Ted Greenwald en el boletín de la revista Forbes ofrece un buen ejemplo de cómo la utilización de un nuevo modelo de negocio puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Explica el caso de Xerox 914 que, en 1959, “… la primera fotocopiadora de papel en seco era algo revolucionario, pero costaba seis veces más que las de la competencia. Así que ni siquiera los socios potenciales querían utilizarla. Pero la empresa desarrolló un nuevo modelo de negocio. En vez de vender la fotocopiadora, la cedían en leasing a 95 dólares al mes y cobraban unos pocos centavos por copia cuando se excedían las 2.000 copias al mes. Gracias a la velocidad y a las ventajas de la 914, los clientes comenzaron pronto a hacer decenas de miles de copias en el mismo periodo, y la fotocopiadora que era difícil de vender, de repente, se convirtió en una gran generadora de ingresos.

Por lo tanto, la atención se desplazó hacia el cliente. Es lo que se denomina el enfoque centrado en el cliente que podemos resumir en los siguientes puntos:

• Segmento de clientes o para quién es nuestro producto. El cliente está en el corazón de este modelo, y, por tanto, se necesita desarrollar un profundo conocimiento del mismo.

? ¿Para quién estás creando valor?

? ¿Quién es tu cliente más importante?

• La proposición de valor, o qué es lo que vas a ofrecer. Íntimamente ligado al anterior, este segundo paso propone una reflexión profunda y constante sobre la diferencia que aporta tu producto.

? ¿Cuál es el principal valor que ofreces al cliente?

? ¿Cuáles son las necesidades de los clientes que intentas satisfacer?

• Los canales de distribución, o de qué modo vas a llegar a tus clientes, ¿cómo vas a distribuir tus productos?

? ¿Cuáles son los canales más atractivos para llegar a tus clientes?

? ¿Cuáles son los que mejor funcionan? ¿Cuánto cuestan? ¿De qué manera se pueden integrar en la relación entre tú y tu cliente?

• Las relaciones con el cliente, o ¿qué tipo de vínculos vas a crear con los clientes? Se trata del servicio que les vas a ofrecer.

? ¿Qué tipo de relación espera tu cliente de ti?

? ¿Cómo puedes integrarla en tu negocio en términos de coste y forma?

• Ingresos y ganancias, o ¿cómo se valora su producto o su servicio por los clientes? ¿cuánto están dispuestos a pagar por ellos? En este sentido hay que considerar también el flujo de ingresos en el negocio, la regularidad, etc.

? ¿Por qué valor están tus clientes dispuestos a pagar?

? ¿Qué y cómo han pagado recientemente? ¿Cómo preferirían pagar?

? ¿En qué medida cada vía de ingresos va a contribuir a los ingresos totales?

• Recursos clave, relativo a qué es lo necesario para ofrecer valor a los clientes, tales como equipamiento, recursos humanos, etc.

? ¿Qué recursos clave requiere tu proposición de valor?

? ¿Qué tipo de recursos son los más importantes en los canales de distribución, en las relaciones con el cliente, en la generación de ingresos…?

• Las actividades clave, relativo a lo que se necesita para ofrecer valor al cliente

? ¿Qué tipo de actividades clave requiere tu proposición de valor?

? ¿Qué actividades son las más importantes en los canales de distribución, en las relaciones con el cliente, en la generación de ingresos…?

• Los socios clave, en algunas ocasiones no se les da la relevancia que merecen, no obstante, a medio plazo son de gran importancia. Nos referimos a organizaciones proveedoras de fondos, inversores, proveedores y aquellos actores relevantes para nuestro negocio.

? ¿Quiénes son sus socios o proveedores clave?

? ¿Cuáles son las motivaciones para la colaboración?

• La estructura de costes, qué se necesita pagar y cuándo.

? ¿Cuáles son los costes de tu negocio?

? ¿Qué actividades o recursos clave son los más costosos?

Este nuevo modelo se basa en la validación del aprendizaje o como obtener información del cliente tan pronto como sea posible para no tener que malgastar tus recursos en un producto o en un servicio que puede no tener valor para tus clientes potenciales. Uno de los principales objetivos de este modelo es eliminar la incertidumbre en el proceso de desarrollo del producto. Lo que se propone es que en vez de construir aislado de los clientes, las start-ups normalmente exponen el producto a los usuarios en el ciclo de desarrollo del mismo. De esta manera, se elabora una metodología de desarrollo de producto capaz de ofrecer mejores decisiones sobre que crear, desde las funciones centrales del producto a que color debería tener un botón determinado. 

En principio, este modelo fue concebido para start-ups tecnológicas y su origen es el libro de Eric Ries: El modelo Lean Startup: Como los emprendedores de hoy en día usan la innovación continua para crear negocios radicalmente exitosos. Se pueden observar tres características principales:

• Su objetivo principal es reducir tanto como sea posible los riesgos inherentes cuando se lanza un nuevo producto.

• Se trata de aprendizaje continuo siempre teniendo en cuenta las reacciones del mercado donde se lanza el producto. Por eso es muy importante mantener bien abiertos los canales de comunicación con los clientes para obtener su opinión sobre cómo perciben el nuevo producto o el servicio.

• Lanzar al Mercado el PMV o producto mínimo viable, tan pronto como sea posible, con el menor coste posible para obtener información del mercado cuanto antes mejor. De esta forma, o validas o mejoras tu producto, reduciendo los costes de producción.

Se trata de “pensar a lo grande, comenzar en pequeño y escalar rápido”.

Otra de las herramientas empleadas en la gestión empresarial es el análisis de la cadena de valor de las actividades de la empresa. Se basa en el modelo propuesto por Michael Porter en su libro “Ventaja competitiva: Creación y sostenibilidad de un rendimiento superior”.

Implica un conocimiento profundo y exhaustivo de las actividades y procesos principales en la empresa para que se pueda tener una perspectiva de las principales fortalezas y debilidades. De alguna forma, implica un análisis DAFO de las actividades de tu empresa para que puedas obtener una ventaja competitiva.

Aunque para muchos se le considera un paso previo para crear una empresa, el plan de negocios te puede guiar también en el desarrollo y consolidación de tu negocio. Tal y como explicamos en la ficha formativa, el plan de empresa es considerado como la herramienta clásica por excelencia para crear empresas. Y aun así es muy apropiado para conocer en profundidad tu idea de negocio y para mejorarla y desarrollarla. Además, tal y como dijimos antes, representa la tarjeta de visita de tu negocio frente a inversores potenciales, la administración pública, las entidades financieras y diferentes actores involucrados.

Existen una serie de elementos que deberían formar parte en tu plan de empresa,  siempre dependiendo del modelo que escojas. Como ya hemos mencionado, debería formar parte de un proceso de reflexión que haga preguntarte si dispones de los recursos necesarios para la empresa y, en su caso, dónde buscarlos.

El plan de empresa debería contar al menos con cuatro partes principales en donde se integren los elementos que lo componen

Los elementos que deberían formar parte de tu plan de empresa son:

• Promotores.

Si eres autónomo, esta parte se puede sustituir con una reflexión personal sobre si estás preparado para esta aventura y si dispones de las competencias y el conocimiento que se necesita. Por otro lado, si cuentas con socios, debes demostrar que tu iniciativa empresarial los necesita y que son complementarios desde el punto de vista funcional y de habilidades que aportan.

• Oportunidad para el negocio y análisis del sector.

Cualquier negocio proviene de la detección de una oportunidad. En tu plan de empresa, debes establecer claramente los problemas o necesidades del cliente y cómo las vas a satisfacer.

Además, debes especificar el valor económico de la oportunidad sobre la que vas a basar tu oferta, tu negocio. En este punto, es preciso resolver alguna de las siguientes preguntas:

o ¿Qué hacen los clientes de forma ineficiente?

o ¿Qué necesidades se podrían satisfacer de mejor forma?

o ¿Cuál es el valor económico de mi solución?

Del mismo modo, para concretar el sector y su potencial de crecimiento, deberías describir de la manera más precisa posible el mercado en el que vas a competir, las barreras para acceder y cualquier otro aspecto que consideres relevante para su conocimiento.

• El producto y el Plan de Producción.

En esta sección, tendrás que explicar con detalle lo que hace que tu negocio sea diferente, qué clase de innovaciones aportas, las ventajas de tu producto / servicio y si existen o no el mismo tipo de productos o servicios en el mercado. Con respecto al plan de producción, es clave, entre otros factores, identificar los recursos que se necesitan para fabricar tus productos y los límites de tu capacidad de producción.

• El mercado y análisis de clientes y competencia

Se habrá de hacer mención tanto al mercado real como al potencial, si es necesario realizar una segmentación del mismo y qué consecuencias se derivan. La identifcación de la competencia es igualmente crítica: es importante contabilizar las empresas que fabrican / prestan parecidos o idénticos productos/servicios, su implantación, antigüedad y cómo se dan a conocer y sobre todo por qué sus clientes pueden ser nuestros.

• El plan de marketing y comunicación

Esta fase, que es muy importante también, se centra en las herramientas que se van a utilizar para dar a conocer el producto o servicio. Con relación al plan de marketing sería muy interesante que echaras un vistazo a la ficha sobre este tema que puedes encontrar en el portal.

• El plan económico - financiero 

Números y números, previsiones y estimaciones. Llegados a este punto, es imperativo que calcules la inversión inicial en detalle que este proyecto te va a exigir y sobre todo cómo la vas a financiar. Estamos de acuerdo que previsiones son eso, previsiones; pero cuanto más ajustadas a la realidad, menores los sustos que te vas a llevar. Comienza a familiarizarte con conceptos como activo y pasivo (balance), gastos e ingresos (cuenta de resultados), dinero que es necesario para operar (plan de tesorería) o cálculo del punto muerto, que en realidad es el momento o la cantidad de facturación a partir de la cual se empieza a tener beneficios.

La Unión Europea es consciente de las dificultades que existen en los países miembros cuando las personas emprendedoras desean crear sus empresas. Las comunicaciones y estrategias de la Comisión Europea publicadas recientemente han evidenciado estos desequilibrios, tales como:

• Las cargas legales a las que tienen que hacer frente desde el inicio del proyecto, 

• La temible burocracia que afecta directamente a las microempresas y a su actividad diaria,

• Las dificultades excesivas derivadas de los procesos de gestión y pago de impuestos. 

Se ha invitado a los estados miembros, entre otras acciones, a “reducir el tiempo a un mes para otorgar licencias y las autorizaciones necesarias para comenzar un negocio”. Se ha progresado en este ámbito en algunos países, pero se necesita un mayor esfuerzo para alcanzar este objetivo por parte del resto.

Con carácter general, los principales requisitos legales para crear una empresa dependerán en la estructura de negocio que consideres para tu idea empresarial. Algunos de los factores que podrían tener un impacto en tu decisión pueden ser los siguientes:

? El alcance de tus obligaciones o responsabilidades en la operativa de tu empresa. 

? El número de promotores de tu iniciativa empresarial. Algunas formas legales podrían requerir que se involucren un cierto número de socios para que sea válida.

? El régimen impositivo y las obligaciones fiscales podrían igualmente convertirse en un factor relevante a la hora de hacer la elección. Ciertamente, no estás en la misma situación cuando comienzas con tu empresa en la que la facturación es baja y comenzando a crecer que cuando gestionas una empresa consolidada y consigues alcanzar ciertos niveles de ingresos.

? La tipología de la actividad que vayas a realizar podría también influenciar tu decisión. En el sector que estamos abordando con la ficha formativa, artesanía e industrias creativo culturales, los autónomos y las sociedades limitadas se utilizan con bastante frecuencia como fórmula legal, aunque la economía social es un sector que se está utilizando cada vez más en este sector.

Tal y como comentamos con anterioridad, la forma legal que elijas para hacer realidad tu idea empresarial tiene consecuencias directas en aspectos ulteriores de la vida de tu proyecto, desde la responsabilidad empresarial pasando por el régimen impositivo, entre otros.

En esta área hay una gran diversidad de formas legales que puedes elegir, dependiendo del país donde quieras establecer tu negocio.

Impuestos y cuenta de resultados. Es necesario registrar tu empresa en la agencia tributaria. Que comprendas tus obligaciones fiscales es muy importante para que tu empresa funcione de manera adecuada y sin problemas ante la administración tributaria. Por ello, es importante guardar registro de las operaciones, gastos e ingresos, ya que habrás de pagar según sea la diferencia entre los mismos. Llegados a este punto, a lo mejor te conviene asesoramiento de un experto en estas cuestiones ya que no tienes que ser experto en todas las cuestiones y ésta precisamente es una de las más complejas. No en vano, la Comisión Europea sugiere que la reducción de los costes en cumplir las obligaciones tributarias mejoraría el ambiente empresarial para las pymes y en su Plan de Acción de Emprendimiento 2020, realiza una invitación a los estados miembros para “… convertir el ambiente de la administración tributaria más favorable en los primeros pasos de un negocio. Reducir el coste de cumplir con el fisco mediante la simplificación de los formularios y los pagos…”.

Inscripción en el IVA. Como probablemente sepas ya, el IVA significa Impuesto sobre el Valor Añadido, que se aplica en las ventas en toda la Unión Europea. IVA es lo que cobras de más a tus clientes (impuesto repercutido) y es lo que pagas de más a tus proveedores (impuesto soportado). La diferencia entre ambos es lo que obtienes – reembolso – o has de pagar a tu agencia nacional de impuestos.

El tipo de interés del IVA depende de la autoridad nacional de cada país, aunque las Directivas europeas sobre IVA establecen el tipo mínimo al que acogerse. En 2016 es del 15% en general. Los 28 estados miembros pueden establecer los tipos de IVA a partir de ese tipo mínimo. No obstante, existen algunos bienes con tipos de interés más bajos o incluso exentos de tributar. La UE también permite como máximo dos tipos de IVA reducidos. No estaría de más que comprobases cuales son los tipos de IVA que se aplican a tu producto o servicio. En algunos estados miembros, por ejemplo, los servicios culturales tienen un IVA reducido, convirtiéndose en una vía indirecta de promocionar este sector.

Has de registrarte en la Agencia Tributaria para obtener tu número de IVA. Normalmente, si estás registrado y vendes a otros negocios, debes hacer una factura con IVA, ya sea en papel o en formato electrónico. El IVA se añade al precio del bien o del servicio en la factura. El número de IVA debe aparecer en todas las facturas que se entrega a los clientes, así como la cantidad resultante del IVA aplicado y otros elementos. Aunque, a veces, hay excepciones.

En el IVA transfronterizo, se aplican reglas diferentes cuando compras o vendes productos o servicios en otros países miembros de la UE. Actualmente, ha entrado en vigor nueva legislación para este tipo de IVA que intenta evitar el fraude que se produce en las transacciones transfronterizas. En este punto, hay que hacer una distinción si se trata de ventas de productos o servicios. No se cobra el IVA si vendes a otros negocios que disponen de número de identificación de IVA. Si no lo tienen, entonces has de cobrarle el IVA. Deben darte esta información antes, o, alternativamente, la UE dispone de una base de datos donde puedes verificar el número de IVA de las distintas empresas.

Si vendes tus productos a consumidores finales, necesitas registrarte en el país en el que vendes los productos y cobrar el IVA que rija en ese país. No lo tienes que hacer si la cantidad total de ventas en ese país determinado no alcanza un límite que cada país establece y que puede ser o 35.000 € o 100.000 €. Por ejemplo, en los países de los socios del proyecto OER Craft, el límite es de 35.000 € en todos ellos. Cualquier venta por encima de esta cantidad implicará que tu empresa se ha de registrar en el IVA de ese país y aplicar el tipo de IVA nacional, con las implicaciones que esto supone.

Por otro lado, si tu empresa ofrece servicios, que es lo que muchas empresas del sector creativo cultural hacen, no has de cobrar IVA pero tu cliente que sea negocio tiene que pagarlo al tipo establecido en su país (inversión del sujeto pasivo). En cualquier caso, siempre te puedes deducir el IVA que has soportado para poder ofrecer los servicios a tu cliente. Igualmente, si al que le vendes es un consumidor final, el IVA que le repercutes es de acuerdo con tu país, excepto para las telecomunicaciones, servicios electrónicos y de radiodifusión, donde la norma es aplicar el IVA del consumidor.

Todas estas normas tienen muchas excepciones. Como puedes ver, puede valer la pena buscar asistencia profesional que te ayude con todas estas cuestiones administrativas.

Inscripción en el Sistema de la Seguridad Social apropiado. En algunos casos, las autoridades nacionales disponen de regímenes de Seguridad Social para que se registren los individuos, ya sea como autónomos individuales o perteneciendo a sociedades limitadas. En otros casos, estos administradores son meros empleados y tienen que estar inscritos como tales. Algunos estados miembros aplican ciertos límites de ingresos sobre los que existe obligación de registrarse o no. De nuevo, has de contactar con las autoridades nacionales para verificar cuál es la mejor fórmula en tu caso.

Solicitud de licencias. Existe una considerable variedad en el número y tipo de licencias que se requieren en los distintos estados miembros. También depende del tipo de actividad que vas a realizar. Las licencias pueden proceder de diversos ámbitos administrativos, desde lo local hasta lo nacional. En cualquier caso, es importante que lo tengas en cuenta, ya que si no lo haces puede significar retrasos en el comienzo de tus operaciones.

Tanto los estados miembros como la Unión Europea han reconocido la necesidad de reducir y facilitar los requerimientos legales para crear una empresa. Son conscientes del papel tan importante que las pequeñas y medianas empresas juegan en el crecimiento económico y en la generación de empleo en Europa. La Comisión y los estados miembros comprueban regularmente los costes que comprende la creación de una empresa en el ámbito nacional. La tabla de más abajo contiene información en estas dos cuestiones, tiempo para conseguir licencias necesarias y costes, en los países de donde proceden los socios del proyecto OER Craft.