¿Qué es un análisis de mercado?

• Un análisis de mercado, en palabras sencillas, estudia el atractivo y las dinámicas de un mercado especial dentro de una industria especial.

• Los resultado de un análisis de mercado deberían ayudarte a identificar donde focalizar tus esfuerzos y como mantener la competitividad.

• El análisis de un potencial mercado extranjero se puede dividir en los siguientes cinco pasos claves:

1. decidir las preguntas sobre las que se necesitan respuestas,

2. decidir la información que se necesita recopilar para responder a las preguntas anteriores,

3. decidir la forma de recopilar la información,

4. como se van a analizar, y

5. que vamos a hacer con los resultados.

• Un análisis de mercado debería poder explicar las siguientes cuestiones:

A) Descripción de la Industria y perspectivas – ¿Cuál es el estado actual del sector? ¿Qué tamaño tiene el mercado? ¿Cuáles son las tendencias actuales?

B) Mercado objetivo – Personalidad del cliente y características: demográficas y psicográficas. Tamaños del mercado del segmento de los clientes.

C) Análisis de la competencia – Conocimiento en profundidad de tu competencia, sus fortalezas y debilidades.

D) Reglamentación – reglamentación o restricciones en tu mercado extranjero de destino y como hacer frente a los problemas que surjan.



¿Cuáles son los beneficios/información proporcionada por el análisis de mercado?

• Mediante la realización de un análisis de mercado, serás capaz de obtener información valiosa que te puede ayudar a conocer a tus clientes, determinar los precios apropiados, y descubrir las vulnerabilidades de tus competidores. Esta información te ayudará a la toma de decisiones de si entrar al mercado y cómo hacerlo.

• Evaluar siempre la información que podamos obtener potencialmente mediante un análisis de mercado para tu negocio, y actuar acorde a esta información obtenida. Se crear tu propio análisis de mercado lleva demasiado tiempo – y costes, comparándolo con las previsiones de ventas, se pueden buscar otro tipo de soluciones.

• Un análisis de mercado te ayudará a descubrir las respuestas a estas preguntas habituales:

• ¿Dónde puedo encontrar información sobre mi mercado extranjero de destino?

• ¿En qué me diferencio de mis competidores en ese mercado? ¿Cuáles son mis ventajas y mis inconvenientes? ¿En qué me distingo de ellos?

• ¿Hay alguien que ofrezca mi mismo producto o similar?

• ¿Puedo tener éxito contra la competencia?



¿Qué es una estrategia de entrada?¿Cuáles son las principales estrategias?

Se puede entrar a un mercado extranjero de diversas maneras, que se llaman normalmente estrategias de entrada. Las formas más adecuadas para empresas de artes y artesanía son:

• Exportación Directa – las ventas de tus productos en mercados extranjeros sin intermediarios, bien mediante venta directa a tus clientes (consumidores o minoristas) o bien mediante un distribuidor local.

• Exportación indirecta – las ventas de tus productos a través de intermediarios de exportación basados en la reglamentación del país.

• Usando canales online – usando tu propia tienda de comercio online, perfiles de redes sociales o mercados y plataformas online.



¿Cómo llevar a cabo un análisis de mercado?

• No existe una única manera de realizar un análisis de mercado. Todo depende de muchos factores, como pueden ser los recursos disponibles, habilidades y experiencia, aspiraciones que se tienen en el mercado extranjero, naturaleza del mercado, y el valor real de la información necesaria para tu negocio. Tras considerar estos factores, existen tres opciones básicas:



1) Realizar nuestro propio análisis de mercado

2) Basarse en los socios o intermediarios del comercio

3) Usar los servicios de apoyo disponibles en el Mercado Único Europeo



A) Realizar nuestro propio análisis de mercado

Pasos básicos del análisis de mercado

1) Tendencias y ciclo de vida de nuestra industria

• Hay que intentar identificar las principales tendencias relacionadas con su mercado potencial para los productos de arte y artesanía en el país extranjero elegido

2) Estimar el tamaño del mercado

• Existen dos reglas básicas a seguir: 1) buscar siempre el mayor número de fuentes fiables (por ejemplo estadísticas gubernamentales o de fuentes privadas, cifras objetivas de mercados online, etc.); y 2) sé conservador.

• Intenta estimar las siguientes cantidades:

o Mercado Total: ¿Cuántos clientes quieren o necesitan el producto o las categorías de productos que vamos a ofrecer? ¿Cómo de amplio es el mercado en términos de unidades vendidas o ventas totales? El sentido común nos lleva a encontrar un número básico (por ejemplo el número total de clientes que compran online, si estamos hablando de mercados online) y entonces paso a paso vamos desglosando este número básico usando los atributos de grupos de clientes.

o Mercado útil: ¿A cuántos clientes puedo llegar con los canales de ventas que voy a utilizar (por ejemplo mercados online, socios, etc.)? Este número es para ti , de hecho, la cantidad actual de clientes en el mercado respectivo.

o Mercado de destino: ¿A cuántos clientes ahora mismo quiero venderles mis productos dentro de mi primer año en el mercado extranjero? Esta es una proporción del mercado que quieres y que puedes alcanzar con tus productos.

• También es interesante estimar el ratio de crecimiento de tus mercados útiles totales.



3) Entender a tus clientes

• ¿A qué tipo de clientes nos estamos dirigiendo, y cuáles son sus tendencias? Asegúrate de incluir cifras y predicciones de futuro.

• Hay dos aspecto fundamentales – un perfil demográfico y un análisis de comportamiento. Los perfiles demográficos separan a los clientes por edad, renta, ubicación y otras categorías fácilmente identificables. Un análisis de comportamiento en su forma más sencilla indica las razones por las que los clientes eligen comprar un producto en vez de otras alternativas, sus intereses y hábitos de compras.

• Generalmente, existen tres maneras fundamentales a la hora de comprender mejor a nuestros clientes: 1) ponte en su lugar y mira a tu negocio desde su punto de vista, 2) recoge y analiza datos de menos importancia, y 3) pregunta a tus clientes que piensan de ti (perfecto para empresas que ya estén establecidas).

4) Estudiar a la competencia

• Aquí, es necesario explicar el posicionamiento de la competencia y analizar sus fortalezas y debilidades.

• Hay que tener en cuenta además de la competencia directa a la competencia indirecta.

• Analizar sistemáticamente a tu competencia, siguiendo estos pasos básicos: 1) busca por los menos a 5 fabricantes de productos competitivos/arte y artesanía e investiga sus ofertas y páginas webs, 2) toma nota de los aspectos más importantes de sus ofertas, 3) si encontramos cualquier indicador de su base de clientes o su número, anotarlo también.



5) Considerar las barreras para entrar al nuevo mercado

• En este paso deberíamos aprender si existen barreras que nos impidan acceder al nuevo mercado. Barreras típicas para el acceso a los nuevos mercados extranjeros son normalmente:

a) Distancia física (por ejemplo geográfica).

b) Distancia sicológica – cultura, idioma.

c) Barreras económicas – acceso a canales de distribución, precios competitivos (incluyendo gastos de envío).

d) Aspectos legales – requisitos o reglamentación locales legales.

• Considerar las barreras mencionadas en la parte superior. ¿Son relevantes de cara a tu potencial mercado extranjero? Si lo son, ¿cómo podríamos intentar superarlas?



6) Revisar la reglamentación

• En este paso será necesario asegurarse de entender las principales regulaciones relativas al comercio en los mercados extranjeros. Si has planeado utilizar una plataforma online, asegúrate de estar familiarizado con los términos del servicio, ya que esta reglamentación también es importante para tí.

• Puedes encontrar más información sobre reglamentación en las fichas formativas dedicadas a las implicaciones reglamentarias y legales básicas para entrar al Mercado Único Europeo.



7) Consejos útiles y herramientas para la realización de un análisis de mercado

• ¿Te parece muy complicado hacer un análisis de mercado? No te preocupes y recuerda que todo lo que necesitas es buena información y saber como analizarla usando el sentido común. A continuación mostramos dos consejos de cómo hacer un buen análisis de mercado:

o Trata de buscar experiencias y referencias entre tus similares (fabricantes de arte y artesanía) en tu propio mercado local – visita foros de discusión en páginas web o plataformas de relevancia (por ejemplo a veces los fabricantes comparten sus experiencias a la hora de exportar sus productos, o busca consejos que te puedan resultar de interés).

o Usa herramientas y técnicas potentes online para conseguir información de utilidad sobre tamaños de mercado, tendencias, clientes o competencia (En la ficha dedicada a usar herramientas online para análisis de mercados podrás obtener más información e instrucciones al respecto).



B) Basarse en socios o intermediarios

• Una de las mejores maneras de introducirse en un mercado extranjero es asociarse con alguien en el país. Estos socios normalmente conocen el país, cultura y características del mercado local.

• Un buen socio te ayudará a conseguir tus objetivos en el mercado extranjero, como puede ser el acceso propiamente o compartir los costes. Un buen socio, desafortunadamente, también intentará explotar la sociedad en su propio beneficio.

• Elegir un buen socio no es tarea fácil, pero existen algunos pasos básicos que deberían ayudarte. Empieza por recoger tanta información como sea posible sobre la industria y potenciales socios en el mercado extranjero. Puedes usar recursos oficiales para conseguir información, a otros fabricantes de artes y artesanía que hagan negocios en ese país, o incluso clientes del socio potencial (por ejemplo mediante referencias). Tras identificar a socios potenciales, aproxímese a ellos y discuta la idea y detalles de la asociación varias veces antes de comprometerse de ninguna forma.

• Además de asociarse con un socio extranjero, deberías también establecer contacto con intermediarios de exportación locales, que se encargarán de exportar tus productos y los relativos análisis de mercado.







C) Usar servicios de apoyo disponibles

• La Comisión Europea ha desarrollado una serie de herramientas online fáciles de usar para ayudar a todos los ciudadanos europeos a encontrar la información necesaria y las instituciones responsables que pueden proporcionar más ayuda.

• Una de estas herramientas es el portal “YourEurope“ http://europa.eu/youreurope/. Este portal entre información sobre la vida y viajes en la Unión Europea, también tiene una sección dedicada, con todo detalle, a como hacer negocios en la UE.

• Otra herramienta online es el portal Puntos de Contacto Único http://ec.europa.eu/internal_market/eu-go/, accesible en todos los idiomas, que te ayudará a descubrir nuevas oportunidades de negocio o a expandir tu negocio en otro país de la UE. O también si lo que quieres es montar otro negocio en casa.



• Puedes encontrar ayuda para tu análisis de mercado en Enterprise Europe Network (EEN). Aquí expertos te dan consejos sobre oportunidades de mercado para ayudar a las pequeñas empresas (artesanos incluidos) a expandirse internacionalmente.

• Si estás interesado en hacer uso de los servicios de asesoramiento de la EEN, es posible hacerlo en tu idioma nativo contactando con tu oficina de Redes local. Puedes encontrar una lista de todos los miembros de la EEN en la siguiente dirección: http://een.ec.europa.eu/. Todos los servicios de la EEN son gratuitos.