•    Todo negocio exitoso se basa en una idea clave, que es la oferta de valor que se hace al mercado, un producto o servicio que podría satisfacer una necesidad, es decir, algo que resuelva un problema para el cliente y por el que esté dispuesto a pagar.

•    El modelo de negocio expresa la propuesta de valor que una empresa presenta al mercado, y describe la forma en que ese valor se crea, se distribuye y se retiene.

•    Es importante hacer una reflexión profunda sobre cuál es nuestra propuesta de valor específica y qué tipo de necesidades y expectativas del cliente estamos tratando de satisfacer mediante ella.

•    Para las microempresas artesanales, la propuesta de valor debe girar en torno a los atributos artísticos, artesanos o tradicionales del producto, tales como originalidad, creatividad, valor patrimonial, materiales naturales u originales, conocimiento ancestral utilizado para su elaboración, etc., que podrían establecer su diferencial frente a los productos industriales.

•    En un mercado global, las necesidades de consumo son prácticamente infinitas, y es posible encontrar un nicho o un segmento de mercado para cualquier tipo de producto, lo que brinda grandes oportunidades para la comercialización de productos artesanales y originales.

•    Por lo tanto, lo más importante es saber a qué público objetivo apuntamos y abordarlos a través de los canales apropiados para ofrecerle lo que desean.

•    Para este propósito, el lienzo del modelo de negocio es una gran herramienta, que podría ayudar a identificar el mercado objetivo, los medios para llegar a la audiencia y las actividades clave para desarrollar las operaciones con éxito.

•    El lienzo de modelo de negocio se representa como un tablero formado por tres bloques que se colocan en torno a la propuesta de valor, que se sitúa en el centro del tablero.

•    El primer bloque muestra la perspectiva comercial o del mercado, donde se observan 3 elementos:

-    Los segmentos o grupos de clientes objetivo a los que vamos a dirigir nuestra propuesta de valor, cuyas necesidades debemos haber investigado

-    Las relaciones con los clientes, que son las formas en que vamos a dar a conocer nuestra propuesta de valor al mercado y convencer a los clientes de que la adquieran

-    Los canales de distribución, que son las vías por las que entregaremos el producto o servicio a los clientes que lo adquieran

•    El segundo bloque representa la estructura productiva que permite materializar la oferta, con 3 elementos:

-    Actividades clave, como el diseño, la producción y todas las tareas necesarias para la obtención del producto / servicio

-    Recursos clave, que son aquellos insumos críticos que hacen a nuestro producto singular y apreciado

-    Red de alianzas de cooperación con otros agentes que contribuyen o complementan nuestro negocio, como proveedores, agentes logísticos o distribuidores

•    El tercer bloque representa la perspectiva financiera y resume en términos monetarios las actividades de los bloques anteriores:

-    Las actividades comerciales generan un flujo de ingresos a través de la venta y también mediante otras actividades complementarias

-    Las actividades productivas generan gastos y debe diseñarse la estructura de gastos de forma que sean compensados por los ingresos

-    La diferencia entre el flujo de ingresos y los gastos expresa el beneficio del negocio.

• La planificación es necesaria para asegurar que un negocio sigue un rumbo cierto y se encamina hacia sus objetivos, sin dejarse arrastrar por las circunstancias.


• La planificación tiende un puente entre la situación actual y una situación futura mejor y supone tomar decisiones por anticipado, analizando alternativas, pros y contras y eligiendo las mejores opciones.


• Al planificar consideramos las condiciones del negocio y las del entorno, procurando lograr el mejor encaje entre ambas y eso nos ayuda a estar preparados para actuar.


• La planificación más elevada es la planificación estratégica, mediante la cual se decide en qué negocios y mercados va a actuar la empresa y se fijan objetivos a largo plazo, teniendo presente que estamos en un entorno competitivo y que el éxito no depende solo de nuestras decisiones sino también de las de los demás competidores.


• La planificación estratégica implica varias fases:

1)    Análisis estratégico: interno (fortalezas y debilidades, recursos y potencial de la empresa) y externo (amenazas y oportunidades del entorno, incertidumbre del ambiente, características de la competencia y del mercado)

2)    Fijar objetivos estratégicos, comerciales (en términos de presencia en el mercado) y financieros (de rentabilidad de las inversiones)

3)    Analizar posibles estrategias o caminos para lograr los objetivos considerando los resultados del análisis estratégico

4)    Selección de la mejor estrategia posible según sus resultados esperados y su factibilidad

5)    Desarrollo de los planes funcionales y operativos para implementar la estrategia y controlar su eficacia

•    Para ejecutar el plan estratégico hay que desarrollar actividades productivas, comerciales, de adquisiciones e inversiones, de financiación, de gestión de recursos humanos, etc.

•    Para ello hay que llevar a cabo la planificación de esas actividades funcionales y operativas, siguiendo el ciclo siguiente:

1)    Planes comerciales y de venta, a partir de las previsiones de demanda podemos prever las ventas e ingresos

2)    Planes de producción, ya que una vez previstas las ventas podremos planificar qué, cuánto, cómo y cuándo producir

3)    Planes de adquisiciones e inversiones, ya que para producir necesitaremos materiales, herramientas y equipos

4)    Planes de personal, que contemplan qué personal necesitaremos y con qué preparación para desarrollar nuestras operaciones

5)    Planes de financiación, ya que todos los planes anteriores implican gastos y deberemos disponer de los recursos financieros necesarios para poder realizarlos.

•    Todos estos planes deben fijar además las fechas en que se realizarán las actividades (programación temporal) y las corrientes de ingresos y gastos que supondrán (presupuesto)

•    Las actividades básicas normalmente son llevadas a cabo por el maestro artesano o artista, ya que reflejan la experiencia y el saber hacer, la maestría del oficio

•    Otras actividades más transversales a cualquier negocio deben delegarse o externalizarse: la gestión financiera y contable, la facturación o la gestión del sitio web para la comercialización, incluso la propia venta a través de la asociación a redes comerciales o distribuidores.

•    La coordinación entre estas actividades es fundamental y una buena planificación inicial es básica, pero luego hay que asegurar que las actividades claves se comunican entre sí para aunar sus esfuerzos en pro del fin común. Por ejemplo, las compras deben coordinarse con la producción para asegurar que los materiales necesarios están disponibles cuando hagan falta, el mantenimiento debe coordinarse con la producción para no interferir en los programas, etc.

•    En las microempresas, la coordinación se obtiene básicamente de la comunicación, que debe ser constante y fluida entre las personas responsables de las actividades claves, y de la autoridad que supervisa al conjunto.

•    En toda organización humana la dirección es necesaria para asegurar la coordinación y el cumplimiento de los objetivos.

•    La dirección en las microempresas suele abarcar todas las actividades directivas que corresponden al maestro artesano, ya que no hay normalmente una jerarquía con varios niveles ni tampoco directivos especializados en cada una de las áreas funcionales.

•    La dirección consiste en planificar, organizar, dirigir a las personas y controlar de forma que:

−    se establecen unos planes (objetivos, estrategias, actividades)

−    se disponen unos recursos (áreas de trabajo, personas, tareas, responsabilidades)

−    se impulsa y estimula el trabajo de las personas (liderar, comunicar, motivar) y

−    se verifican los resultados para ver si corresponden a lo planeado (control y corrección de desviaciones respecto a los objetivos).

•    El control es la función directiva que asegura que el negocio progresa hacia sus objetivos de acuerdo con lo previsto.

•    Supone a su vez varias actividades, como son:

−    verificar, ya que se observan los resultados,

−    comparar, pues se comparan con los objetivos planeados,

−    evaluar, porque se valora si hay desviación y si es esta es importante, y finalmente

−    corregir, ya que se toman decisiones para rectificar aquello que no esté funcionando correctamente.

•    El control se basa en indicadores, que son medidas que se toman de variables que son importantes para una buena marcha del negocio: cifras de ventas, ratios de tesorería, endeudamiento, rotación de los productos, tiempo medio de venta, costes de producción, coste hora del personal, etc.

•    Saber establecer los indicadores más adecuados para nuestro negocio artesanal es fundamental y requiere un buen conocimiento de nuestros procesos de trabajo en la actividad y una buena comprensión de qué es lo que hace triunfar o fracasar en ella, es decir, de cuáles son los factores críticos para el éxito del negocio.