La búsqueda de socios es una fase integrada en todo el proceso completo del análisis de mercado y la estrategia de entrada al nuevo mercado. Contribuye significativamente a la competitividad de tu empresa. Existen numerosos recursos disponibles para ayudarte a inditificar a los socios en tus mercados objetivos. Sin embargo, conocer los fundamentos sobre el proceso de identificación y búsqueda de socios te ayudará a evitar errores que podrían dañar tu negocio.

Una vez definida tu estrategia de penetración en el mercado, se pueden seguir los siguientes pasos del proceso para la búsqueda de socios en el extranjero:

1. Elije uno de los siguientes cuatro enfoques, o una combinación de ellos, que se puedan usar en el proceso de identificación de socios para tu penetración en mercados exteriores:

a/ encontrar compradores nacionales a quienes exportarles tu producto. En este caso los socios son domésticoss y tu enfoque de ventas es como si vendieras a alguien en el mercado local.

b/ encontrar compradores domésticos que representen a los usuarios o clientes finales extranjeros. Tenemos empresas que comercian, corporaciones extranjeras locales o extranjeras, contratistas generales, distribuidores extranjeros y minoristas, etc, que compran para exportar. En este caso, puedes saber que tu producto está siendo exportado aunque sea el comprador el que asuma los riesgos y lleve todo el peso de los detalles de la exportación.

c/ usar intermediarios que proporcionen servicios especiales para identificar socios en el extranjero para tus artículos (enfoque indirecto). Como exportador puedes llegar a contactos comerciales y expertos bien establecidos. Y sobre todo puedes tener suficiente control sobre el proceso y aprender sobre los otros beneficios de la exportación, como aprender más sobre la competencia en el extranjero, nuevas tendencias en tu negocio y otras oportunidades de mercado. Intermediarios típicos son: empresas de gestión de exportación, agentes externos.

2. Elije los caminos (técnicas, estrategias) para encontrar socios y contactar con ellos. Existen diferentes maneras de buscar socios y contactarlos en relación al arte y a la artesanía: . Puedes utilizar algunos de los listados a continuación, uno sólo, o una combinación de ellos:

• Enterprise Europe Network (EEN) – la mayor red de apoyo a la pequeña y mediana empresa del mundo con ambiciones internacionales. EEN proporciona su experiencia en negocio internacional con conocimiento local en un rango de servicios objetivos, ya sea como sociedad o como asesoría.

• Asistencia gubernamental local y estatal. Los estados procuran un conjunto de servicios para ayudar a encontrar socios, bien mediante agencias que apoyan a las pequeñas empresas, bien las secciones comerciales de las embajadas de los ministerios de asuntos exteriores. Se puede contactar con estas secciones mediante los ministerios de asuntos exteriores.

• Asistencia de las cámaras de comercio nacionales, Cámara Internacional de Comercio (ICC), Federación Mundial de Cámaras (WCF) y organizaciones nacionales e internacionales de arte y artesanía.

• Publicidad en periódicos, páginas web; participación en catálogos y exposiciones de catálogos/vídeos, y ferias de comercio focalizadas en arte y artesanía etc.

• Desarrollar Oportunidades Comerciales. Las oportunidades comerciales son muy importantes para identificar clientes potenciales en el extranjero.

3. Clasificar a los socios potenciales por su reputación y posición financiera con el objetivo de estudiarlos antes de llegar a ningún tipo de acuerdo.

Una vez localizado un socio potencial en el extranjero, el siguiente paso es clasificarlos por reputación y posición financiera.

• Primero, hay que obtener toda la información posible del propio socio.

• Existen diferentes fuentes de información que pueden darte soporte en el proceso de la toma de decisiones. La información financiera está disponible ya sea a través de la información de crédito pública, seguridad social o información bancaria.