Înainte de a începe orice proces de selecÈ›ie, compania trebuie să decidă asupra numărului optim de pieÈ›e pe care va merge. Aceasta este o decizie strategică care prezintă două alternative extreme: concentrare sau diversificare - între care există diferite opÈ›iuni intermediare.

 - Concentrarea în această strategie, presupune ca firma să îÈ™i concentrează resursele pe un număr limitat de pieÈ›e, astfel încât să poată obÈ›ine un volum de vânzări continuu È™i în creÈ™tere în fiecare dintre ele. Are numeroase avantaje pentru microîntreprinderi: o mai bună cunoaÈ™tere a pieÈ›elor alese, posibilitatea de a oferi un produs diferenÈ›iat È™i adaptat, reducerea costurilor de logistică È™i de administrare.
-  Diversificare, dimpotrivă, această strategie de creÈ™tere se bazează pe vânzarea pe un număr mai mare de pieÈ›e, chiar dacă este în detrimentul obÈ›inerii unei părÈ›i semnificative la unele dintre ele. Motivul pentru această alternativă se bazează pe următoarele motive: informaÈ›ii comparative pe pieÈ›ele mondiale, dependență redusă de un număr mic de pieÈ›e, exploatarea avantajelor competitive pe termen scurt, profită de oportunitățile economice ale preÈ›urilor.

Principalele bariere pentru întreprinderile mici:

- Limitarea resurselor financiare. Limitările resurselor financiare pot afecta diverse aspecte ale activității companiei. Mai direct legată de activitatea sa internaÈ›ională, firma Artă & MeÅŸteÅŸug trebuie să dispună de resurse pentru a-È™i finanÈ›a activitățile comerciale È™i de marketing (vizitează pieÈ›ele, participă la târguri È™i misiuni comerciale, pregătesc materiale promoÈ›ionale etc.).

- Lipsa personalului managerial pregătit. Lipsa resurselor umane pregătite se manifestă uneori, deoarece multe microîntreprinderi nu au personal care vorbeÈ™te alte limbi. Astăzi nu puteÈ›i opera pe pieÈ›ele internaÈ›ionale fără a avea un site web în engleză. De asemenea, este necesară o cunoaÈ™tere minimă a tehnicilor de comerÈ› exterior. Pentru internaÈ›ionalizare, o companie trebuie să aibă manageri pregătiÈ›i pentru aceasta, cu cunoÈ™tinÈ›e minime despre modul în care funcÈ›ionează pieÈ›ele internaÈ›ionale.

- Dificultate în identificarea potenÈ›ialilor clienÈ›i sau parteneri È™i oportunități de afaceri în alte țări. O mulÈ›ime de informaÈ›ii pot fi obÈ›inute prin intermediul internetului, dar este necesar să aveÈ›i capacitatea de a-l studia È™i stăpâni corect. Lipsa pregătirii resurselor umane apare din nou.

- Dificultate în obÈ›inerea informaÈ›iilor despre pieÈ›ele externe. În ceea ce priveÈ™te studiile de piață, reglementările specifice, internetul a fost un mare avans în acest domeniu. În orice caz, rămâne o zonă a cărei importanță este adesea puÅ£in luată în considerare.

Mărimea companiei este o condiÈ›ie esenÈ›ială pentru internaÈ›ionalizare, poate cea mai importantă. Există o interrelaÈ›ie clară între dimensiunea companiei È™i activitatea de export, astfel încât artizanii pot folosi forme de intrare adaptate profilului companiei.
Atunci când întreprinderile care nu ating acea dimensiune minimă pot compensa singur cu alte mecanisme: cooperarea sau asocierea cu alte companii, utilizarea de consultanÈ›i în comerÈ› exterior.

Există numeroase mecanisme care le permit să acceseze servicii de asistență pentru activitatea lor internaÈ›ională pe care nu le-ar putea avea individual. Modul ales de companie pentru a face ieÈ™irea pe pieÈ›ele externe este o problemă foarte relevantă în internaÈ›ionalizarea companiei.

Dimensiunea internaÈ›ională a companiei se manifestă în trei modalități: 1) exporturi: directe È™i indirecte 2) acorduri de cooperare contractuală (licenÈ›e, concesii sau agenÈ›i È™i francize 3) acorduri de cooperare a acÈ›ionarilor prin investiÈ›ii directe în străinătate, care pot fi realizate în două moduri, prin filialele proprii, fie că sunt comerciale È™i / sau productive, cât È™i prin joint-venture.

Diferitele forme de intrare se caracterizează prin anumite variabile interrelaÈ›ionate: gradul de control, angajamentul resurselor, costul de ieÈ™ire, potenÈ›ialul de a dobândi cunoÈ™tinÈ›e, etc. Companiile mici au unele rezultate pentru a compensa dimensiunile mici. De exemplu, prin formule de cooperare în afaceri. Adică prin asocierea, într-un fel sau altul, a altor companii: prin consorÈ›ii de export, înfiinÈ›are de clustere de afaceri, acorduri de partajare a serviciilor. Prin aceste asociaÈ›ii, IMM-urile pot împărÈ›i cheltuieli pentru a avea servicii pe care individual nu le-ar putea avea.

Crearea consorÈ›iilor de export este o posibilitate interesantă pentru microîntreprinderea Artă & MeÅŸteÅŸuguri. Potrivit Camerelor de ComerÈ›, un consorÈ›iu "constă în constituirea unei unități de acÈ›iune sub forma unei societăți cu statut juridic diferenÈ›iat de partenerii săi, în care deÈ›in proprietatea asupra acÈ›iunilor companiei".

ConsorÈ›iile admit modalități È™i caracteristici diferite, dar la baza acesteia se află asocierea unui grup de companii care decid să „partajeze” o unitate care îÈ™i gestionează activitățile de export. Un avantaj suplimentar al consorÈ›iilor este faptul că acestea primesc adesea sprijin din partea administraÈ›iilor publice.

O altă formă posibilă de asociere sunt grupurile de afaceri. Este un grup de companii È™i instituÈ›ii apropiate din punct de vedere geografic, care funcÈ›ionează într-un anumit domeniu È™i sunt unite de elemente comune È™i complementare.

Majoritatea producătorilor nu îÈ™i vând mărfurile direct utilizatorilor finali. Între ei se află un set de intermediari care îndeplinesc o varietate de funcÈ›ii. AceÈ™ti intermediari constituie un canal de distribuÈ›ie.

Microîntreprinderea Artă & MeÅŸteÅŸug ar putea delega o parte din munca de vânzare intermediarilor. DeÈ™i această delegaÈ›ie înseamnă o pierdere a controlului asupra modului de vânzare È™i către cine sunt vândute produsele, producătorii obÈ›in mai multe avantaje prin utilizarea intermediarilor canalului:

- Mulți producători nu au resurse financiare pentru a realiza marketing direct. Marketing direct pur și simplu nu este posibil pentru unele produse.
- Producătorii care îÈ™i stabilesc propriile canale pot adesea să obÈ›ină un profit mai mare prin creÈ™terea investiÈ›iilor lor în activitatea principală.

În mod normal, intermediarii obÈ›in o eficiență superioară în ceea ce priveÈ™te punerea la dispoziÈ›ie a mărfurilor pe scară largă È™i accesibilitatea pieÈ›elor È›intă. Prin contactele, experienÈ›a, specializarea È™i scara de funcÈ›ionare, aceÈ™ti specialiÈ™ti oferă de obicei firmei mai mult decât poate obÈ›ine singură.

După ce au fost alese pieÈ›ele, este timpul să decidem asupra canalelor de distribuÈ›ie. Ele pot fi împărÈ›ite în canalul direct È™i în canalele indirecte. Canalele indirecte pot fi împărÈ›ite în continuare în canale la un nivel, la două niveluri È™i la trei niveluri, în funcÈ›ie de numărul de intermediari între producători È™i clienÈ›i.

Canal direct la nivel zero (producător către client) Vânzarea directă nu implică includerea unui intermediar, iar producătorul ia contact direct cu clientul la punctul de vânzare. Canalele directe ar putea fi utilizate de producătorii al căror public È›intă este concentrat geografic.

Canale indirecte (Vânzare prin intermediari). Atunci când un producător implică un intermediar / intermediar să-È™i vândă produsul către clientul final, se spune că utilizează un canal indirect. Canalele indirecte pot fi clasificate în trei tipuri:

- Canal la un nivel (producător la vânzător cu amănuntul la client): comercianÈ›ii cumpără produsul de la producător È™i apoi îl vând clienÈ›ilor.
- Canal pe două niveluri (producător către angrosist până la vânzător cu amănuntul): angrosiÈ™tii cumpără cea mai mare parte de la producători, o descompun în pachete mici È™i le vând retailerilor care, în cele din urmă, o vând clienÈ›ilor finali.
- Canalul cu trei niveluri (producător către agent către angrosist până la vânzător cu amănuntul): canalul de distribuÈ›ie la trei niveluri implică un agent în afară de angrosist È™i comerciant care ajută la vânzarea mărfurilor.

Mijloacele de livrare a produsului firmelor Artă & MeÅŸteÅŸug trebuie să decidă între patru opÈ›iuni:

DistribuÈ›ie extinsă, acest tip de distribuÈ›ie încearcă să acopere numărul maxim de puncte de vânzare posibile, fără a face niciun fel de selecÈ›ie sau filtrare anterioară.

DistribuÈ›ie intensivă. În cazul distribuÈ›iei intensive, distribuÈ›ia produsului este căutată în punctele de vânzare aferente aceleiaÈ™i sucursale comerciale, numai companiile artizanale.

Distribuție selectivă, puteți face selecția pe baza unor criterii geografice, demografice sau practice (de exemplu, cu acces ușor și aproape de punctul dvs. de producție). Recomandat pentru produsele care caută acel punct de diferențiere față de concurență.

DistribuÈ›ie exclusivă. Sunt alese puncte de vânzare foarte exclusive È™i limitate, pentru a spori prestigiul mărcii. DistribuÈ›ia exclusivă este o opÈ›iune excelentă pentru a controla mai mult produsele È™i a avea o marjă de profit mai mare.

Vom oferi principalele funcÈ›ii È™i activități în care distribuÈ›ia ne poate ajuta afacerea.

o Servicii mai bune pentru clienÈ›i, departamentul de vânzări poate gestiona produsele È™i serviciile în funcÈ›ie de nevoile clienÈ›ilor. În plus, timpul de răspuns va fi redus È™i va fi de calitate superioară. O organizaÈ›ie bună permite uÈ™urarea oricărui proces.

o Proiectarea și planificarea rutelor de transport mai adecvate și optime, precum și modul și mijloacele care trebuie utilizate pentru distribuirea produselor către clienți.

o Managementul stocurilor. Depozitarea materialelor se va baza pe sistemele de vânzare ale companiei, pe produsele cele mai solicitate de clienÈ›i sau pe cele mai perisabile. Există multe elemente care trebuie luate în considerare: tipul produsului, dimensiunea, spaÈ›iul È™i locul de depozitare, etc. Pe scurt, păstraÈ›i un control exhaustiv al stocului.

o Prelucrarea comenzilor. Gestionarea È™i planificarea bună a stocului, permite procesarea comenzilor într-un mod foarte rapid, satisfacând cererea clienÈ›ilor într-o formă eficientă.

o Gestionarea datelor, cunoscând mai bine propriul nostru sistem È™i sistem de stocare. Putem obÈ›ine o cantitate mare de informaÈ›ii privind comenzile, detectarea erorilor È™i incidentelor etc.

Aspectul cheie al logisticii este faptul că ne ajută să plasăm produsele potrivite, la locul potrivit, la momentul potrivit È™i în condiÈ›iile dorite, pentru a contribui, pe cât posibil, la rentabilitatea unei companii.

FuncÈ›ia logistică este esenÈ›ială pentru satisfacerea consumatorului, ceea ce presupune: livrare în timp util, stocuri mari, sortiment larg, politici de returnare.

Un avantaj competitiv poate fi obÈ›inut dacă se realizează o logistică bună, se oferă servicii mai bune la preÈ›uri mai mici. Există economii de costuri atât pentru companii, cât È™i pentru clienÈ›i, deoarece aproximativ 15% din preÈ›ul produsului corespunde transportului. Îmbunătățirile tehnologiilor informaÈ›ionale au creat oportunități care ajută logistica prin programe computerizate pentru procesul de gestionare a lanÈ›ului de aprovizionare, coduri de bare, urmărire prin satelit a transportului, transfer electronic de comenzi È™i plăți, printre altele.

Implementarea logisticii integrale presupune furnizarea unui serviciu mai bun pentru clienÈ›i È™i reducerea costurilor de distribuÈ›ie. Pentru aceasta, munca în echipă este necesară atât în cadrul companiei, cât È™i în rândul tuturor organizaÈ›iilor din canalul de distribuÈ›ie.

Munca de echipă în cadrul companiei consolidează relaÈ›iile dintre departamente. Obiectivul său este transformarea lanÈ›urilor de aprovizionare tradiÈ›ionale în lanÈ›uri de valoare integrate.

Crearea partenerilor logistici pentru a oferi o valoare mai mare clientului, se dezvoltă relații puternice cu furnizorii, companiile de transport, depozitele și furnizorii de servicii.

Furnizorii de logistică externă ajută clienÈ›ii să consolideze lanÈ›urile de aprovizionare lente È™i supraîncărcate È™i să livreze clienÈ›ii rapid È™i în mod sigur.