Înainte de a începe orice proces de selecție, compania trebuie să decidă asupra numărului optim de piețe pe care va merge. Aceasta este o decizie strategică care prezintă două alternative extreme: concentrare sau diversificare - între care există diferite opțiuni intermediare.

 - Concentrarea în această strategie, presupune ca firma să își concentrează resursele pe un număr limitat de piețe, astfel încât să poată obține un volum de vânzări continuu și în creștere în fiecare dintre ele. Are numeroase avantaje pentru microîntreprinderi: o mai bună cunoaștere a piețelor alese, posibilitatea de a oferi un produs diferențiat și adaptat, reducerea costurilor de logistică și de administrare.

-  Diversificare, dimpotrivă, această strategie de creștere se bazează pe vânzarea pe un număr mai mare de piețe, chiar dacă este în detrimentul obținerii unei părți semnificative la unele dintre ele. Motivul pentru această alternativă se bazează pe următoarele motive: informații comparative pe piețele mondiale, dependență redusă de un număr mic de piețe, exploatarea avantajelor competitive pe termen scurt, profită de oportunitățile economice ale prețurilor.

Principalele bariere pentru întreprinderile mici:

- Limitarea resurselor financiare. Limitările resurselor financiare pot afecta diverse aspecte ale activității companiei. Mai direct legată de activitatea sa internațională, firma Artă & Meşteşug trebuie să dispună de resurse pentru a-și finanța activitățile comerciale și de marketing (vizitează piețele, participă la târguri și misiuni comerciale, pregătesc materiale promoționale etc.).

- Lipsa personalului managerial pregătit. Lipsa resurselor umane pregătite se manifestă uneori, deoarece multe microîntreprinderi nu au personal care vorbește alte limbi. Astăzi nu puteți opera pe piețele internaționale fără a avea un site web în engleză. De asemenea, este necesară o cunoaștere minimă a tehnicilor de comerț exterior. Pentru internaționalizare, o companie trebuie să aibă manageri pregătiți pentru aceasta, cu cunoștințe minime despre modul în care funcționează piețele internaționale.

- Dificultate în identificarea potențialilor clienți sau parteneri și oportunități de afaceri în alte țări. O mulțime de informații pot fi obținute prin intermediul internetului, dar este necesar să aveți capacitatea de a-l studia și stăpâni corect. Lipsa pregătirii resurselor umane apare din nou.

- Dificultate în obținerea informațiilor despre piețele externe. În ceea ce privește studiile de piață, reglementările specifice, internetul a fost un mare avans în acest domeniu. În orice caz, rămâne o zonă a cărei importanță este adesea puţin luată în considerare.

Mărimea companiei este o condiție esențială pentru internaționalizare, poate cea mai importantă. Există o interrelație clară între dimensiunea companiei și activitatea de export, astfel încât artizanii pot folosi forme de intrare adaptate profilului companiei.

Atunci când întreprinderile care nu ating acea dimensiune minimă pot compensa singur cu alte mecanisme: cooperarea sau asocierea cu alte companii, utilizarea de consultanți în comerț exterior.

Există numeroase mecanisme care le permit să acceseze servicii de asistență pentru activitatea lor internațională pe care nu le-ar putea avea individual. Modul ales de companie pentru a face ieșirea pe piețele externe este o problemă foarte relevantă în internaționalizarea companiei.

Dimensiunea internațională a companiei se manifestă în trei modalități: 1) exporturi: directe și indirecte 2) acorduri de cooperare contractuală (licențe, concesii sau agenți și francize 3) acorduri de cooperare a acționarilor prin investiții directe în străinătate, care pot fi realizate în două moduri, prin filialele proprii, fie că sunt comerciale și / sau productive, cât și prin joint-venture.

Diferitele forme de intrare se caracterizează prin anumite variabile interrelaționate: gradul de control, angajamentul resurselor, costul de ieșire, potențialul de a dobândi cunoștințe, etc. Companiile mici au unele rezultate pentru a compensa dimensiunile mici. De exemplu, prin formule de cooperare în afaceri. Adică prin asocierea, într-un fel sau altul, a altor companii: prin consorții de export, înființare de clustere de afaceri, acorduri de partajare a serviciilor. Prin aceste asociații, IMM-urile pot împărți cheltuieli pentru a avea servicii pe care individual nu le-ar putea avea.

Crearea consorțiilor de export este o posibilitate interesantă pentru microîntreprinderea Artă & Meşteşuguri. Potrivit Camerelor de Comerț, un consorțiu "constă în constituirea unei unități de acțiune sub forma unei societăți cu statut juridic diferențiat de partenerii săi, în care dețin proprietatea asupra acțiunilor companiei".

Consorțiile admit modalități și caracteristici diferite, dar la baza acesteia se află asocierea unui grup de companii care decid să „partajeze” o unitate care își gestionează activitățile de export. Un avantaj suplimentar al consorțiilor este faptul că acestea primesc adesea sprijin din partea administrațiilor publice.

O altă formă posibilă de asociere sunt grupurile de afaceri. Este un grup de companii și instituții apropiate din punct de vedere geografic, care funcționează într-un anumit domeniu și sunt unite de elemente comune și complementare.

Majoritatea producătorilor nu își vând mărfurile direct utilizatorilor finali. Între ei se află un set de intermediari care îndeplinesc o varietate de funcții. Acești intermediari constituie un canal de distribuție.

Microîntreprinderea Artă & Meşteşug ar putea delega o parte din munca de vânzare intermediarilor. Deși această delegație înseamnă o pierdere a controlului asupra modului de vânzare și către cine sunt vândute produsele, producătorii obțin mai multe avantaje prin utilizarea intermediarilor canalului:

- Mulți producători nu au resurse financiare pentru a realiza marketing direct. Marketing direct pur și simplu nu este posibil pentru unele produse.

- Producătorii care își stabilesc propriile canale pot adesea să obțină un profit mai mare prin creșterea investițiilor lor în activitatea principală.

În mod normal, intermediarii obțin o eficiență superioară în ceea ce privește punerea la dispoziție a mărfurilor pe scară largă și accesibilitatea piețelor țintă. Prin contactele, experiența, specializarea și scara de funcționare, acești specialiști oferă de obicei firmei mai mult decât poate obține singură.

După ce au fost alese piețele, este timpul să decidem asupra canalelor de distribuție. Ele pot fi împărțite în canalul direct și în canalele indirecte. Canalele indirecte pot fi împărțite în continuare în canale la un nivel, la două niveluri și la trei niveluri, în funcție de numărul de intermediari între producători și clienți.

Canal direct la nivel zero (producător către client) Vânzarea directă nu implică includerea unui intermediar, iar producătorul ia contact direct cu clientul la punctul de vânzare. Canalele directe ar putea fi utilizate de producătorii al căror public țintă este concentrat geografic.

Canale indirecte (Vânzare prin intermediari). Atunci când un producător implică un intermediar / intermediar să-și vândă produsul către clientul final, se spune că utilizează un canal indirect. Canalele indirecte pot fi clasificate în trei tipuri:

- Canal la un nivel (producător la vânzător cu amănuntul la client): comercianții cumpără produsul de la producător și apoi îl vând clienților.

- Canal pe două niveluri (producător către angrosist până la vânzător cu amănuntul): angrosiștii cumpără cea mai mare parte de la producători, o descompun în pachete mici și le vând retailerilor care, în cele din urmă, o vând clienților finali.

- Canalul cu trei niveluri (producător către agent către angrosist până la vânzător cu amănuntul): canalul de distribuție la trei niveluri implică un agent în afară de angrosist și comerciant care ajută la vânzarea mărfurilor.

Mijloacele de livrare a produsului firmelor Artă & Meşteşug trebuie să decidă între patru opțiuni:

Distribuție extinsă, acest tip de distribuție încearcă să acopere numărul maxim de puncte de vânzare posibile, fără a face niciun fel de selecție sau filtrare anterioară.

Distribuție intensivă. În cazul distribuției intensive, distribuția produsului este căutată în punctele de vânzare aferente aceleiași sucursale comerciale, numai companiile artizanale.

Distribuție selectivă, puteți face selecția pe baza unor criterii geografice, demografice sau practice (de exemplu, cu acces ușor și aproape de punctul dvs. de producție). Recomandat pentru produsele care caută acel punct de diferențiere față de concurență.

Distribuție exclusivă. Sunt alese puncte de vânzare foarte exclusive și limitate, pentru a spori prestigiul mărcii. Distribuția exclusivă este o opțiune excelentă pentru a controla mai mult produsele și a avea o marjă de profit mai mare.

Vom oferi principalele funcții și activități în care distribuția ne poate ajuta afacerea.

o Servicii mai bune pentru clienți, departamentul de vânzări poate gestiona produsele și serviciile în funcție de nevoile clienților. În plus, timpul de răspuns va fi redus și va fi de calitate superioară. O organizație bună permite ușurarea oricărui proces.

o Proiectarea și planificarea rutelor de transport mai adecvate și optime, precum și modul și mijloacele care trebuie utilizate pentru distribuirea produselor către clienți.

o Managementul stocurilor. Depozitarea materialelor se va baza pe sistemele de vânzare ale companiei, pe produsele cele mai solicitate de clienți sau pe cele mai perisabile. Există multe elemente care trebuie luate în considerare: tipul produsului, dimensiunea, spațiul și locul de depozitare, etc. Pe scurt, păstrați un control exhaustiv al stocului.

o Prelucrarea comenzilor. Gestionarea și planificarea bună a stocului, permite procesarea comenzilor într-un mod foarte rapid, satisfacând cererea clienților într-o formă eficientă.

o Gestionarea datelor, cunoscând mai bine propriul nostru sistem și sistem de stocare. Putem obține o cantitate mare de informații privind comenzile, detectarea erorilor și incidentelor etc.

Aspectul cheie al logisticii este faptul că ne ajută să plasăm produsele potrivite, la locul potrivit, la momentul potrivit și în condițiile dorite, pentru a contribui, pe cât posibil, la rentabilitatea unei companii.

Funcția logistică este esențială pentru satisfacerea consumatorului, ceea ce presupune: livrare în timp util, stocuri mari, sortiment larg, politici de returnare.

Un avantaj competitiv poate fi obținut dacă se realizează o logistică bună, se oferă servicii mai bune la prețuri mai mici. Există economii de costuri atât pentru companii, cât și pentru clienți, deoarece aproximativ 15% din prețul produsului corespunde transportului. Îmbunătățirile tehnologiilor informaționale au creat oportunități care ajută logistica prin programe computerizate pentru procesul de gestionare a lanțului de aprovizionare, coduri de bare, urmărire prin satelit a transportului, transfer electronic de comenzi și plăți, printre altele.

Implementarea logisticii integrale presupune furnizarea unui serviciu mai bun pentru clienți și reducerea costurilor de distribuție. Pentru aceasta, munca în echipă este necesară atât în cadrul companiei, cât și în rândul tuturor organizațiilor din canalul de distribuție.

Munca de echipă în cadrul companiei consolidează relațiile dintre departamente. Obiectivul său este transformarea lanțurilor de aprovizionare tradiționale în lanțuri de valoare integrate.

Crearea partenerilor logistici pentru a oferi o valoare mai mare clientului, se dezvoltă relații puternice cu furnizorii, companiile de transport, depozitele și furnizorii de servicii.

Furnizorii de logistică externă ajută clienții să consolideze lanțurile de aprovizionare lente și supraîncărcate și să livreze clienții rapid și în mod sigur.