¿Sabías que muchas de las pequeñas y medianas empresas han sobrevivido a esta crisis porque han mirado fuera de sus fronteras? Algunas de ellas, cuando han encontrado dificultades en sus propios mercados domésticos, han mirado más allá de sus fronteras para vender sus productos y servicios. No olvides que vivimos en una aldea global.

No obstante, vender fuera no es un camino de rosas. Existen un buen número de desafíos a los que las pequeñas empresas deben enfrentarse cuando miran al exterior. Por ejemplo, el tipo de competencias necesarias en tu negocio, tus trabajadores, o en ti mismo, los recursos, los canales de distribución, etc.

De cualquier forma, la Comisión Europea en su Comunicación sobre el Plan de Acción del Emprendizaje 2020, relanzando el espíritu empresarial en Europa, invita a los estados miembros a “unificar todos los servicios de apoyo a las empresas, incluyendo el mentoring, la facilitación y el asesoramiento en el acceso a la financiación convencional y no convencional, el acceso a las incubadoras y a las aceleradoras de empresas y el apoyo a una internacionalización temprana de las empresas jóvenes”. El Mercado Único Europeo está ahí para favorecer el desarrollo internacional de tu empresa.

En esta ficha formativa, pretendemos informarte de lo que hace falta para vender en el extranjero. Comenzamos con una reflexión que cualquier empresa debe realizar para conocer si está lista para internacionalizarse o no. Se mostrarán algunas pistas y os enseñaremos algunos vínculos en caso de que necesitéis, lo cual será harto probable, más información, apoyo y asesoramiento de expertos. También mostraremos lo bueno y lo menos bueno del Mercado Común Europeo y cómo algunos programas europeos pueden ayudarte antes de dar el gran salto hacia delante.

Sigue leyendo para descubrir tu siguiente destino de mercado: Europa y el mundo.

• El Mercado Único Europeo. Aunque puedas pensar que exportas tus bienes y servicios si vendes en uno de los estados miembros, esto no es técnicamente correcto. El Mercado Único Europeo funciona como si se tratase de un solo país. El principio de libertad de movimiento de los bienes, que permite que éstos se puedan transportar y vender en cualquier lugar de la UE es un pilar del mercado de la UE. Hasta cierto punto, las complejas y variadas leyes nacionales han sido reemplazadas por un conjunto de normas europeas, reduciendo los costes e inconvenientes para los negocios que desean comerciar con otros países miembros de la UE. Esta es una unión aduanera, sus 28 estados miembros forman un territorio único a efectos de aduanas. Esto significa que:

? Si quieres vender tus bienes o servicios, no se paga ninguna obligación aduanera entre países de la UE;

? Todos los estados miembros aplican los mismos aranceles en la aduana para los bienes que se importan desde fuera de la UE;

? Los bienes que se han importado legalmente pueden circular a través del territorio de la UE sin ningún tipo de control aduanero en otros países. Esto último es bastante importante en el caso de que importes bienes de países terceros y quieras venderlos en países de la UE.



Actualmente, la Unión Europea está desarrollando un plan para liberar todo el potencial del Mercado Único. Con este fin, la Comisión Europea ha decidido impulsar el Mercado Único mejorando la movilidad de los proveedores de servicio, asegurándose de que los modelos de negocio innovadores puedan crecer y que sea más fácil que las empresas puedan hacer negocios transfronterizos y de esta manera mejorar el acceso a bienes y servicios en toda la UE.

Por ello, por ejemplo, si te has dado de alta ofertando tus servicios como artista o guía de turismo en el país donde vives, puedes ofertar esos mismos servicios en otro país de la UE sin tener que establecer una empresa o sucursal de tu empresa allí. De esta manera, se facilita el desarrollo de las empresas.



• Aspectos que debes considerar antes de exportar.

Piensa y vive internacionalmente. Tenemos que admitir que mirar al extranjero sólo porque tu mercado de casa no está funcionando adecuadamente no es una buena idea. Si no lo haces de manera apropiada puede causarte más problemas.

En primer lugar, necesitas comprender que las cosas van a necesitar más tiempo en el extranjero. Si quieres construir una relación de negocios duradera en el extranjero necesitas cultivar la paciencia.

Seguidamente, recuerda que en la ficha formativa sobre el modelo de negocio y el plan de empresa hablamos sobre cómo veías tu desarrollo del negocio. Si quieres vender fuera, este elemento tiene que ser parte de ambos planes. Al final, significa que te lo tienes que tomar muy en serio porque necesitarás recursos y energía y no puedes esperar resultados inmediatos. Podría ser una buena idea elaborar un plan de internacionalización que combine con tu modelo de negocio y se pueda integrar en el plan de empresa. Piensa estratégicamente.

• Un plan de internacionalización debería abordar al menos los siguientes puntos:

Elección del Mercado, debes tener claro por qué has elegido ese mercado y no otro. No abarques muchos mercados porque te consumirá demasiado tiempo, recursos y miembros de tu equipo. Céntrate solo en uno al principio y trabaja como si fuera un proyecto piloto para ver cómo funciona.

Análisis de los competidores. Esta parte del plan necesita un estudio en profundidad sobre el Mercado que has elegido y las empresas que ya están operando en él. Contacta con agencias e instituciones como las Cámaras de Comercio que pueden ofrecerte ese tipo de información, contactos y experiencia en este campo.

Métodos de distribución. Llegados a este punto, necesitas identificar cómo vas a hacer llegar tu producto o servicio al cliente final en tu mercado objetivo. Trataremos de este tema más adelante.

Tu producto o servicio. ¿Necesitas hacer algunos cambios en ellos si vas a exportar? Estos cambios potenciales pueden incluir el diseño o el tamaño del paquete, modificaciones en el diseño, marca, etiquetas, etc. Ten en cuenta que necesitas adaptar tu producto o servicio al mercado y su normativa. También es conveniente pensar sobre tu capacidad de producción para asegurarte de que puedes entregar a tiempo y de manera correcta.

Estrategia de precios. De nuevo, éste es un punto crítico en tu plan de internacionalización. No es probable que el precio en tu mercado nacional sea el mismo que en el mercado al que te quieres dirigir. Existen muchos condicionantes tales como las fluctuaciones de moneda, los precios de los competidores en dicho mercado, los gastos extraordinarios debidos a cambios en el producto, distribución, gastos de transporte, etc.

La entrada al Mercado. Llegados a este punto, deberías establecer claramente cómo vas a acceder al mercado objetivo. Existen diferentes opciones: vender al mayorista, utilizar un socio o distribuidor, establecer una sucursal, o participar en una joint venture. Necesitas identificar cuál es la más conveniente al principio.

La estrategia de promoción. Comienza a pensar cómo vas a apoyar a tus clientes y socios (agentes, distribuidores). Este aspecto podría incluir dar formación en el mercado de los socios, materiales promocionales, publicidad en el mercado objetivo, etc.

Una vez que hemos pensado con detenimiento por qué y cómo vas a vender tu producto o servicio, has desarrollado tus contactos allí y has buscado a tus clientes, pasemos ahora a la distribución y la logística.

• Algunos trámites

Ya que estás listo para exportar, debes saber que hay un gran número de trámites que has de tener en cuenta. Por ejemplo, podrías tener que presentar una declaración de exportación para tus productos y necesitar una licencia de exportación. Quizás tengas que pagar también tasas y aranceles en el país de destino. La normativa relativa a la exportación varía en función del país al que vayas a exportar y los bienes y servicios que vendas.

La Unión Europea ofrece una gran variedad de servicios para asesorarte sobre todo lo que necesitas para exportar desde la UE. Así mismo, los estados miembros cuentan con sus propias agencias nacionales para ayudarte si deseas importar/exportar. Te ofrecen mucha información y consejos útiles si no conoces el mercado. A veces cuentan también con oficinas o socios locales para ayudarte con tu negocio en la zona.

Uno de los requisitos administrativos para vender en el extranjero es el número EORI. EORI es el número de registro e identificación de operadores económicos. Todos los operadores económicos de la Unión Europea han de tener uno. Incluso un comerciante individual o autónomo ha de tener un número de registro válido, utilizado en uno de los Estados miembros. La solicitud ha de enviarse al servicio de aduanas de los Estados miembros en los que se encuentra el operador económico.

Otro aspecto importante que has de tener en cuenta es que el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) no se graba a las exportaciones a países fuera de la Unión Europea, sino que el IVA se paga en el país de importación. Tendrás que demostrar con pruebas que las mercancías se han exportado a un país fuera de la Unión Europea.

• Distribución y logística internacional. Cuando hablamos de distribución, puede resultar bastante útil responder a estas preguntas:

o ¿Qué canales de distribución debería utilizar tu compañía para poner en el mercado exterior sus productos?

o ¿Qué tipo de representantes, agentes, mayoristas y distribuidores deberías utilizar?

o ¿Qué características y capacidades tienen los intermediarios de los que dispones?



La distribución internacional abarca también los procesos en el seno de tu empresa. Has de establecer buenos sistemas que generen transparencia y confianza entre los minoristas y tú. En este sentido es importante disponer de buenos acuerdos de distribución, así como establecer unas buenas condiciones generales para el negocio y tener una buena comprensión general de los requisitos legales.



Sé modesto al principio en el mercado que hayas elegido. Como en todo, empezar con pequeñas pruebas es la mejor manera de encontrar la fórmula correcta para hacer crecer tu negocio. Utilizar distribuidores y agentes internacionales te permitirá acceder rápidamente a un gran número de minoristas, pero, claro está, acabarás pagándolo en los márgenes.



Tendrás que tener en cuenta también los gastos de envío, las tasas y otros gastos de logística que pueden resultar tediosos si no tienes experiencia en la distribución internacional. Explora las distintas opciones y ponte en contacto con quienes están ya haciendo transportes internacionales.



Una vez más, no olvides la ayuda que te brindan las instituciones y agencias oficiales que organizan ferias y eventos comerciales en distintos países para que puedas situar tus productos en el mercado y presentarte a tus posibles socios. Quizás sea una buena idea que participes en un programa europeo como Erasmus para Jóvenes Emprendedores, ya que te permite establecer vínculos más estrechos con empresarios de distintos países miembros y, posteriormente, establecer con ellos una relación de cooperación y que se conviertan en socios o distribuidores de tus productos o servicios en sus respectivos países,



• Transporte internacional.

Elegir el medio de transporte adecuado es fundamental para garantizar la eficacia y rentabilidad de las operaciones de importación/exportación. Puedes realizar el transporte por carretera, vías férreas, aire o mar, aunque quizás necesites utilizar más de un medio de transporte. Al optar por una u otra opción, habrás de decidir también si vas a encargarte personalmente de la logística o vas a contratar un servicio externo para que se encargue del flete. De entre los factores que habrás de tener en cuenta a la hora de decidirte por un tipo de transporte u otro destacan los requisitos de tu negocio, el país de destino y el tipo de mercancías que importas/exportas.



Conviene mencionar en este sentido los Términos Internacionales del Comercio (“Incoterms”). Se trata de términos comerciales reconocidos a nivel internacional que se utilizan en los contratos mercantiles. Se utilizan para garantizar que el comprador y el vendedor saben quién corre con los gastos de transporte de las mercancías, incluyendo el seguro, las tasas e impuestos, dónde se han de recoger las mercancías y adónde se han de transportar, quién es el responsable de las mercancías en cada momento del transporte.



• Métodos de pago en comercio internacional

En esta última parte de la ficha se explican los cuatro métodos de pago que más se utilizan en el comercio exterior. Huelga decir que los exportadores quieren recibir el pago lo antes posible, preferentemente tan pronto como se realiza el pedido o antes de que se envíen las mercancías al importador, mientras que los importadores quieren recibir las mercancías lo antes posible, pero prefieren retrasar el pago todo lo posible, preferentemente hasta que se hayan vendido las mercancías para poder generar ingresos que permitan pagar al exportador.



El pago por adelantado es sin duda la opción preferida por los exportadores ya que reciben el pago antes de enviar las mercancías, pero utilizar este método de pago suele significar que no te fías de tu comprador y a largo plazo conlleva una pérdida de ventas.



Cartas de crédito. Las cartas de crédito constituyen uno de los instrumentos más seguros de los que disponen los comerciantes internacionales. Una carta de crédito es un compromiso de pago al exportador que realiza el banco en nombre del comprador, siempre y cuando se hayan respetado los términos y condiciones establecidos en la carta de crédito, hecho que se comprueba mediante la presentación de todos los documentos necesarios.



Cobro documentario. Un cobro documentario es una transacción mediante la cual el exportador encarga a su banco (el banco remitente) que cobre un pago, el cual envía los documentos al banco del importador (banco recolector), junto con las instrucciones de pago. El importador envía los fondos y los remite al exportador a través de los bancos involucrados en el cobro previa presentación de esos documentos.



Cuenta abierta. Una transacción de cuenta abierta es una venta en la que se envían y entregan las mercancías antes de realizar el pago, que se suele realizar entre 30 y 90 días posteriores a la recepción del envío. Esta opción, sin duda, es la más favorable para el importador en lo que a coste y flujo de caja se refiere, pero también es la que más riesgos presenta para el exportador.

Cuando termines de leer esta ficha formativa, tendrás una idea general de lo que hace falta para vender tus productos o servicios en el exterior. Esta ficha formativa sobre comercio exterior pretende mostrarte las diferentes posibilidades existentes, así como todos los factores que se han de tener en cuando al plantearse el instalarse fuera del mercado europeo.

Tras sopesar su contenido, deberías plantearte si tienes la experiencia y conocimientos necesarios para adentrarte en esa aventura internacional o dónde buscar asesoramiento. Como ya hemos comentado previamente, son numerosas las agencias e instituciones que están ahí para ayudarte.

Sé humilde en tus proyectos al principio. Habla con otros colegas y empresas que ya han empezado y pide consejo. Participa en ferias y eventos comerciales internacionales que estén relacionados con tu sector. Ponte en contacto con posibles socios en el mercado en el que te has propuesto instalarte y comienza a hacer negocios a pequeña escala, y luego mide tu experiencia.

¿Tienes o te has propuesto adoptar una mentalidad de internacionalización? Un buen indicador es que deberías preocuparte por formarte y formar a tus empleados en idiomas e internacionalización en tu empresa. Procura desarrollar una cultura de internacionalización, así como estrategias para dirigirte a los mercados en el exterior.

Redacta tu plan de internacionalización. También puedes pedir ayuda a fuentes oficiales para que te ayuden a internacionalizarte. Ponte en contacto con ellos y pregúntales qué necesitas. La mayoría de los estados miembros tienen instituciones que te ayudan a vender tus productos en el exterior.

Aspectos que se han de tener en cuenta ya que pueden servir de indicadores:

1. En relación con tu negocio y tu producto y servicio, tu objetivo es exportar.

o Tenlo todo preparado para disponer de suficientes suministros cuando los pedidos empiecen a llegar;

o Si vendes productos, has de pensar bien qué necesitas para empaquetar debidamente tus productos, y sopesar las distintas alternativas para entregárselos a tu cliente.

2. Aspectos relacionados con el mercado

o Una vez que te has decidido por un mercado, tienes que promocionar tu producto en ese mercado y para ello has de tener una estrategia comercial bien definida para llegar a tus posibles clientes.

o Desarrolla tu servicio postventa. El objetivo no es sólo vender productos, lo que quieres es que tu cliente siga haciéndote pedidos.

3. Aspectos relacionados con los procedimientos:

o ¿Has realizado bien todos los documentos, certificados y demás trámites que necesitas para vender tu producto en el exterior? Este punto es fundamental, ya que con cierta frecuencia el recopilar toda la documentación necesaria lleva más tiempo del previsto en un primer momento. Eso abarca toda la documentación relacionada con aduanas.

o Como ya hemos comentado antes, has de seleccionar el mejor sistema de transporte para tu producto.

o Asegúrate. Cuando empieces a exportar es fundamental que dispongas de un seguro internacional, aunque puede resultar caro. Compruébalo primero con tu compañía de seguros.

o Crédito y pago internacionales. Elige el método que mejor se adapte a tus necesidades. No es tarea fácil, pero es una buena oportunidad para mejorar tus dotes de negociación.