Bilanţul este o situație contabilă care reflectă situația companiei la un moment dat, este ceea ce numim „Foaie de bilanț”.

Această situație este rezumată în patru grupuri mari:

1- Active: ceea ce are compania în „proprietate”. Ex: spații, utilaje, licențe, bani etc.

2- Drepturi: ceea ce se datorează companiei. Ex: Conturi ale clienților în așteptarea colectării.

3- Obligații: datoriile companiei. Ex: împrumuturi ...

4- Capitaluri proprii: Capitalul (fondurile investite în companie de către parteneri), rezervele, beneficiile încă „distribuite” ... mai puțin pierderile (dacă există), este ceea ce numim Echitate Netă.

Bilanțul reflectă starea acestor 4 grupuri la o dată, determinat și ordonat în două „părți”:

(1) ACTIVELE reflectă ceea ce compania are (active și drepturi).

(2) RESPONSABILITATEA (capital propriu) reflectă ceea ce compania TREBUIE (obligații).

Capitalul net reflectă „bogăția” (capitalizarea) companiei prin capitalurile și rezultatele sale sau, ceea ce este același, diferența dintre ce El are (activul) și ceea ce datorează (datoria).

Pe scurt, bilanțul:

1- Exprimă situația companiei la o anumită dată

Active și drepturi în activ.

Datoriile din pasive.

Capital, rezerve și rezultate în capitaluri proprii.

2- Se exprimă întotdeauna în unități monetare.

3- Totalul activelor va fi întotdeauna egal cu pasivele plus capitalul net.

Activul este de obicei împărțit în:

1. ACTIVE NECURENTE, cunoscute și sub denumirea de: ACTIVE IMOBILE sau FIXE și drepturi care vor rămâne în companie pe termen lung (mai mult de 1 an).

2. ACTIVE CURENTE cele mai cunoscute sunt CIRCULANTE:

Bunuri și drepturi (care vor deveni bani pe termen scurt) și bani. În scopul unei analize mai bune, moneda este clasificată în funcție de gradul de disponibilitate (ușurința convertirii acesteia în numerar) în trei grupuri:

2.1 Stocuri

2.2 Realizabile: drepturi (plăți în așteptare), disponibilitatea lor mai mare sau mai mică depinde de data scadenței și neplătite.

2.3 Disponibil: banii (și activele „lichide”) sunt singurele active cu adevărat disponibile.

A doua parte a soldului este împărțită în:

1 / ECHITATEA NETĂ, numită și: RESURSĂ PROPRIE, FONDURI PROPRI sau RESPONSABILITĂȚI.

Cuprinde în principal: Capital, rezerve și rezultate.

2 / RESPONSABILITĂȚI, denumite, de asemenea, RESURSE EXTERNE SAU RESPONSABILE.

La rândul său și pe baza expirării sale (executibilitatea), acesta este ordonat astfel:

2.1 Pasivele necorporale mai sunt denumite și cereri pe termen lung. Sunt datorii de mai mult de un an.

2.2 Obligații curente sau obligatorii pe termen scurt. Sunt datorii mai mici de un an.

ACTIVELE CURENTE este cea care ne permite să ne confruntăm cu plata DEBITULUI (Obligatoriu).

Este important să comparați capitalul de lucru cu cel obligatoriu pe termen scurt și să încercați întotdeauna să mențineți o marjă rezonabilă (care circulă mai mult decât este necesar pe termen scurt).

Curent - Obligatoriu pe termen scurt.

Fondul de manevră:

● Trebuie să fie întotdeauna pozitiv (mai circulant decât este necesar pe termen scurt).

● Trebuie să fie mai mare sau mai mic în funcție de disponibilitatea fondului de rulment.

● Trebuie să fie echilibrat în raport cu cerințele.

„Marja” dintre Circulante și Exigibile.

Principii de bază recomandate:

-    Resursele externe nu trebuie să depășească 70% din finanțarea totală necesară.

-    Procentul rămas trebuie furnizat cu resurse proprii.

-    Subvențiile nu trebuie să fie principalul mijloc de finanțare a unui nou proiect.

-    Ar trebui rezervată o sumă neprevăzută.

Este prezentat ca o listă a cheltuielilor și veniturilor preconizate pentru o anumită perioadă de timp.

- Trebuie elaborată o listă exhaustivă a cheltuielilor FIXE ale afacerii, care sunt independente de volumul de activitate (chirie, parte fixă a livrărilor, taxe de asigurări sociale, salarii ...)

- În continuare, sunt determinate cheltuielile VARIABILE, strâns legate de activitate (Exemplu: materiale de fabricație ale produsului, în care cantitatea va fi mai mare cu cât producția este mai mare, la companiile de servicii costul orei personalului).

- Este recomandabil ca o firmă tânără să fie taxată cât mai puțin cu cheltuieli fixe și să opteze pentru o structură a costurilor variabile în funcție de volumul afacerii.

- Niciunul dintre elementele din cheltuielile de exploatare previzibile nu trebuie uitat.

- Prevederi pentru deprecierea mijloacelor fixe ar trebui incluse (cu condiția ca acestea să fie amortizabile).

- Cheltuielile financiare obținute din finanțarea externă trebuie calculate (în cazul în care ar trebui utilizate).

Sursele de finanțare sunt resursele lichide sau mijloacele de plată ale companiei pentru a răspunde nevoilor sale monetare.

Sursele de finanțare implică achiziția de capital, fix și circulant.

În funcție de faptul că Sursele de finanțare aparțin companiei sau aparțin terților din afara companiei (și, prin urmare, sunt necesare), există două tipuri:

SURSE DE FINANȚARE PROPRI: acestea includ capitalul social, fondul de rambursare, rezervele și autofinanțarea.

SURSE DE FINANȚARE: cele pe care compania le are pentru un anumit timp, după care are obligația de a plăti dobânzi și de a returna suma obținută. Cu tracțiune largă se disting următoarele modalități:

Credit pe termen lung și mediu, adică cu un termen mai mare de un an.

Credit pe termen scurt, a cărui scadență este mai mică de un an și este destinat să finanțeze operațiunea companiei.

Companiile sunt ca ființele vii în continuă mișcare. Finanțarea este alimentul dvs. și, ca atare, ar trebui să fie echilibrată:

Când finanțăm investiția unei mașini cu o durată de viață utilă de 8 sau 10 ani, nu o faceți cu un împrumut pe termen scurt, deoarece ne-am sufoca financiar compania, forțând-o să accelereze rapid investiția.

Idealul: DURATA FINANȚĂRILOR (Exemplu: Ar fi o greșeală finanțarea echipamentului de calculator mai mult de doi ani, deoarece viteza cu care acestea se învechesc este foarte mare)

Împrumutul personal

Este un contract de împrumut constituit cu o garanție personală, pentru a evalua această garanție este considerată bonitatea clientului și cu aceasta, capacitatea de a rambursa împrumutul.

Prezintă o garanție foarte slabă, astfel încât instituția financiară își va autoriza concesiunea pe baza sumei și a termenului.

Obiect:

- finanțează achiziția de echipamente cu valoare scăzută.

- finanțează achiziția de bunuri și servicii pentru consum.

Împrumut ipotecar:

Diferența fundamentală cu împrumuturile personale constă în importanța operațiunilor. Împrumuturile, având o garanție care conferă o mai mare securitate instituției financiare, permite efectuarea operațiunilor nu numai pentru o sumă mai mare, ci și pentru o durată mai lungă.

Obiect

- finanțează achiziția de locuințe, terenuri, spații, depozite ...

- finanțarea investițiilor de afaceri.

- refinanțarea operațiunilor anterioare, finanțate cu împrumuturi personale, obținând astfel un echilibru financiar mai mare

Leasing

Numit și leasing financiar. Este o operațiune al cărei scop este utilizarea bunurilor mobile sau imobile în schimbul plății unei taxe și care, în mod necesar, include o opțiune de cumpărare la sfârșitul acesteia în favoarea utilizatorului. Activele trebuie să fie afectate de o activitate de afaceri.

 

Închirierea

Închirierea unui activ în schimbul unei taxe periodice. Acesta diferă de leasing prin:

La sfârșitul contractului nu există nicio opțiune de cumpărare.

Sunt contracte pe termen mai scurt.

Valoarea taxei este de obicei determinată de gradul sau intensitatea utilizării bunului.

Contractul poate fi reziliat unilateral înainte de sfârșitul perioadei stipulate.

Conservarea bunului aparţine locatorului.

Este utilizat în principal pentru mijloacele de transport și utilaje mobile pentru lucrări mari (macarale, excavatoare etc.) și pentru echipamente IT.

Nu apare pe bilanț ca datorie

 

Politica de credit

Este o sursă de finanțare pe termen scurt, utilizată de companii pentru a acoperi nepotrivirile de trezorerie care pot apărea ocazional.

În mod extraordinar, este utilizat pentru a finanța temporar investițiile pentru care s-a rezolvat o subvenție.

Spre deosebire de împrumut, care implică o disponibilitate instantanee de capital, polița implică existența unei limite care este utilizată în funcție de nevoile companiei.

Reduceri comerciale

Acestea constau într-un avans, dat de către entitatea financiară, a unui credit la clienții companiei, susținută de bilete la ordin.

Scopul acestei finanțări este de a oferi companiei o mai mare lichiditate, în schimb, entitatea financiară primește dobânzi și comisioane, care deduce direct valoarea anticipată. Poate fi făcut sporadic sau sub formula liniei de reduceri.

 

Garanții reale

Această denumire include acele garanții care intră pe operațiuni cu un termen de rambursare mai mare de 10 ani. În acest caz, garanția este proprietatea asupra căreia se încadrează împrumutul. Aceasta înseamnă că, dacă încetați să plătiți, creditorul va avea puterea de a confisca proprietatea ca formă de plată.

Cu toate acestea, embargoul nu acoperă întotdeauna întregul împrumut. Este important de știut că, confiscarea bunului închide poziția debitorului doar dacă valoarea bunului depășește împrumutul. În caz contrar, împrumutatul și garanții săi vor răspunde datoriei, așa cum indică legislația în vigoare: „cu toate activele sale prezente și viitoare”.

 

Garanții personale

Acest tip de garanție include împrumuturi care nu se încadrează direct asupra bunurilor imobiliare. De aceea vorbim despre împrumuturi de consum sau împrumuturi personale, care se acordă pe baza istoriei noastre de credit, a solvabilității demonstrabile etc. Deși este adevărat că în acest tip de garanții nu există niciun activ legat de împrumut, când vine momentul neplătit, entitatea bancară poate executa garanția personală prin confiscarea unor proprietăți reale ale proprietății noastre (atât prezente, cât și viitoare) .

Garanții pignorative

Ne confruntăm cu o modalitate de garanție prin care, împrumutul este acordat după depunerea în bancă a unei sume egale cu împrumutul, plus dobânda aplicată. În timp ce împrumutul rămâne în vigoare, soldurile depozitate vor fi gajate, adică nu pot fi utilizate.

Dacă doriți să vindeți, va trebui să vă creați propria formulă. Se pare că scopul tuturor companiilor este de a vinde mai mult, cu toate acestea, majoritatea companiilor nu petrec timp în definirea strategiei de vânzare.

Există o întrebare la care ar trebui să răspundem cu toții, vrei să vinzi mai mult sau mai bine?

Observa:

• Analizați schimbările pieței

• Adaptați-vă la noile tendințe

• Înțelegeți clienții noi

Crează:

• Căutați elementul diferențial

• Reglați ingeniozitatea și creativitatea

• Definiți formula de vânzare

• Combinați instrumente tradiționale de marketing și instrumente neconvenționale

Vinde:

• Ajungeți la clienti diferiti

• 1,2,3 Plan de acțiune de vânzare

Ascultați piața și clienții, observați și nu întrebați și, deși tentația este să vindeți totul, este bine să concentrați forța de vânzări pe ceea ce vă interesează cel mai mult.

Companiile sunt îngrijorate pentru că vânzările au scăzut, antreprenorii se tem să lanseze și să nu vândă, dar puțini oameni au sânge rece pentru a se opri și observa.

Observarea este primul pas pentru a vinde. Înainte de a te arunca nebun pentru a încerca diferite formule pentru a vinde mai mult, ia ceva timp pentru a observa:

• Analizați schimbările pieței.

• Valoarea noilor tendințe.

• Înțelegeți clienții noi.

Pentru a vinde mai mult, va trebui să faceți și alte lucruri:

• Privește noile tendințe care reușesc și cum îți afectează afacerea, sau cum te-ai putea adapta la ele sau doar ce idei ai când le vezi.

• Studiați companiile care merg bine și gândiți-vă la ceea ce fac diferit.

Analizați trei tipuri de companii:

• Companiile din sectorul dvs. care sunt concurență directă, cele care vă pot lua clienţi.

• Companii din sectorul dvs. care sunt referenti.

• Companii care vă plac chiar dacă nu sunt din sectorul dvs.

• Detectează schimbările suferite de clienții tăi și gândește-te la ele în cel mai segmentat mod posibil, încercând să analizezi diferitele grupuri cu care lucrezi.

Înainte de a ieși la vânzare, trebuie să ne creăm formula de a vinde, iar acest lucru necesită metodă și timp. Această formulă de vânzare funcționează independent de sector și de companie, dar va trebui să o adaptăm pentru fiecare caz, ținând cont de situația companiei, de experiența sa pe piață, de gama de produse, de personalul și resursele sale.

Propunerea noastră se poate baza pe:

• Preț (scăzut-mediu-mare)

• Diferențierea

• Serviciu

• Abordare specifică

• Combinarea celor de mai sus

Și va trebui să lucrăm 4P de marketing (Produs, Preț, Poziționare și Promovare) și cele 4 C (Client, Cost, Confort și Comunicare).

„Cu cât ne cunoaștem mai bine clienții și motivele pentru cumpărare, cu atât va fi mai ușor să definim procesul de vânzare”

Toate acestea trebuie să le putem defini într-o frază care să ne angajeze clientul și să rezume filozofia noastră de afaceri.

„Creați fraza de cârlig”

Dar, în plus, pentru a vinde trebuie să-ți creezi încredere și, pentru asta, cel mai simplu este să începi prin a defini de ce sunteţi buni și să vă gândiţi la modul în care transmiteţi aceste lucruri.

„Trebuie să știți cum aveți de gând să vă prezentați”

Este esențial să fiţiconștienți că nu sunteţi singuri, deci pentru a vinde trebuie să construiți și să mențineți o rețea de asistență. Și aici sunt cei care rezistă cel mai mult, pentru că au fost educați pentru a nu fi nevoiți să solicite favoruri; Aceasta este mentalitatea care trebuie schimbată, nu solicităm favoruri, colaborăm și creăm o rețea de suport cu care câștigăm cu toții.

"Creați-vă rețeaua!"

Cu cine știi că ai putea colabora? Ce poți face pentru rețeaua ta?

Ce ar putea face rețeaua ta pentru tine? De asemenea, trebuie să vă faceţi temele și să munciţi din greu analizând problemele clienților și căutând soluții.

„Vânzarea satisface nevoile clienților dvs.”

Trebuie să ne gândim din punctul de vedere al clientului, este secretul fundamental pentru a crea formula de a vinde. Pune-te în locul clientului tău.

Formula de a vinde nu funcționează singură, trebuie să o pornești și pentru asta, trebuie să ieși și să vinzi. Cunosc clienți capabili să nu iasă la vânzare cu scuza îmbunătățirii produsului sau a formulei de a vinde. Trebuie să ieşiţi pe piaţă!

Elemente cheie pentru vânzare:

• Planificare

• Coordonare

• Organizare

• Trasarea

Trebuie să definiţi unde sunt clienții dvs și cum veţi ajunge la ei. Planificaţi acea acțiune comercială și începeţi ... Nu toți clienții doresc la fel sau în orice moment poți oferi același lucru, așa că trebuie să știţi ce adaptări sunteţi dispusi să faceţi în produsul și / sau serviciul dvs înainte de a merge la vânzare.

Și aici începe elementul fundamental al vânzării: învațaţi. Aflați de la produse, clienți, concurenți, furnizori, piață ... și împărtășiți aceste cunoștințe cu restul companiei și implementați modificări.

Cunoștințele în sine nu funcționează: cunoștințele trebuie să conducă la modificări și schimbări în procesul de vânzare.

Dacă doriți clienți noi, va trebui să vindeți pe alte site-uri decât cele pe care mergeți acum. Dar trucul fundamental este să cautaţi complicitatea clienților, astfel încât ei să vorbească despre dvs și să vă recomande.

Cum ai putea să-ți transformi clienții în vânzători?

Nu uitați să analizați factorii critici, acele elemente în care nu puteți da greș. Trebuie să le controlați foarte bine. Există două elemente care nu erau atât de importante în momentul vânzării și care sunt acum fundamentale: COLABOREAZĂ și SURPRINDE.

Întotdeauna trebuie să ascultați piața și clienții pentru a detecta oportunități, pentru a vă adapta produsul, pentru a vă crea discursul, pentru a căuta aliați, pentru a găsi noi piețe ... Este clar că vânzarea nu se naște din avantajele produse, dar din nevoile clientului, deci ascultarea clienților trebuie să fie prioritatea numărul unu dacă vreţi să vindeţi.

Dar marea greșeală a companiilor mici este dispersarea lor dar ele pot sa fie totul, să vindeți totul, să ajungeți la toată lumea și să faceți plăcere tuturor. Ar fi frumos, dar nu posibil, așa că trebuie să vă concentrați și, pentru asta, trebuie să alegeți.

Teama de a alege este paralizantă și companiile sunt blocate în acest moment: trebuie să vă concentrați asupra a ceea ce este cel mai interesant și cum compania se simte cel mai confortabil.

Alegerea înseamnă a nu mai face anumite lucruri și a nu mai vinde anumite produse și servicii ... și să ne concentrăm asupra celor care ne oferă mai multă valoare astăzi sau credem că ne vor oferi mâine.