aquellas de las que la empresa dispone por un tiempo determinado, transcurrido el cual tiene la obligación de pagar unos intereses y restituir la cantidad obtenida. A grandes rasgos se distinguen las siguientes modalidades:

- Crédito a largo y medio plazo, es decir, con un plazo superior a un año.

- Crédito a corto plazo, aquel cuyo vencimiento es inferior a un año y está destinado a financiar, el funcionamiento de la empresa.

Las empresas son como seres vivos en continuo movimiento. La financiación es su alimento y como tal debe ser equilibrado:

cuando financiemos la inversión de una máquina con una vida útil de 8 ó 10 años, no lo hagamos con un préstamo a corto plazo, porque asfixiaríamos financieramente a la empresa, al obligarla a amortizar aceleradamente la inversión. Lo ideal:

IGUALAR DURACIÓN DE LA FINANCIACIÓN CON LA VIDA ÚTIL DE LO FINANCIADO

(Ejemplo: Sería un error financiar equipos informáticos a más de dos años, porque la velocidad con que quedan obsoletos es verdaderamente pasmosa)

Si quieres vender, tendrás que crear tu propia fórmula. Parece que el objetivo de todas las empresas es vender más, sin embargo, la mayor parte de las empresas no dedican tiempo a definir la estrategia de la venta.

Hay una pregunta a la que todos deberíamos respondernos, ¿Quieres vender más o mejor?

Observar:

•    Analizar los cambios del mercado

•    Adaptarse a las nuevas tendencias

•    Entender a los nuevos clientes

Crear:

•    Buscar nuestro elemento diferencial

•    Poner a punto nuestro ingenio y nuestra creatividad

•    Definir nuestra fórmula para la venta

•    Combinar herramientas de marketing tradicional y herramientas no convencionales

Vender:

•    Llegar al cliente de forma diferente

•    1,2,3 Plan de acción para salir a vender

Escuchar al mercado y a los clientes, observar y no preguntar, y aunque la tentación es vender de todo, es bueno concentrar la fuerza de venta en aquello que nos resulte de mayor interés.

Antes de salir a vender tenemos que crear nuestra fórmula para vender y esto, exige método y tiempo.

Esta fórmula para vender, funciona independientemente del sector y de la empresa, pero tendremos que adaptarla para cada caso, teniendo en cuenta la situación de la empresa, su experiencia en el mercado, la gama de productos, su personal y sus recursos.

Nuestra propuesta se puede basar en:

•    Precio (bajo-medio-alto)

•    Diferenciación

•    Servicio

•    Enfoque específico

•    Combinación de las anteriores

Y tendremos que trabajar las 4P del marketing (Producto, Precio, Posicionamiento y Promoción) y las 4 C (Cliente, Coste, Comodidad y Comunicación).

“Cuánto mejor conozcamos a nuestros clientes y sus razones de compra, más sencillo nos resultará definir el proceso de venta”

Todo esto tenemos que ser capaces de definirlo en una frase que enganche a nuestro cliente y resuma nuestra filosofía del negocio.

“Crea tu frase de enganche”

Pero además, para vender hay que generar confianza y para ello, lo más sencillo, es comenzar por definir en que somos buenos y pensar cómo vamos a transmitirlo.

“Tienes que saber cómo vas a presentarte”

Es fundamental ser conscientes de que no estamos solos, por lo que para vender hay que construir y mantener una red de apoyos. Y aquí es dónde mis clientes más se resisten, porque hemos sido educados para no tener que pedir favores; esta es la mentalidad que hay que cambiar, no pedimos favores, colaboramos y creamos una red de apoyo con la que todos ganamos.

“¡Crea tu red!”

¿A quién conoces? ¿Con quién podrías colaborar? ¿Qué puedes hacer por tu red?

¿Qué podría hacer tu red por ti? Y además nos tocará hacer los deberes y trabajar duro analizando los problemas del cliente y buscando soluciones.

“Vender es satisfacer necesidades de tus clientes”

Tenemos que pensar desde el punto de vista del cliente, es el secreto fundamental para crear la fórmula para vender. Ponte en el lugar de tu cliente

Para vender hay que salir a vender parece de perogrullo, pero no sabéis la de veces que me encuentro con negocios que no venden y que tampoco se plantean salir a hacerlo.

Algunos han tenido o tienen la suerte de que les vengan a comprar, pero la mayoría esperan que los clientes lleguen, sin realizar una acción comercial directa.

La fórmula para vender no funciona sola, hay que ponerla en marcha y para eso, hay que salir a vender. Conozco clientes capaces de no salir a vender con la excusa de mejorar el producto o la fórmula para vender. Hay que salir y no queda otra!

Elementos clave para salir a vender:

•    Planificación

•    Coordinación

•    Organización

•    Seguimiento

Tengo que definir dónde están mis clientes y cómo voy a llegar a ellos. Planificar esa acción comercial y comenzar… No todos los clientes quieren lo mismo, ni en todos los momentos se puede ofrecer lo mismo, así que tengo que saber qué adaptaciones estoy dispuesto a hacer en mi producto y/o servicio antes de salir a vender.

Y aquí empieza el elemento fundamental de la venta: aprender. Aprender de los productos, de los clientes, de nuestra competencia, de los proveedores, del mercado… y ese conocimiento compartirlo con el resto de la empresa e implementar cambios.

El conocimiento per se, no sirve: el conocimiento tiene que dar lugar a modificaciones y cambios en nuestro proceso de venta.

Si quieres clientes nuevos, tendrás que ir a vender a otros sitios distintos a los que vas ahora. Pero la baza fundamental es buscar la complicidad de tus clientes, para que hablen de ti y te prescriban

¿Cómo podrías convertir a tus clientes en tus vendedores?

no olvidarse de analizar los factores críticos, esos elementos en los que no puedes fallar. Tienes que tenerlos muy bien controlados. Hay dos elementos que antes no eran tan importantes a la hora de vender y que ahora son fundamentales: COLABORAR y SORPRENDER

Siempre hay que escuchar al mercado y a los clientes para detectar oportunidades, para adaptar tu producto, para crear tu discurso, para buscar aliados, para encontrar nuevos mercados… Está claro que la venta no nace de las bondades del producto sino de las necesidades del cliente, así que escuchar a nuestros clientes tiene que ser nuestra prioridad número uno si queremos vender.

Y escuchar al cliente no quiere decir preguntarle, porque como sabéis los que me conocéis, siempre digo que los clientes mentimos, seguramente de manera no intencionada, pero lo hacemos. Así que no hay que preguntar y si escuchar, una escucha activa y sin prejuicios que nos permitirá conocer de verdad los problemas, las expectativas y la situación en la que se mueven nuestros clientes.

Pero el gran error de las empresas pequeñas con las que trabajo es la dispersión y no me canso de decir que no se puede ser todo, vender todo, llegar a todo el mundo y complacer a todos. Sería bonito, pero no es posible, así que hay que centrarse y, para eso, hay que escoger.

El miedo a escoger es paralizante y las empresas se quedan encalladas en este punto: hay que centrarse en aquello que resulte de mayor interés y en lo que la empresa se sienta más cómoda.

Elegir significa dejar de hacer algunas cosas y dejar de vender determinados productos y servicios… y centrarse en aquellos que más valor nos aportan hoy o creemos que nos aportarán mañana.