• Komunikacja handlowa jest jednym z czynników decydujących o sukcesie w firmach. Aby to zrobić, musimy wiedzieć, jakie instrumenty są w stanie skutecznie ją rozwijać. Od zarządzania komercyjnego ukierunkowanego na sprzedaż, po reklamę, public relations lub marketing.

• Dzięki tym wszystkim składnikom możemy stworzyć odpowiednią kombinację działań, które zapewnią widoczność i rozgłos naszej firmie w konkurencyjnym środowisku.

• Według Theodora Lewitta, warunkiem sukcesu firmy w zakresie konkurencji jest pozyskiwanie i lojalność klientów, firma musi dostarczać towary i usługi, których chce rynek, przychody muszą być większe niż koszty, firma musi określać swoje cele oraz strategie i musi istnieć system kontroli w celu monitorowania realizacji celów i, w stosownych przypadkach, umożliwiający sprostowanie decyzji.

• Kierunek działań handlowych

• W procesie marketingowym występują z jednej strony wymagania konsumentów, odzwierciedlone na rynku, a z drugiej strony produkty lub usługi, które firmy udostępniają na tym rynku, bezpośrednio lub za pośrednictwem pośredników.

• Czasami funkcja dyrektora handlowego mylona jest z funkcją dyrektora sprzedaży. Chociaż na ogół osoby zajmujące te stanowiska ściśle współpracują i się komunikują przy opracowywaniu strategii rozwoju, istnieją pewne różnice między dyrektorem handlowym a dyrektorem sprzedaży.

• Dyrektor sprzedaży jest odpowiedzialny za realizację celów sprzedażowych firmy i kierowanie sprzedawcami.

• Z drugiej strony, dyrektor handlowy, w większej mierze zainteresowany jest sposobami rozwoju firmy i poszukiwaniu nowych możliwości dla działu sprzedaży. Dyrektor handlowy pracuje nad strategiami marketingowymi firm.

• Kształtowanie systemu handlowego jest stosunkowo trudne, ponieważ wymaga kompleksowej analizy wielu zmiennych. Czasami trudno jest oszacować reakcję rynków na popyt, działania konkurencji, zróżnicowanie terytorialne i produktowe, zróżnicowane cele itp.

• Marketing jest łącznikiem między obiema stronami relacji wymiany systemu handlowego, dopasowującym podaż (towary lub usługi) do popytu (potrzeby konsumentów lub użytkowników).

Marketing pozwala na przeprowadzenie procesu marketingowego, identyfikację potrzeb i próbę ich zaspokojenia. Aby przeanalizować zaistniałe potrzeby, konieczne jest prowadzenie badań marketingowych.

• W zarządzaniu biznesem istnieją zmienne kontrolowane i niekontrolowane. Kontrolowane zmienne to: Produkt, Cena, Dystrybucja i Promocja. Niekontrolowane to: rynek, konkurencja i środowisko.