La ricerca dei partners è parte integrante dell’intero processo di analisi del mercato e della strategia d’ingresso nel mercato. Essa contribuisce significativamente alla competitività della vostra impresa. Vi sono numerose risorse disponibili per aiutarvi ad identificare i partners nei vostri mercati di riferimento. In ogni caso, conoscere le basi del processo di identificazione e scoperta dei partners vi aiuterà ad evitare tranelli ed errori che potrebbero danneggiare la vostra impresa.

Dopo aver definito la vostra strategia d’ingresso nel vostro mercato di riferimento potete seguire i seguenti passaggi nel processo di ricerca di partners all’estero.

1. Scegliete uno dei seguenti quattro approcci, o la loro combinazione:

a/ trovare acquirenti interni al vostro paese che poi esportino i vostri prodotti. In questo caso i partners sono interni e il vostro approccio alla vendita è lo stesso che usereste se voleste vendere a qualcuno nel mercato locale.

b/ trovare acquirenti interni che rappresentino clienti o utilizzatori esteri. Ci sono società di formazione, corporazioni locali o straniere, imprenditori, fornitori e rivenditori esteri etc. che sono idonei all’esportazione. In questo caso dovreste sapere se il vostro prodotto è stato esportato anche se è l’acquirente a gestire tutti i dettagli di esportazione e ad assumersi i rischi.

c/ servirvi di intermediari che forniscono servizi speciali per identificare i partners all’estero per i vostri prodotti. (approccio indiretto). Come esportatori potete ottenere accesso a competenze ben assodate e a contatti commerciali. E oltre questo potete conservare un consistente controllo sul processo e rendervi conto di alcuni degli altri benefici dell’esportazione, come apprendere di più sui competitors esteri, nuovi trends nella vostra impresa e altre opportunità di mercato. Gli intermediari tipici sono: società di gestione dell’export; agenti esteri; partners di esportazione piggy back.

2. Selezionate modalità (tecniche, strategie) per trovare partners ed entrarci in contatto. Ci sono differenti modi per far questo con l’artigianato artistico: potete prenderne in considerazione alcuni dalla lista che segue da soli o in combinazione tra di loro.

• Enterprise Europe Network (EEN) – Il network di supporto più grande del mondo per le piccole e medie imprese (SME) con ambizioni internazionali. EEN mette a disposizione esperti d’impresa internazionali con una conoscenza locale su un range di servizi selezionati.

• Asisstenza di stato e governo locale. Lo stato mette a disposizione una varietà di servizi per aiutare a trovare i parners sia attraverso le agenzie a supporto delle piccole imprese (e.g. Slovak business agency in Slovakia), sia attraverso le sezioni imprese commerciali delle ambasciate del ministero degli affari esteri. Queste sezioni possono essere contattate attraverso i ministeri degli affari esteri.

• Assistenza dalla camera di commercio nazionale, camera di commercio internazionale, (ICC), camera della federazione mondiale (WCF) e organizzazioni nazionali e internazionali di artigianato artistico.

• Pubblicità nei periodici, nelle pagine web; partecipazione in cataloghi e video/ esposizione di cataloghi, fiere commerciali focalizzate sull’artigianato artistco etc.

• Seguite le offerte. Le offerte sono molto importanti per identificare potenziali clienti all’estero.



3. Qualificate i partners potenziali in base alla loro reputazione e posizione finanziaria con l’intento di esaminarli prima di stipulare con loro qualsiasi accordo.

• Prima di tutto, cercate di ottenere il maggior numero di informazioni dal parner stesso.

• Ci sono differenti fonti di informazione che possono supportarvi nel processo decisivo. Le informazioni finanziarie sono disponibili passando in rassegna informazioni di credito pubblico, sicurezza sociale o dati pubblici di assicurazione sanitaria.