Stiați că, multe întreprinderi mici și mijlocii au supraviețuit in această criză, pentru că au lucrat internațional? Unele dintre ele, atunci când au intampinat dificultăți în propriile lor pe piețele interne, au privit dincolo de frontierele naționale pentru a vinde produsele și serviciile lor. Nu uitati că trăim într-un sat global.

Cu toate acestea, vânzarea în străinătate nu este cu siguranță un pat de trandafiri. Există o serie de provocări carora micro companiile trebuie să le facă față atunci când ies în străinătate. De exemplu, tipul de competențe necesare în afacerea dumneavoastră, la angajații dumneavoastră, sau resursele, canalele de distribuție, și așa mai departe.

Cu toate acestea, Comisia Europeană, în comunicarea sa privind Planul de acțiune Antreprenoriat 2020, incurajaza spiritul antreprenorial în Europa, invita statele membre " împreună cu toate serviciile de sprijinire a afacerilor, inclusiv prin facilitare și consiliere cu privire la accesul la finanțare convenționale și neconvenționale, accesul la incubatoare și acceleratori de afaceri și sprijin pentru internaționalizarea timpurie a întreprinderilor mici. " Piața unică europeană este acolo pentru a favoriza dezvoltarea dv. internațională.

 În această fișă de formare, intenționăm să va arătăm de ce este nevoie pentru a vinde în străinătate. Pornim de la o auto-reflecție pe care fiecare întreprindere trebuie să o faca, fie dacă afacerea dvs. este gata să se internaționalizeze sau nu. Câteva sfaturi vor fi aratate și vom oferi ghidare, în cazul în care aveți nevoie, și probabil , informații suplimentare, sprijin și asistență de specialitate. Vom recunoaște avantajele și capcanele pe care le oferă piața unică europeană și modul în care unele programe europene ar putea să vă dea o mână de ajutor înainte de a sari înainte. Citește mai departe pentru a descoperi următoarea dvs.destinație de piață: Europa și lumea.

• Piata europeana unica. Desi puteti gandi ca dvs. exportati produsele si serviciile daca le vindeti intr-un stat membru, aceasta nu este corect tehnic. Piata unica europeana lucreaza ca o piata unica. Principiul liberei miscari a bunurilor, permitand bunurilor sa fie transportate si vandute oriunde in Europa .

• La extindere , complexele si variatele legi nationale au fost inlocuite cu un singur set al regulilor europene , reducand costurile si inconvenietele pentru afacerile doritoare sa comercializeze in alte tari UE. UE este o uniune vamala –cele 28 tari membre formeaza un singur teritoriu pentru clientii propusi. Aceasta inseamna ca:

 Daca doriti sa vindeti bunurile si serviciile dvs., nici un client nu plateste taxe vamale mutandu-se intre tarileUE.

 Toate statele membre aplica un singur tarif pentru bunurile importate din afara UE.

 Bunurile care au fost importate legal pot circula prin UE fara nici oI verificare suplimentara a taxei. Aceasta este chiar relevant daca dvs. importati produse din orice tara di afara UE si dvs. doriti sa le vindeti in orice tara UE sau tari din lumea a treia.

In mod current, UE pune in aplicare un plan ca sa deschida intregul potential al Pietei unice . Cu acest scop, Comisia europeana a decis sa dea Pietei unice un stimulant imbunatatind mobilitatea pentru furnizorii de servicii, asigurand ca modelele de afaceri innovate pot inflori , facand mai usoar pentru retailer sa faca afaceri pete granite ,sis a amelioreze accesul la bunuri I servicii prin UE.

Astfel, de exemplu, daca aveti o afacere inregistrata furnizand sevicii si produse artistice, in tara in care locuiti dvs. , puteti oferi aceleasi servicii in alta tara UE fara sa sabiliti o companie sau o filiala acolo. Asadar, aceasta face lucrurile mai usoare pentru dezvoltarea afacerii dvs.



• Aspecte de luat în considerare înainte de a exporta bunuri și servicii.

• Gândiți și trăiti international! Trebuie să admitem că în iesirea în străinătate doar de dragul că piața internă nu funcționează ar putea să nu fie o idee prea bună. Dacă nu este făcut în mod corespunzător se pot dubla problemele.

• În primul rând, trebuie să înțelegeți că lucrurile vor dura cu siguranță mai mult în străinătate. În cazul în care doriți să construiti o relație de lungă durată de afaceri în străinătate, trebuie să fiti rabdatori.

• În al doilea rând, nu vă amintiți că în fișa de instruire privind modelul de afaceri și planul de afaceri am discutat despre modul în care vedeți dezvoltarea afacerii? Dacă intenționați să vindeti în străinătate, acest lucru trebuie să facă parte din ambele planuri. La sfârșiti, aceasta înseamnă că trebuie să-l luati foarte in serios, deoarece va atrage resurse și energie și este posibil să nu așteapti rezultate imediate. Ar putea fi o idee bună să elaboreze un plan de internaționalizare care ar trebui să se potrivească modelului dumneavoastră de afaceri și pot fi integrat în planul de afaceri. Gânditi strategic!



• Un plan de internaționalizare ar trebui să abordeze cel puțin următoarele subiecte:

• Selecția de piață, trebuie să va fie clar de ce ați ales o piață și nu altele. Nu extindeti selecția dvs. pe piață, deoarece vor fi resurse, consumatoare de timp și de personal. Concentrati-va pe una la început și lucrati cu ea ca un proiect-pilot pentru a verifica modul în care funcționează.

• Analiza competitorilor. Această parte a planului are nevoie de o cercetare în profunzime pe piața selectată și companiile care sunt deja si operează în această piață. Luati legătura cu agenții și instituții, cum ar fi Camerele de Comerț, care pot oferi acest tip de analiză, contacte și expertiză în domeniu.

• Metode de distribuție. In acest moment, trebuie să descrieti modul în care veti trimite produsul sau servicii către clienții finali din piața țintă. Ne vom ocupa de acest subiect mai târziu.



• Produsul sau serviciul. Aveti nevoie de unele modificări care trebuie făcute dacă le exportaț? Aceste modificări potențiale pot include design de ambalaj sau dimensiune, modificări de design, branding, etichetare, etc. Țineți cont de faptul că trebuie să va adaptati produsul sau serviciul dvs. pentru piața țintă și reglementările sale. De asemenea, este relevant să va gânditi la capacitatea de producție pentru a vă asigura că puteți livra în mod corespunzător și în timp.

• Strategia de stabilire a prețurilor. Din nou, acest lucru este un punct critic al planului de internaționalizare. Prețul de pe piața dumneavoastră internă este probabil să nu fie același în piata țintă . Multe circumstanțe diferite, se aplică, cum ar fi fluctuațiile valutare, prețul concurent pe piața țintă, costurile suplimentare datorate modificărilor produsului, distribuție, costurile de transport, etc.

• Intrarea pe piață. In acest stadiu, ar fi trebuit stabilit în mod clar modul în care aveți de gând pentru a avea acces pe piața țintă. Există diferite opțiuni: de vânzare en-gros sau cu amănuntul, sa utilizați un partener, cum ar fi agent sau distribuitor, înființati un birou, intrati într-aventura comuna. Aveti nevoie pentru a lucra în modul in care este cel mai convenabil la început.

• Strategia de promovare. Începeti să se gânditi înainte cu privire la modul în care intenționați să sprijiniti clienții și partenerii (de exemplu, agenți, distribuitori). Acest lucru ar putea include furnizarea de formare la partenerii de piață, materiale promotionale, publicitate pe piața țintă, etc.

• Acum v-ați gândit foarte bine despre ce și cum aveți de gând să vindeti produsul sau serviciul. Ați dezvoltat contactele dvs. acolo, și au fost căutati clienți. Următoarea problemă este de distribuție și logistică.

• Unele proceduri administrative.

• Acum, că sunteți gata să exportati ar trebui să fiti conștienți de faptul că există un număr (mare) de proceduri administrative pe care trebuie să le luati în considerare. De exemplu, este posibil să trebuiască să prezinte o declarație de export pentru produsele și poate fi necesară o licență de export. S-ar putea, de asemenea, să plătiti taxe vamale și alte taxe în țara de destinație. reglementările de export variază, în funcție de țara exportatoare și produsele sau serviciile care sunt de vânzare.

• Uniunea Europeană oferă o gamă largă de servicii pentru a vă informa tot ce aveti nevoie atunci când exportati in UE. În același timp, statele membre au agențiile lor naționale să vă ajute dacă doriți să importati / exportati. Ele oferă o multitudine de informații și sfaturi care sunt foarte la îndemână atunci când nu știti piața țintă. De multe ori s-ar putea să aibă birouri sau asociații locale pentru a va ajuta afacerea în zonă.

• Una dintre cerințele administrative pentru vânzare în străinătate este numărul EORI. EORI standuri pentru operatorii economici de înregistrare și identificare. Orice operator economic stabilit în UE trebuie să aibă unul. Chiar și un comerciant persoană unică trebuie să aibă un număr de înregistrare valid, folosit de către unul dintre statele membre. Cererea trebuie să fie trimisă autorităților vamale ale statelor membre în care este stabilit operatorul economic.

• O altă problemă importantă pe care trebuie să ia în considerare este Taxa pe valoarea adăugată (TVA), care nu se aplică la exporturile către țările din afara UE. În acest caz, TVA-ul este plătit în țara de import. Veți avea nevoie pentru a furniza dovada că mărfurile au fost exportate într-o țară din afara UE.

• Distribuție internațională și logistică. Atunci când vorbim despre distribuție noi credem că ar fi destul de util de a va pune aceste întrebări:

• În ce canale de distribuție ar trebui să utilizeze compania dumneavoastră să își comercializeze produsele sale în străinătate?

• Ce tipuri de reprezentanți, brokeri, angrosisti, și distribuitorii ar trebui să utilizați?

• Care sunt caracteristicile și capacitățile intermediarilor disponibile?

• Distribuția internațională este, de asemenea, unul dintre procesele din cadrul companiei. Trebuie să aveți sisteme bune puse la punct, care creează transparență și încredere între dv. și comercianții cu amănuntul. Având acorduri de distribuție corecte, condițiile generale de afaceri și o înțelegere generală a cerințelor legale sunt importante.

• Start mic în piața țintă. La fel ca orice în creștere, o afacere incepand cu mici teste este cel mai bun mod de a găsi formula potrivită. Folosindu-va de distribuitori și agenți internaționali vă vor oferi acces rapid la un număr mare de comercianți cu amănuntul, dar, desigur, veti sfârși prin a plăti pentru acest lucru.

• Veti avea nevoie, de asemenea, să ganditi la costurile de transport, taxe și alte taxe logistice, care pot fi un coșmar dacă sunteți nou la distribuție internațională. Cautati opțiuni și să vorbiti cu alte persoane care sunt deja de transport maritim la nivel internațional.

• Din nou, nu uitați asistența puteți obține de la instituții și agenții oficiale care organizează expoziții și evenimente în diferite țări pentru a comercializa produsele și a vă introduce potențialilor parteneri. Ar putea fi o idee bună de a lua parte la programele europene, cum ar fi Erasmus pentru tinerii antreprenori, care pot servi pentru a promova relații strânse cu antreprenori din diferite state membre și într-o etapă ulterioară, vă puteți dezvolta relații de colaborare cu aceștia și să servească în calitate de parteneri sau distribuitori ai produselor și serviciilor în țările lor.

• Transport international.

• Alegerea modului corect de transport este esențială pentru a asigura funcționarea activitatii dvs. de import sau de export este eficientă și rentabilă. Puteți folositi fie transportul rutier, feroviar, aerian și maritim, cu toate că este posibil să trebuiască să utilizați mai mult de un tip de transport. Atunci când veti face alegerile, va trebui, de asemenea, decide dacă să va ocupati de logistica de unul singur, sau să externalizati activitatea la un expeditor de mărfuri.

• Factorii care vor influența decizia care tip de transport veti utiliza include cerințele de "business ", țara de destinație, precum și tipul de mărfuri pe care le importați sau exportati.

• La acest moment, este relevant să vorbim despre Termenii Comerciali Internaționali ( "Incoterms"). Ei sunt recunoscuti pe plan internațional termeni comerciali standard utilizati în contractele de vânzare. Ei sunt utilizati pentru a vă asigura ca cumpărător și vânzător ca stiti cine este responsabil pentru costul de transport al mărfurilor, inclusiv de asigurări, impozite și taxe, în cazul în care mărfurile trebuie să fie luate de la și transportate la cine este responsabil pentru bunurile la fiecare pas în timpul transport.



• Modalitati de plata în comerțul internațional.

• Această ultimă parte a fișei explică cele patru metode de plată principale utilizate în comerțul de export. Țineți cont de faptul că exportatorii doresc să primească plata cât mai curând posibil, de preferință, de îndată ce un ordin este plasat sau înainte ca mărfurile să fie trimise importatorului, în timp ce importatorii doresc să primească mărfurile cât mai curând posibil, dar să întârzie plata, atâta timp cât este posibil, de preferință, până după ce mărfurile sunt revândute pentru a genera venituri suficiente pentru a plăti exportatorului.

• Cash-in-avans, este opțiunea preferată pentru exportatori ca au primit plata înainte de a trimite bunurile. Utilizarea acestei metode înseamnă că, în general, nu aveți încredere în cumpărătorul dvs. și pe termen lung, s-ar putea implica pierderi de vânzări.

• Scrisori de credit. Scrisori de credit (SCL) reprezintă unul dintre instrumentele cele mai sigure la dispoziția comercianților internaționali. SC este o comanda către o bancă în numele cumpărătorului că plata se va face la exportator, cu condiția ca termenii și condițiile menționate în LC au fost îndeplinite, astfel cum a verificat prin prezentarea tuturor documentelor necesare.

• Colectie documentara. O colecție documentară (D / C) este o tranzacție prin care exportatorul încredințează colectarea unei plăți către banca remitentă (banca exportatorului), care trimite documentele la o bancă de colectare (banca importatorului), împreună cu instrucțiunile de plată. Fondurile sunt primite de la importator și remise exportatorului prin intermediul băncilor implicate în colectare în schimbul acestor documente.

• Cont deschis. O tranzacție de cont deschis este o vânzare în cazul în care mărfurile sunt transportate și livrate înainte de plata se datoreaza, care este de obicei la 30 sau la 90 de zile. Evident, această opțiune este opțiunea cea mai avantajoasă pentru importator în ceea ce privește fluxul de numerar și de costuri, dar este, prin urmare, cea mai mare opțiune de risc pentru un exportator

Când ați terminat de citit această fișă de formare, ar trebui să aveti o înțelegere a ceea ce este nevoie pentru a vinde produsele sau serviciile în străinătate. Această fișă de formare privind comerțul internațional își propune să ilustreze diferitele alternative pe care le aveți și toate problemele pe care trebuie să le luati în considerare atunci când va gânditi sa mergeti dincolo de piața dumneavoastră internă.

Ca urmare, conținutul său ar trebui să vă ajute dacă aveți nevoie de expertiza pentru a merge mai departe cu aventura internațională sau în cazul în care să cautati asistență. Așa cum am spus mai devreme, există o mulțime de instituții și agenții care doresc să ajute.

Începeti treptat: Discutați cu alți colegii și întreprinderile care au început deja și cereti sfaturi. Luati parte la prezentarile comerciale internaționale și echitabile referitoare la sectorul dumneavoastră. Faceți cunoștință cu partenerii potențial în piața țintă și începeti prin a face afaceri la scară mică, și apoi să evaluati aceasta experiența.

Aveți sau sunteți dispuși să dezvoltati o stare de spirit internaționalizata: Un indicator propriu-zis este că ar trebui să fiti preocupat de formarea dvs. și a angajaților dvs. în limbi internaționale în compania dumneavoastră. Încercați să dezvoltati cultura de internaționalizare și strategii pentru a aborda piețele din străinătate.

Schitati Planul de internaționalizare. Ca alternativă, puteți obține ajutor din surse oficiale pentru a vă ajuta să mergeti internațional. Contactati-le si cereti ceea ce aveti nevoie. Majoritatea statelor membre au agenții pentru a vă ajuta să vindeti produsele în străinătate.

Aspecte de luat în considerare care pot servi drept indicatori:

1. În ceea ce privește afacerea dvs., produsul și serviciul destinat exportului.

o Sa fiti pregătit să aveti stoc suficient pentru a satisface cererea atunci când cererile încep să sosească.

o Dacă vindeti produse trebuie sa va ganditi bine de tot ceea ce aveți nevoie pentru ambalarea corectă a produselor dumneavoastră, precum și diferitele alternative pentru a le livra clientului.

2. Aspecte legate de piață:

o După ce ați decis piața, aveți nevoie pentru a promova produsul în această piață, acest lucru presupune o reclamă si o clară strategie comercială cu privire la modul de a ajunge la clienții potențiali.

o Elaborati serviciul post-vânzare. Scopul nu este doar de a vinde produsele. Vreti ca clientul să continuie sa le comande.

3. Aspecte legate de proceduri:

o Ați reușit toate documentele, certificatele sau orice altă formalitate de care produsul dvs. ar putea avea nevoie să fie vândute în străinătate? Acesta este un punct critic în multe cazuri, pentru a obține toate documentele de care ati putea avea nevoie poate dura mai mult timp decât era de așteptat. Acesta include toate documentele vamale.

o Așa cum am discutat mai devreme, trebuie să identificați cel mai bun sistem de transport pentru produsul dumneavoastră.

o Asigurați-vă!. Asigurarea internațională atunci când începeti exporturile dumneavoastră este o necesitate, deși ar putea fi costisitoare. Verificați mai întâi compania de asigurări.

o o Credit și plăți internaționale. Selectați cea mai bună și mai potrivită metodă de plat pentru nevoile dumneavoastră. Nu este ușor, dar este o bună oportunitate de a dezvolta abilitatile dvs. de negociere.