Cos’è l’analisi di mercato?

• L’analisi di mercato, in parole semplici, studia il grado di attrattività e le dinamiche di un particolare mercato all’interno di una particolare industria.

• Le conclusioni che derivano dall’analisi di mercato dovrebbero aiutarvi a capire dove focalizzare i vostri sforzi e come mantenere un vantaggio competitivo.

• L’analisi di un potenziale mercato estero può essere generalmente suddivisa in cinque passaggi chiave:

1. stabilire le domande alle quali c’è bisogno di rispondere,

2. stabilire quali informazioni avete bisogno di raccogliere per rispondere a queste domande,

3. stabilire in che modo raccoglierete le informazioni

4. come le analizzerete, e

5. cosa farete con i risultati.

• Le analisi di mercato dovrebbero fornire una comprensione delle seguenti questioni:

A) Panoramica e descrizione dell’industria – Qual’è lo stato corrente del settore? Qual è la grandezza del mercato? Quali sono i trends attuali?

B) Target market – Personalità e caratteristiche della clientela: demografiche e psicografiche. Target di clienti, dimensione del mercato.

C) Analisi competitiva– Profonda comprensione dei vostri competitors, dei loro punti di forza e delle loro debolezze.

D) Normative- regolamenti o restrizioni sul vostro target di mercato straniero.

Quali sono i benefici/informazioni fornite dall’analisi di mercato?

Conducendo un’analisi di mercato, sarete in grado di raccogliere dati che vi aiuteranno a conoscere la vostra clientela, stabilire prezzi appropriati e comprendere le vulnerabilità dei vostri competitors. Queste informazioni vi aiuteranno a prendere decisioni sul se e quando proporvi.

Giudicate sempre il valore che le informazioni ottenute attraverso le analisi di mercato hanno per la vostra impresa, e agite in accordo con queste. Se analisi di mercato ampie risultano essere troppo dispendiose in termini di tempo – e costi- in rapporto alle vostre ambizioni o alle vostre prospettive di vendita, potete cercare altre soluzioni.

Le analisi di mercato vi aiuteranno a rispondere alle seguenti domande:

• Dove posso trovare informazioni sul mercato estero di riferimento?

• In cosa sono diverso dai competitors sul mercato? Quali sono i miei vantaggi e svantaggi? Quali le mie caratteristiche uniche?

• C’è qualcuno che offre un prodotto simile?

• Posso avere successo contro i miei competitors?



Cos’è una strategia d’ingresso? Quali sono le strategie principali?

Potete collocarvi in un mercato estero in differenti modi, che generalmente vengono chiamati strategie d’ingresso. Le più adeguate strategie d’ingresso per le microimprese di artigianato artistico sono:

• Esportazione diretta – vendita dei vostri prodotti sul mercato estero senza intermediari, o direttamente ai vostri clienti (consumatori o rivenditori) o attraverso un fornitore locale.

• Esportazione indiretta –vendita dei vostri prodotti tramite intermediari di esportazione basati sul mercato interno.

• Utilizzo di canali online –utilizzo del vostro e-shop, del vostro profilo social media o delle piattaforme e dei mercati online.

Come sviluppare un’analisi di mercato?

Non c’è un solo modo migliore di sviluppare un’analisi di mercato. Tutto dipende da molti fattori, come ad esempio le risorse disponibili, le esperienze e competenze, le aspirazioni sul mercato estero, la natura del mercato estero, e il valore effettivo delle informazioni richieste per la vostra azienda. Dopo aver considerato questi elementi, avete tre opzioni base:

1) Sviluppare analisi di mercato autonomamente

2) Affidarvi a partners o intermediari commerciali

3) Utilizzare i servizi di supporto disponibili sul Mercato Unico Europeo.



A) Sviluppare un’analisi di mercato autonoma

Fasi fondamentali delle analisi di mercato

1) Trends e ciclo di vita della vostra industria

• Cercate di identificare, all’interno del mercato estero, i principali trends dei prodotti di artigianato artistico collegati al vostro mercato potenziale.

2) Stimate la dimensione del mercato

• Ci sono due regole base da seguire: 1) cercare sempre i numeri da fonti affidabili (es. statistiche del governo o fonti private, figure imparziali del mercato online etc.); e 2) essere prudenti.

• Cercate di stimare i seguenti numeri:

o Mercato totale: Quanti clienti vogliono/hanno bisogno del prodotto e della categoria di prodotto che avete intenzione di offrire? Quanto è grande il mercato in termini di unità vendute o vendite? Il generale approccio di buon senso è trovare un numero base (es. numero totale di clienti che fanno i loro acquisti online, se parliamo di mercati online) e poi passo dopo passo scomporre il numero base usando le caratteristiche del vostro target di clienti.

o Mercato utile: Quanti clienti posso raggiungere attraverso i canali di vendita che penso di utilizzare (es. mercati online, partners etc.)? Questo numero rappresenta per voi il numero reale di clienti nel rispettivo mercato.

o Mercato di riferimento: A quanti clienti voglio vendere i miei prodotti sul mercato estero all’interno del primo anno? Questo numero rappresenta la porzione di mercato che volete e potete raggiungere con i vostri prodotti.

• Cercate inoltre di stimare il tasso di crescita del vostro mercato totale e utile.

3) Comprendete I vostri clienti

• A che tipologia di consumatore vi state rivolgendo? Assicuratevi di includere numeri e predizioni per il futuro.

• Vi sono due aspetti primari – un profilo demografico e un’analisi del comportamento. Il profilo demografico divide i consumatori in età, reddito, aree geografiche e altre categorie facilmente identificabili. Le analisi del comportamento nella loro forma più semplice identificano la ragione per cui i consumatori scelgono di acquistare un prodotto piuttosto che un altro, i loro interessi e le loro abitudini d’acquisto.

• Generalmente, vi sono tre modi principali per comprendere meglio i vostri clienti: 1) mettetevi nei loro panni e cercate di guardare alla vostra azienda dal loro punto di vista, 2) raccogliete e analizzate dati minori, e 3) chiedete ai vostri clienti cosa pensano (adatto per le aziende già avviate).

4) Osservate i vostri competitors

• Dovete individuare il posizionamento dei vostri competitors e analizzare i loro punti di forza e di debolezza.

• Siate consapevoli che oltre ai vostri competitors diretti dovete considerare i vostri competitors indiretti.

• Per analizzare sistematicamente i vostri competitors, seguite questi passaggi fondamentali: 1) trovate almeno 5 prodotti/produttori di artigianato artistico ed esplorate i loro website/offerte, 2) prendete nota di importanti aspetti relativi alle loro offerte, 3) se vi imbattete in qualche indicatore relativo al portafoglio dei loro clienti, prendete nota anche di questo.

5) Considerate le barriere all’ingresso

a) In questa fase dovete capire se ci sono delle barriere che potrebbero impedirvi di proporvi nel mercato. Le tipiche barriere all’ingresso nei mercati esteri di solito includono:

b) Distanza fisica (ossia geografica)

c) Distanza psicologica - cultura, lingua.

d) Barriere economiche – accesso ai canali di distribuzione, prezzo competitivo (incluse spese di spedizione)

e) Questioni legali – requisiti locali legali o regolamenti.



• Considerate le barriere sopra menzionate. Sono rilevanti per il vostro potenziale mercato estero? Se si, come provereste a superarle?

6) Osservate i regolamenti

• In questa fase dovete essere sicuri di comprendere i principali regolamenti relativi al commercio nei mercati esteri. Se avete intenzione di utilizzare un mercato online, assicuratevi di essere familiari con i suoi termini di servizio, poichè anche questi sono per voi importanti regolamenti

• Maggiori informazioni sui regolamenti sono contenuti nelle schede formative dedicate alle basi legali e alle implicazioni regolamentari per entrare nel Mercato Unico Europeo.

7) Suggerimenti e strumenti utili a condurre un’analisi di mercato

o Le analisi di mercato sembrano troppo complicate? Non preoccupatevi e ricordate che un buon accesso alle informazioni e il buon senso per analizzarle è tutto ciò di cui avete bisogno. Qui potete trovare due suggerimenti per le vostre analisi di mercato:

o Provate a cercare l’esperienza e le referenze tra i vostri colleghi (produttori di artigianato artistico) nel vostro mercato interno – cercate i forum di discussione su siti web o piattaforme attinenti (es. i produttori spesso condividono le loro esperienze con l’esportazione dei loro prodotti, o cercano consigli a cui potreste essere interessati).

o Usate strumenti online gratis ma potenti e tecniche per raccogliere informazioni utili sulla dimensione del mercato, sui trends, sui clienti o sui competitors (più informazioni e istruzioni sono contenute nella scheda di formazione dedicata all’utilizzo degli strumenti online per le analisi di mercato).

B) Affidatevi ai partners o agli intermediari

Uno dei migliori metodi di collocarvi in un mercato estero è entrare in partenariato con qualcuno in quel paese. Questi partners di solito conoscono il paese, la cultura e le caratteristiche del mercato locale.

• Un buon partner vi aiuta a raggiungere i vostri obiettivi, come l’accesso al mercato o la condivisione dei costi. E’ improbabile che un buon partner cerchi di trarre vantaggio dalla partnership solo per suo beneficio.

• Scegliere un buon partner non è semplice, ma ci sono alcuni passaggi basilari che possono aiutarvi. Cominciate con il raccogliere il maggior numero di informazioni possibile sull’industria e sui partner potenziali nel mercato estero. Potete utilizzare sia fonti di informazione ufficiali, sia informazioni provenienti da altri produttori di artigianato artistico che svolgono la loro attività commerciale nel vostro paese, o dai clienti dei potenziali partner (es. attraverso le referenze). Dopo aver identificato i partner potenziali, contattateli e discutete l’idea e i dettagli della partnership molte volte prima che venga preso qualsiasi impegno.

• Al di là della partnership con un partner straniero, potete anche stabilire una partnership con intermediari di esportazione locali, che si prenderanno cura dell’esportazione dei vostri prodotti e delle analisi di mercato .



C) Utilizzate gli strumenti di supporto disponibili

La Commissione Europea ha sviluppato un certo numero di strumenti online facile da usare per aiutare i cittadini europei a trovare le informazioni richieste e le istituzioni responsabili di fornire maggiore assistenza.

• Uno di questi strumenti è chiamato “YourEurope“ portal - http://europa.eu/youreurope/. Questo portale oltre alle informazioni sulla vita e Il viaggiare nell’Unione Europea ha anche una sezione dedicate allo svolgimento di attività commerciali in UE.

• Un altro strumento online è il portale di sportelli unici http://ec.europa.eu/internal_market/eu-go/, accessibile in tutte le lingue, che vi aiuta sia ad esplorare nuove opportunità aziendali e ad espandere la vostra impresa in un altro paese dell’Unione Europea, sia che abbiate in mente di avviare una nuova impresa nel vostro paese.

• Potete inoltre trovare supporto per le vostre analisi di mercato nell’Enterprise Europe Network (EEN). I suoi esperti forniscono consigli sulle opportunità di mercato per aiutare le piccole imprese (inclusi gli artigiani) ad espandersi internazionalmente.

• Se siete interessati a fare uso dei servizi di consulenza forniti dall’EEN potete farlo nella vostra lingua madre contattando la vostra rete di uffici locali. Una lista di tutti i membri dell’EEN è disponibile all’indirizzo: http://een.ec.europa.eu/. Tutti i servizi dell’EEN sono forniti gratuitamente.