La dirección comercial es una herramienta dirigida a las ventas y la distribución. Sirve para acercar el producto a nuestros clientes.

• La comunicación comercial es uno de los factores que determinan el éxito en las empresas. Para ello, hay que conocer cuáles son los instrumentos para poder desarrollarla eficazmente. Desde la dirección comercial dirigido a las ventas, hasta la publicidad, las relaciones públicas o el marketing. Con todos estos ingredientes podremos crear la combinación más adecuada para dar visibilidad y notoriedad a nuestra empresa en un entorno competitivo.

• Para Theodor Lewitt, los requisitos para el éxito competitivo de la empresa son la creación y fidelización de clientes, la empresa debe suministrar los bienes y servicios que el mercado desea, los ingresos deben ser mayores que los costes, la empresa debe definir sus objetivos y estrategias, y debe existir un sistema de control para supervisar el cumplimiento de los objetivos y, en su caso, rectificar las decisiones.

• En el proceso de comercialización se dan, por un lado, las demandas de los consumidores, reflejadas en un mercado, y por otro lado, los productos o servicios que las empresas ponen a disposición de este mercado, bien directamente o a través de intermediarios

• Existe una confusión entre el director comercial y el director de ventas. Aunque generalmente trabajan en estrecha comunicación y deben colaborar en el desarrollo de estrategias de crecimiento, existen algunas diferencias entre un director comercial y un director de ventas.

• El director de ventas es el responsable de cumplir con los objetivos de ventas de una empresa y de dirigir a los vendedores.

• El director comercial, por otro lado, le preocupa más desarrollar formas para que la empresa crezca y encontrar nuevas oportunidades para el departamento de ventas. El director comercial se trabaja en las estrategias de marketing de las empresas.

• La dirección comercial se encuentra en determinados problemas como son, porque el sistema contiene un gran número de variables. Además, a veces, hay una dificultad para determinar la respuesta de la demanda, los efectos competidores, múltiples territorios y múltiples productos, muchos objetivos, etc.

• El Marketing es el nexo de unión entre ambos lados de la relación de intercambio del sistema comercial, emparejando la oferta (bienes o servicios) con la demanda (necesidades de consumidores o usuarios).

• El Marketing permite llevar a cabo este proceso de comercialización, identificando necesidades y tratando de satisfacerlas. Para analizar estas necesidades es necesaria una Investigación Comercial.

En la dirección comercial existen unas variables controlables y otras no controlables. Las controlables son: Producto, Precio, Distribución y Promoción. Las no controlables son: mercado, competencia y entorno.