Contents
● Większość producentów nie sprzedaje swoich produktów bezpośrednio do użytkownika końcowego. Pomiędzy znajduje się szereg pośredników, którzy pełnią różne funkcje. Pośrednicy ci tworzą sieć kanałów dystrybucji.
● Mikroprzedsiębiorstwa z sektora sztuki i rzemiosł artystycznych mogą przekazać część zadań sprzedażowych do pośredników. Takie delegowanie oznacza jednak utratę kontroli nad procesem i tym, do kogo produkty ostatecznie trafiają. Współpraca z pośrednikami ja jednak pewne zalety:
● wielu producentów nie ma wystarczających zasobów, by prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe w sposób bezpośredni
● działania marketingowe i sprzedaż bezpośrednia nie są skuteczne w przypadku niektórych produktów
● producenci, którzy tworzą własne kanały dystrybucji mogą zdobyć przewagę poprzez inwestycje we własny biznes
● Pośrednicy zwykle osiągają wyższą efektywność, dzięki czemu towary są szeroko dostępne na rynkach docelowych. Dzięki kontaktom, doświadczeniu, specjalizacji i szerszej skali działalności specjaliści ci zwykle oferują firmie więcej, niż firma może osiągnąć samodzielnie.
● Rodzaje kanałów dystrybucji
● Kolejnym krokiem po wyborze rynków docelowych jest wskazanie kanałów dystrybucji. Kanały dystrybucji mogą być podzielone na kanały bezpośrednie oraz pośrednie. Kanały pośrednie z kolei mogą być podzielone na kanały jednopoziomowe, dwupoziomowe i trzypoziomowe, w zależności od liczby pośredników między producentem i odbiorcą finalnym.
● Kanał bezpośredni, (tzw. kanał o poziomie zerowym, Zero-level channel) oznacza sytuację, w której producent sprzedaje dobro bezpośrednio do klienta końcowego. Sprzedaż bezpośrednia nie obejmuje pośredników, stąd producent nawiązuje bezpośredni kontakt z klientem w punkcie sprzedaży. Kanały bezpośrednie mogą być wykorzystywane przez producentów, których docelowe segmenty klientów są skoncentrowane w jednym punkcie geograficznym.
● Pośrednie kanały dystrybucji (sprzedaż przez pośredników) oznacza sytuację, w które producent włącza podmioty pośredniczące w proces sprzedaży produktów do klienta końcowego. Kanały pośrednie dzielą się na trzy grupy:
▪ kanały jednopoziomowe (Producent - detalista- klient): dystrybutor kupuje produkty od producenta, a następnie sprzedaje je klientom.
▪ kanały dwupoziomowe (Producent - hurtownik - detalista - customer): Hurtownicy kupują towar od producentów, rozdzielają na małe opakowania i sprzedają detalistom, którzy ostatecznie sprzedają ją klientom końcowym
▪ kanały trzypoziomowe (Producent - agent - hurtownik - detalista - klient) Trzypoziomowy kanał dystrybucji oprócz hurtownika i detalisty włącza również agenta, który pomaga w sprzedaży towarów
Save As PDF
Title:
Kanały dystrybucji
Keywords
kanał dystrybucji, klienci, pośrednicy, rynki docelowe
Author:
UMA
Languages:
English
● Uczestnik ma świadomość konieczności odpowiedniego kształtowania kanałów dystrybucji
● Uczestnik zna zalety wykorzystania pośredników w projektowaniu sieci dystrybucji
● Uczestnik rozumie zależności między producentem i sprzedawcami
Description:
Jednym z największych wyzwań firm jest znalezienie idealnego kanału sprzedaży dla ich produktów. Wybór efektywnego kanału ma istotny wpływ na sukces sprzedaży, ponieważ jest to sposób, w jaki klient będzie wchodził w interakcje z Twoją firmą. Aby wybrać najlepszą opcję, trzeba mieć dobrze określoną strategię marketingową i dogłębnie poznać docelowych odbiorców produktów i usług. Konieczne jest również dokładne poznanie specyfiki każdego kanału i sposobu jego działania.
● Większość producentów nie sprzedaje swoich produktów bezpośrednio do użytkownika końcowego. Pomiędzy znajduje się szereg pośredników, którzy pełnią różne funkcje. Pośrednicy ci tworzą sieć kanałów dystrybucji. ● Mikroprzedsiębiorstwa z sektora sztuki i rzemiosł artystycznych mogą przekazać część zadań sprzedażowych do pośredników. Takie delegowanie oznacza jednak utratę kontroli nad procesem i tym, do kogo produkty ostatecznie trafiają. Współpraca z pośrednikami ja jednak pewne zalety: ● wielu producentów nie ma wystarczających zasobów, by prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe w sposób bezpośredni ● działania marketingowe i sprzedaż bezpośrednia nie są skuteczne w przypadku niektórych produktów ● producenci, którzy tworzą własne kanały dystrybucji mogą zdobyć przewagę poprzez inwestycje we własny biznes ● Pośrednicy zwykle osiągają wyższą efektywność, dzięki czemu towary są szeroko dostępne na rynkach docelowych. Dzięki kontaktom, doświadczeniu, specjalizacji i szerszej skali działalności specjaliści ci zwykle oferują firmie więcej, niż firma może osiągnąć samodzielnie. ● Rodzaje kanałów dystrybucji ● Kolejnym krokiem po wyborze rynków docelowych jest wskazanie kanałów dystrybucji. Kanały dystrybucji mogą być podzielone na kanały bezpośrednie oraz pośrednie. Kanały pośrednie z kolei mogą być podzielone na kanały jednopoziomowe, dwupoziomowe i trzypoziomowe, w zależności od liczby pośredników między producentem i odbiorcą finalnym. ● Kanał bezpośredni, (tzw. kanał o poziomie zerowym, Zero-level channel) oznacza sytuację, w której producent sprzedaje dobro bezpośrednio do klienta końcowego. Sprzedaż bezpośrednia nie obejmuje pośredników, stąd producent nawiązuje bezpośredni kontakt z klientem w punkcie sprzedaży. Kanały bezpośrednie mogą być wykorzystywane przez producentów, których docelowe segmenty klientów są skoncentrowane w jednym punkcie geograficznym. ● Pośrednie kanały dystrybucji (sprzedaż przez pośredników) oznacza sytuację, w które producent włącza podmioty pośredniczące w proces sprzedaży produktów do klienta końcowego. Kanały pośrednie dzielą się na trzy grupy: ▪ kanały jednopoziomowe (Producent - detalista- klient): dystrybutor kupuje produkty od producenta, a następnie sprzedaje je klientom. ▪ kanały dwupoziomowe (Producent - hurtownik - detalista - customer): Hurtownicy kupują towar od producentów, rozdzielają na małe opakowania i sprzedają detalistom, którzy ostatecznie sprzedają ją klientom końcowym ▪ kanały trzypoziomowe (Producent - agent - hurtownik - detalista - klient) Trzypoziomowy kanał dystrybucji oprócz hurtownika i detalisty włącza również agenta, który pomaga w sprzedaży towarów