Prístupy na identifikáciu a výber partnerov pre zahraničné trhy sú nasledovné:

a/ nájsť domácich kupujúcich, ktorí budú váš produkt vyvážať. V tomto prípade sú partneri domáci a váš prístup predávania je taký, ako keby ste predávali niekomu na miestnom trhu. Budete vybavovať objednávky od domácich kupujúcich a on/ona potom ich bude následne exportovať a vy sa nestaráte o to, či budú úspešne exportované. Tento váš partner rozhodol, že váš výrobok spĺňa podmienky zahraničného dopytu. On/ona berie na seba všetky riziká a vykonáva všetkých aktivity súvisiace s exportom. Výhodou tohto prístupu je, že nemusíte disponovať akýmikoľvek vedomosťami o podnikaní v zahraničí. Avšak, nevýhodou je, že vy, ako pôvodný predajca a výrobca neviete, čo sa deje s vaším produktom. Zvyčajne, ak sa pôvodný predávajúci (myslite teda seba) dozvie o jeho/jej úspechu v predaji vašich výrobkov v zahraničí tak začína premýšľať o alternatívnom prístupe hľadania partnerov pre predaj v zahraničí, v ktorom prípade by bol hlbšie oboznámený o predaji a dostával by viac z exportnej marže.

b/ nájsť domácich kupujúcich, ktorí zastupujú cieľových zahraničných užívateľov alebo zákazníkov. Existujú obchodné spoločnosti, miestne alebo zahraničné spoločnosti, generálni dodávatelia, zahraniční distribútori a maloobchodníci atď., ktorí nakupujú kvôli vývozu. V tomto prípade by ste mali vedieť, že váš produkt bude ďalej vyvážaný a to aj napriek tomu, že kupujúci na seba berie riziko a stará sa o podrobnosti spojené s vývozom.

c/ použiť sprostredkovateľov, ktorí vám poskytnú špeciálne služby zamerané na identifikáciu zahraničných partnerov pre vaše produkty (nepriamy prístup). Vy ako vývozca môžete získať prístup k osvedčeným odborným znalostiam a obchodným kontaktom. A navyše si stále môžete ponechať významnú kontrolu nad procesom a môžete využívať niektoré z ďalších výhod vývozu ako napríklad podrobnejšie učenie sa o zahraničnej konkurencii, nové trendy vo vašom podnikaní a iné trhové príležitosti. Typickí sprostredkovatelia sú: spoločnosti riadiace vývoz, zahraniční agenti, partneri vyvážajúci v kontajneroch.

Export management companies (EMC) – Spoločnosti, ktoré spravujú export a fungujú ako "off-site-ové" vývozné oddelenia, ktoré reprezentujú vaše výrobky spolu s rôznymi inými nekonkurenčnými výrobcami. EMC hľadajú obchodných partnerov pre vašu firmu a zvyčajne poskytujú služby lokalizácie a využívajú existujúcich zahraničných distribútorov alebo obchodných zástupcov, ktorí váš výrobok ďalej rozvážajú na zahraničnom trhu. Fungujú ako zámorské distribučné kanály alebo veľkoobchody. Prevezmú vlastníctvo tovaru a funguje na základe provízií.

Zahraniční agenti (FA) sú najatí spoločnosťou pre obchodné zastúpenie na zámorských trhoch. Ako agent má znalosti o obchodných praktikách, jazyka, zákonov a kultúry v danej krajine. Existujú rôzne typy agentov, ktorí vykonávajú množstvo funkcií. Aké kompetencie bude mať váš agent je len založené na tom, aké mu pridelíte a koľko ste mu za ne ochotní zaplatiť.

• Exportéri najčastejšie využívajú služby agentov, ktorí fungujú za provízie. Je to najjednoduchší spôsob: Agentovi sa platí percento z predaja, len ak je predaj uskutočnený. Motivuje to agenta pracovať pre vás čo najlepšie.

• Agenti, ktorí pracujú za pevnú sumu, teda pevnú sumu za určitú prácu pre spoločnosť v priebehu stanoveného časového obdobia. Nevýhodou však je, že je veľmi ťažké sledovať, ako tvrdo pracujú a dostanú aj tak zaplatené, ak niečo robia, alebo aj naopak nerobia vôbec nič.

• Mix agentov, ktorí pracujú aj za provízie, ale aj za fixnú sumu. Preddavky v podobe fixných súm im poskytujú prostriedky na pomoc riadenia svojho podnikania, zatiaľ čo provízia im dáva ďalšiu motiváciu tvrdšie pracovať vo vašom mene.

• Partneri vyvážajúci v kontajneroch, sú partneri, ktorí nastupujú v prípade, keď spoločnosť, ktorá už má distribučný systém exportu jasne zadefinovaný, povoľuje predávať výrobky inej spoločnosti okrem svojej vlastnej. Výhodou je, že sa starajú o potrebnú logistiku spojenú s predajom do zahraničia.

d/ robiť výskum v oblasti obchodných partnerov a koncových spotrebiteľov, vykonávaný vo vlastnej réžií ako súčasť vašej stratégie priameho exportu. Tento prístup je najambicióznejší a veľmi náročný. Musíte si byť vedomí toho aké pracovné nasadenie, úsilie a čas budete musieť obetovať, ak chcete skutočne nájsť dobrých partnerov. Na jednej strane je to viac riskantný a nákladný prístup (čo sa týka vášho voľného času a úsilia), ale môže to byť aj najlepší spôsob, ako dosiahnuť vysoký zisk a dlhodobý rast podnikania, ak je však správne vykonaný spoločne s príslušnými pokynmi od iného štátu (národných) a medzinárodných inštitúcií, medzinárodných bánk atď., ktoré sa zameriavajú na exportné služby. Partnermi priameho distribučného kanálu vášho produktu môžu byť: obchodní zástupcovia, distribútori/zástupcovia, koncoví užívatelia.

• Obchodní zástupcovia/platení predajcom: zahraniční zástupcovia, ktorí pracujú za fixný plat/preddavky a motivačný základ vyhľadávajú kupcov produktov vašej spoločnosti.

• Distribútori/agenti: nakupujú tovar priamo z firmy domovskej krajiny a predávajú ho ďalej so ziskom.

• Priamy predaj koncovým užívateľom: Váš produktový rad určuje, či je priamy predaj konečnému užívateľovi je realizovateľná možnosť. Medzi veľkých koncových spotrebiteľov patria zahraničné vlády, školy, podniky, ale aj spotrebitelia – jednotlivci.

Prístupy a/ a b/ sú pomerne rozsiahlo praktizované malými a strednými podnikmi. Avšak, nevyžadujú žiadne špeciálne vedomosti, pokiaľ ide o zahraničných partnerov. Vlastne môžete použiť rovnaké metódy ako pri hľadaní miestnych partnerov. Ak je vaša stratégia exportu vypracovaná na základe vašich vlastných cieľov a prostriedkov, prikloňte sa radšej k nepriamemu prístupu (c/), znamená to, že ste nováčik v oblasti exportu alebo nemáte potrebných pracovníkov a zdroje, ktoré by ste mohli venovať zložitejším exportným aktivitám. V tomto prípade je tento prístup je pre vás najvhodnejší. Existujú správne metódy k nájdeniu vhodných sprostredkovateľov. Avšak uplatňovanie tohto prístupu (c) stále umožňuje prejsť priamo na niektoré pre vás dobre známe trhy (susedné krajiny) a uplatniť tak nepriamy prístup k nájdeniu partnerov na menej známych trhoch. Neskôr, keď ste skúsenejší v oblasti aktivít na zahraničnom trhu, potom si môžete vybrať a postupne zahŕňať priamy prístup k nájdeniu partnerov v rámci stratégie priameho exportu.

Existuje viacero spôsobov, ako si nájsť partnerov a vytvárať kontakty v oblasti umeleckých remesiel: Niektoré z nasledujúcich vymenovaných spôsobov môžete zvážiť buď samostatne alebo v kombinácií:

• Enterprise Europe Network (EEN) – najväčšia sieť na svete na podporu malých a stredných podnikov (MSP) s medzinárodnými ambíciami. Sieť bola zriadená Európskou komisiou s cieľom poskytovať podporu s pomocou miestnych odborníkov. Má 3000 odborníkov zo 600 členských organizácií vo viac ako 60 krajinách. Členské organizácie zahŕňajú komory obchodné a priemyselné, technologické centrá a výskumné ústavy. EEN poskytuje medzinárodné odborné znalosti v oblasti podnikania s miestnymi poznatkami naprieč škálou cielených služieb ako je:

a) Partnerstvo

b) Poradenstvo

Sieť tiež ponúka znalosti zo špecializovaných odborov v 17 odvetviach.

• Služby spojené s partnerstvami

Sieť spravuje najväčšie databázy obchodných príležitostí v Európe. S profilmi v databáze, môžu odborníci zo Siete pomôcť podnikom nadväzovať partnerstvá na medzinárodnej úrovni s vynikajúcimi potenciálmi pre rast. Databáza je aktualizovaná denne a ponúka tisíce profilov rôznych firiem.

Po dôkladnej príprave a predložení vášho vlastného profilu sa môžete pripojiť k databáze a dostávať pravidelné aktualizácie o spoločností, ktoré majú záujem o spoluprácu s vami. Pomocou Siete sa potom môžete spojiť s vybranými stranami a pomocou Siete následne sprostredkovať partnerstvá.

Sieť organizuje každý rok okolo 70.000 medzinárodných obchodných stretnutí a tzv. “dohadzovacích“ akcií po celej Európe, kde sa môžete dôverne stretnúť s potenciálnymi obchodnými partnermi, podľa potreby aj štýlom jeden na jedného. Mnohé z týchto akcií sa uskutočnia na medzinárodných veľtrhoch, čo znamená, že vaše náklady na cestovné a ubytovanie budete mať na nízke. Tieto udalosti môžu byť rozdelené do dvoch samostatných formátov s rôznym účelom:

• Dohadzovacie akcie a podujatia usporiadané maklérmi, kde sa môžu malé a stredné podniky stretnúť a prediskutovať potenciálne obchodné partnerstvo

o Rýchle a efektívne dohazovacie udalosti na medzinárodných konferenciách a veľtrhoch

• Firemné misie pre cielené medzinárodné stretnutia so silnými obchodnými vyhliadkami

o Na mieru šité obchodné misie vedú k úspešnému partnerstvu vďaka dôkladnej príprave. Znalosť miestneho prostredia a odborná pomoc

 Služby spojené s poradenstvom

Odborníci v Sieti poskytujú poradenstvo v oblasti trhových príležitostí a pomáhajú malým podnikom (vrátane remeselníkov) expandovať na medzinárodnej úrovni. Sieť vďaka svojmu hlbokému lokálnemu nadhľadu a rôznych pridružených partnerov pomôže výrazne zjednodušiť zložitosť medzinárodnej expanzie prostredníctvom poskytovania praktických rád, cieleným trhovým spravodajstvom a osobnou podporou. Tieto informácie sú poskytované buď na vzdelávacích podujatiach a seminároch, alebo aj individuálne podľa potrieb klienta, prostredníctvom individuálnych konzultácií.

Poradenské služby zahŕňajú:

• Praktické rady pre podnikanie v inej krajine

• Cielené informácie o trhu

• Informácie o právnych predpisoch a normy EÚ

• Poradenstvo v oblasti duševného vlastníctva

Ako využívať tieto služby: ak máte záujem o využitie partnerstkých alebo poradenských služieb poskytovaných Enterprise Europe Network, môžete tak urobiť vo svojom rodnom jazyku a obrátiť na miestnu pobočku Siete. Zoznam všetkých členov Enterprise Europe Network možno nájsť na adrese: http://een.ec.europa.eu/.

Dôležité upozornenie: všetky služby Enterprise Europe Network sú poskytované bezplatne.

• Štátna a miestna podpora zo strany vlády. Štáty poskytujú množstvo služieb, ktoré pomáhajú nájsť si partnerov prostredníctvom agentúr podporujúcich malé podniky (napr. Slovak Business Agency na Slovensku), ako aj prostredníctvom komerčnej stránky veľvyslanectiev ministerstiev zahraničných vecí. Tieto útvary môžete kontaktovať prostredníctvom ministerstiev zahraničných vecí.

• Pomoc zo strany Národnej obchodnej komory, Medzinárodnej obchodnej komory (ICC), Svetovej federácie komôr (WCF) a národných a medzinárodných organizácií v oblasti umeleckých remesiel. Národné obchodné komory zvyknú mať svoje útvary alebo projekty, ktoré sú zapojené do aktívnej podpory pri hľadaní medzinárodných partnerov pre malé a stredné podniky. Miestne podniky podporujú agentúry, obchodné komory prepájajú Medzinárodné obchodné komory s malými a strednými podnikmi a tým podporujú dôležitú úlohu, ktorú zohrávajú v globálnej ekonomike. Svetová federácia komôr pozná významný príspevok malých a stredných podnikov a pomáha im čeliť výzvam a príležitostiam globalizácie. Národné a medzinárodné organizácie umeleckých remesiel sa prezentujú na webových stránkach a informujú o projektoch, ktoré podporujú aktivity medzinárodného obchodu.

• Reklama v periodikách, na web-stránkach, účasť v katalógoch a videách/na výstave katalógov, na veľtrhoch zameraných na umelenie a remeslá, atď. Tieto prostriedky prezentácie produktov môžu patriť k najlacnejším spôsobom šírenia povedomia o vašom produkte, ak sú podporované vládou alebo štátnymi orgánmi, ktoré majú za úlohu podporu internacionalizácie umeleckých remesiel.

• Sledovanie príležitostí. Sledovanie príležitostí je veľmi dôležité v identifikovaní potenciálnych zákazníkov v zahraničí. Najčastejšie sú prístupné prostredníctvom internetu a ponúkajú lacný spôsob, ako nadviazať pre vás dôležité kontakty s kupujúcimi v cieľových trhoch. Existuje niekoľko portálov, ktoré sú dobrým zdrojom informácií o potenciálnych zákazníkoch po celom svete.

Je dôležité, aby ste dôkladne posúdili reputáciu a finančnú situáciu potenciálnych partnerov, s cieľom skontrolovať si ich pred vstupom do akýchkoľvek zmluvných dohôd.

Akonáhle nájdete potenciálneho zahraničného partnera, ďalším krokom je zistenie ich povesti a finančnej situácie.

• Po prvé, získajte čo najviac informácií od samotného partnera. Pokúste sa, ak vám to nie je nepríjemné, zistiť zákulisné informácie ohľadne ich povesti a podnikateľskej filozofii. Taktiež by ste sa mali pokúsiť získať kreditné informácie pre kontrolu finančnej situácie ich spoločnosti.

• Existujú rôzne zdroje informácií, ktoré vám pomôžu v procese rozhodovania. Pokiaľ ide o finančnú situáciu vášho partnera, informácie hľadajte prostredníctvom verejných informácií o úveroch (úverových registroch), sociálneho zabezpečenia a zdravotného poistenia a iných verejných dát ohľadne platobnej minulosti od ich bývalých klientov v krajinách, ktorých jazyk poznáte. Môžete tiež ísť do banky a požiadať o bankové informácie o vašich partneroch prostredníctvom korešpondenčných bankových kontaktov. S krajinami, s ktorými ste menej oboznámení, môžete skúsiť získať audítorské a iné verejne dostupné kontrolné správy.

• Ak chcete mať istotu, že vám neunikne žiadna dôležitá informácia, mali by ste použiť niektoré verejne dostupné kontrolné zoznamy/dotazníky, ktoré môžete ďalej prispôsobiť špecifikám odvetvia svojho produktu.