• Se si vuol vendere, bisognerà creare il proprio metodo personale. L’obiettivo comune delle aziende è quello di vendere di più, ma molte di esse non investono tempo per definire le strategie di vendita.

• La domanda che bisognerebbe porsi è la seguente: si vuol vendere di più o si vuol vendere meglio?

• Osservare:

• Analizzare i cambiamenti del mercato

• Adattarsi alle nuove tendenze

• Capire le esigenze dei clienti

• Creare:

• Far emergere ciò che ci differenzia

• Accordare ingegno e creatività

• Definire la propria strategia di vendita

• Mettere insieme i tradizionali strumenti di marketing con quelli più innovativi

• Vendere:

• Raggiungere i clienti in maniera diversificata

• Avere più di un piano di vendita

• Ascoltare il mercato e i clienti, osservare, e sebbene la tentazione sia quella di vendere quanto più possibile, concentrare la propria capacità di vendita su ciò che ci interessa di più.

• Osservare

• Le aziende sono preoccupate quando le vendite sono in calo e quando gli investitori hanno paura di investire, ma poche persone rimangono fredde e osservano l’andamento delle cose.

• Osservare è il primo passo della vendita.

• Prima di impazzire nel tentativo di trovare nuove formule per vendere di più, bisognerebbe prendersi del tempo per osservare.

• Analizzare i cambiamenti del mercato.

• Valorizzare le nuove tendenze.

• Comprendere i nuovi clienti.

• Per vendere di più, bisognerà fare anche altre cose:

• Osservare le nuove tendenze del mercato e come esse impattano la propria realtà, o come adattare la propria azienda alle nuove tendenze.

• Studiare le aziende che lavorano bene e capire cosa fanno in maniera diversa.

• Analizzare tre tipi di aziende:

• Aziende che operano nello stesso settore che sono direttamente concorrenti e che quindi possono sottrarre clienti.

• Aziende nel proprio settore con cui si può collaborare.

• Aziende da cui si può prendere spunto, anche se non lavorano propriamente nello stesso settore.

• Rilevare le problematiche di cui più soffrono i clienti e scomporle il più possibile per poterle analizzare meglio.

• Viviamo in un momento di cambiamento, ma la cosa più importante da capire è che non si può assolutamente stare fermi, anche se la velocità del cambiamento è vertiginosa. Se si rimane fermi, si rischia di “scomparire” lavorativamente prima o poi. Il consiglio è di osservare, e prendere decisioni.

• E arriva la parte più difficile, ossia come adattare la propria azienda o il proprio progetto di business alle modifiche rilevate.

• Prima di iniziare il processo di vendita, bisogna creare una specifica formula che richiede tempo e metodo. Questa formula di vendita deve essere valida indipendentemente dal settore e dall’azienda, perché deve essere adattabile ad ogni tipo di situazione che l’azienda si trova ad affrontare, tenendo in considerazione tutte le risorse, economiche ed umane, che si hanno a disposizione.

• La proposta può essere basata in:

• Prezzo (basso-medio-alto)

• Differenziazione

• Servizio

• Approccio specifico

•Combinazione questi elementi

• E bisognerà lavorare con le 4P del Marketing (Prodotto, Prezzo, Posizionamento e Promozione) e le 4C (Cliente, Costo, Comfort and Comunicazione).

• “Quanto più conosciamo i nostri clienti e le loro ragioni per l'acquisto, tanto più facile sarà definire il processo di vendita”

• Bisogna essere in grado di creare una frase che coinvolga il cliente e sintetizzi la propria filosofia aziendale.

• "Creare la propria frase ad effetto"

• Inoltre, per vendere bisogna creare fiducia e per fare questo, la cosa più semplice è iniziare definendo ciò in cui si è bravi e pensare a come lo si possa trasmettere.

• “Bisogna sapere come presentarsi”

• È essenziale essere consapevoli che non si è soli, quindi per vendere bisogna costruire e mantenere una rete che sia di supporto. Ed è qui che i clienti resistono di più, perché siamo stati educati per non dover chiedere favori: questa è la mentalità che deve essere cambiata, non chiediamo favori, collaboriamo e creiamo una rete di supporto con cui tutti vinciamo

• "Crea la tua rete!"

• Con chi potresti collaborare tra le persone che conosci? Cosa puoi fare per costruire la tua rete?

• Cosa potrebbe fare la tua rete per te? Oltre a lavorare sodo e ad analizzare i problemi dei clienti per trovare soluzioni.

• "Vendere è incontrare i bisogni dei clienti"

• Dobbiamo vedere la realtà dal punto di visto dei clienti, è questo il segreto fondamentale per creare la formula giusta della vendita. Mettersi al loro posto.

• Vendere

• La formula della vendita non basta da sola, bisogna applicarla con precisione ed essere attivi. Bisogna stare attenti a non focalizzarsi troppo sulla cura perfezionista e maniacale del prodotto, poiché questa può diventare una scusa per non vendere in maniera decisa.

• Azioni chiave per la vendita:

• Pianificare

• Coordinare

• Organizzare

• Tracciare

• Bisogna capire bene dove sono i clienti e come posso raggiungerli, pianificare un’azione commerciale e iniziare. Non tutti I consumatori vogliono le stesse cose, o gli si può offrire sempre lo stesso, quindi bisogna conoscere quali adattamenti si è disposti a fare sul proprio prodotto o sui propri servizi.

• E qui inizia l’elemento fondamentale della vendita: imparare. Imparare dai prodotti, imparare dai consumatori, dalla concorrenza, dai fornitori, dal mercato, etc. E condividere queste conoscenze con tutta l’azienda, favorendo i miglioramenti.

• La conoscenza fine a se stessa non è produttiva, bensì deve portare a modifiche e cambiamenti nel nostro processo di vendita.

• Se si vogliono nuovi clienti, bisognerà vendere su siti e canali diversi da quelli su cui si vende di solito. Ma il trucco fondamentale sta nel trovare la complicità coi propri clienti, cosicché essi parlino dell’azienda e la consiglino ad altri.

• Come si trasformano i propri clienti in propri venditori?

• Non bisogna dimenticare di analizzare i fattori critici, quegli elementi su cui non si può fallire. Bisogna controllarli molto bene. Ci sono due elementi che non erano così importanti al momento della vendita e che ora sono fondamentali: COLLABORARE e SORPRENDERE

• Bisogna sempre ascoltare il mercato e i clienti per individuare opportunità, adattare il prodotto, creare il discorso, cercare partners, trovare nuovi mercati ... È chiaro che la vendita non nasce dai benefici del prodotto ma dalle esigenze del cliente, quindi ascoltare i clienti deve essere la priorità numero uno se vogliamo vendere.

• E ascoltare il cliente non significa fargli domande, perché alcuni mentono, anche se in maniera non intenzionale. Quindi deve essere un ascolto attivo, che permette di capire e sapere quali sono le reali esigenze dei clienti.

• Ma il grande errore delle piccole aziende è la dispersione, non si può essere tutto, vendere tutto, raggiungere tutti e soddisfare tutti Sarebbe bello ma non è possibile, quindi bisogna concentrarsi su cosa si sceglie.

• La paura di scegliere è paralizzante e le aziende sono bloccate a questo punto: devono concentrarsi su ciò che è più interessante e su ciò con cui l'azienda si sente più a suo agio.

• Scegliere significa smettere di fare alcune cose e smettere di vendere determinati prodotti e servizi ... e concentrarsi su quelli che danno più valore oggi o pensiamo che ci daranno domani.