Pasos básicos del análisis de mercados
1) Tendencias y ciclo de vida de tu industria
• Intenta identificar las principales tendencias relacionadas con tu mercado de productos de artesanía en un país extranjero. Estas son algunas de las preguntas que querrás responder: ¿Están creciendo las ventas online o el cliente sigue prefiriendo canales tradiciones (como tiendas, ferias o mercados)? ¿Qué productos son los más vendidos? ¿Están dispuestos los consumidores a comprar productos extranjeros o prefieren los de producción local? ¿Los productos vendidos son más bien tradicionales del lugar, o más bien internacionales? ¿Qué modas y tendencias están en crecimiento?
2) Estimar el tamaño del mercado
• Estimar el número de clientes es probablemente la parte más laboriosa del análisis de mercados. A pesar de ello, es realmente útil comprender cómo de grande es el mercado potencial en un país extranjero, y comprobar si es lo suficientemente grande como para que sea rentable. Normalmente, este paso es más un arte que una ciencia, aunque hay dos reglas básicas a seguir: 1) siempre buscar información de fuentes fiables (p. ej., estadísticas privadas o gubernamentales, etc.); y 2) sé conservador.
• Intenta estimar los siguientes datos:
o Mercado total: ¿Cuántos consumidores quieren/necesitan esta categoría de productos que vas a ofrecerles? ¿Cuál es el tamaño del mercado en ventas o unidades vendidas? Por supuesto, conseguir un dato fiable puede ser complicado. El sentido común lleva a la búsqueda de datos básicos (p. ej., número total de clientes que compran online cuando hablamos de mercados virtuales) y entonces ve reduciendo el número segmentando al mercado al que quieres llegar.
o Mercado potencial: ¿A cuántos consumidores puedo llegar con los canales de venta que pienso usar (p. ej., mercados online, socios intermediaros, etc.)? Este número supone para ti la cantidad real de clientes potenciales en este mercado.
o Mercado objetivo: ¿A cuántos consumidores quiero vender mis productos en mi primer año en un mercado extranjero? Esto supone el porcentaje del mercado al que quieres llegar con tus productos.
• Igualmente, intenta estimar cuál es el crecimiento de tus mercados potencial y total. ¿Está creciendo el número de consumidores? ¿Está creciendo el gasto global en artesanía o en alguno de sus productos?
3) Comprende a tus clientes
• Para comprender a tus clientes necesitas identificar claramente a qué tipo de consumidor quieres llegar, así cómo cuáles son sus tendencias. Asegúrate de incluir predicciones de futuro.
• Hay dos aspectos primordiales en cualquier análisis del cliente: realizar un perfil demográfico y analizar sus comportamientos. El perfil demográfico divide a los consumidores basándose en elementos como la edad, los ingresos, localización y otras variables fácilmente identificables. El análisis del comportamiento, en su forma más simple, sirve para identificar los motivos de compra de los clientes en relación a otras alternativas de compra, así como sus intereses y hábitos de compra.
• Generalmente, hay tres formas de mejorar la comprensión del cliente. Una es ponerse en su lugar, analizando a tu propia empresa desde su perspectiva. La segunda forma es recogiendo y analizando información secundaria con el fin de definir a tus clientes y sus comportamientos. La tercera manera, adecuada para cualquier negocio, es preguntarles directamente lo que piensan.
• Tras conocer las características demográficas de tus consumidores y su comportamiento, puedes mejorar la realización de tu plan de marketing y asegurarte de que tus productos satisfacen las necesidades del mercado al que quieres llegar.
4) Vigila a tus competidores
• El objetivo de esta parte del análisis de mercados es comprender contra quién compites. Aquí, quieres conocer el posicionamiento de tus competidores, así como sus fortalezas y debilidades.
• Se cuidadoso cuando digas “no hay competencia”. Es poco probable que sea un mercado sin competidores. Si realmente piensas que no los hay, pregunta a alguien que los busque por ti. Si aun así no los encuentras, debe haber una explicación lógica – quizás intentas llegar a un mercado no factible para tus productos.
• No te asustes por la competencia. Incluso si hay muchos competidores y tu mercado está fragmentado, puede ser bueno para ti: probablemente quieres ofrecer un producto que el mercado potencial quiere. Aquí, necesitas tener en cuenta si puedes defender una ventaja competitiva o si está demasiado lleno este mercado como para poder entrar en él.
• No olvides que aparte de tus competidores directos debes considerar a tus competidores indirectos. Por ejemplo, si produces copas artesanales de cristal, debes tener en cuenta también a los diseñadores de copas de plástico o cerámica.
• Para analizar de manera sistemática a tus competidores sigue los siguientes pasos: 1) encuentra al menos 5 fabricantes productos competitivos y estudia sus webs y ofertas, 2) escribe los aspectos más importantes de su oferta, 3) si encuentras cualquier indicador de su número de clientes, anótalo también.
5) Considera las barreras de entrada
• En este paso querrás conocer si hay barreras de entrada que te puedan impedir entrar en el mercado. Las más típicas al entrar en un mercado extranjero son:
a) Distancia física (p. ej., geográficas) - ¿Tengo capacidad para servir al mercado desde mi país? ¿Soy capaz de enviar los productos al mercado seleccionado?
b) Distancia psicológica – cultura, idioma- ¿Será aceptado culturalmente mi producto? ¿Es específico solo para mi país? ¿Puedo hablar su idioma? ¿Hay suficientes clientes potenciales que hablen un idioma internacional que pueda usar?
c) Barreras económicas - ¿Tengo acceso a los canales de distribución? ¿Puedo ofrecer precios competitivos (incluyendo los gatos de exportación)?
d) Temas legales – El Mercado Único Europeo no debería establecer limitaciones a la libertad de movimiento de los productos. A pesar de ello, algunos requerimientos a nivel local deben ser cumplidos (p. ej., términos del servicio en mercados online).
• Ten en cuenta las barreras mencionadas anteriormente. ¿Son de importancia en tu mercado potencial extranjero? Si lo son, ¿cómo podrías superarlas?
6) Revisa la legislación
• Debes asegurarte de que comprendes las principales regulaciones relacionadas con el comercio en tu mercado extranjero. Si piensas usar mercados online, asegúrate de que estás familiarizado con los términos del servicio, así como con sus principales regulaciones.
• Se proporcionará más información sobre las reglamentaciones en las unidades dedicadas a las implicaciones jurídicas y de reglamentación básicas para acceder al mercado único de la UE.
7) Consejos y herramientas para realizar un análisis de mercados
• ¿Te parece complicado hacer un análisis de mercados? No te preocupes y recuerda que con un buen acceso a la información y con el sentido común para analizarla es suficiente. Aquí tienes dos consejos:
o Trata de encontrar personas de tu entorno o similares a ti con experiencia (otros fabricantes de productos artesanos) – acude a foros de discusión y otras webs o plataformas relevantes (p. ej., los fabricantes a menudo comparten sus experiencias en la exportación de sus productos, o dan consejos de interés).
o Usa herramientas y técnicas gratuitas, aunque potentes, para obtener información útil sobre el tamaño del mercado, sus tendencias, clientes o competidores (Encontrarás más información en las unidades dedicas al uso de herramientas online para el análisis de mercados).
Title:
Fundamentos de análisis de mercados para la internacionalización y la competitividad
Keywords
análisis de mercados, clientes, competencia, tendencias, barreras, socios, apoyo, herramientas online, localización, idioma, marcas, referencias, revi
Author:
Comenius
Languages:
Spanish
Description:
Fundamentos de análisis de mercados para la internacionalización y la competitividad
PRINCIPIOS Y PASOS BÁSICOS PARA EL ANÁLISIS DE MERCADOS
SECCIÓN 1: ¿QUÉ ES EL ANÁLISIS DE MERCADOS?
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