Βασικά βήματα της ανάλυσης αγοράς:
1. Τάσεις και κύκλος ζωής του κλάδου σας
• Προσπαθήστε να προσδιορίσετε τις κύριες τάσεις που σχετίζονται με το δυναμικό της αγοράς σας για προϊόντα τεχνών και χειροτεχνίας σε μια ξένη χώρα. Ορίστε κάποιες ερωτήσεις που μπορεί να θέλετε να απαντήσετε: Αυξάνονται οι online πωλήσεις ή οι πελάτες επιμείνουν σε παραδοσιακά κανάλια, όπως τα τοπικά καταστήματα ή οι παραδοσιακές εκθέσεις; Ποια προϊόντα πωλούνται καλά; Οι πελάτες είναι ανοικτοί στην αγορά ξένων προϊόντων, ή μήπως προτιμούν τοπικούς παραγωγούς; Είναι τα προϊόντα που προσφέρονται στην αγορά βασισμένα περισσότερο στην παραδοσιακή λαϊκή ζωγραφική, χειροτεχνία, ή είναι πιο φανταχτερά και γενικά; Ποιες τάσεις της μόδας τώρα ανεβαίνουν;Â
2. Εκτιμούμενο μέγεθος αγοράς
• Υπολογίζοντας τους αριθμούς της αγοράς δεν είναι ίσως το πιο ευχάριστο μέρος της ανάλυσης αγοράς. Ωστόσο, αυτό θα σας βοηθήσει πραγματικά να κατανοήσετε πόσο μεγάλη είναι η δυναμική της ξένης αγοράς, και αν είναι αρκετά μεγάλη, για να ξεκινήσετε εκεί μια κερδοφόρα επιχείρηση. Συνήθως, είναι περισσότερο τέχνη παρά επιστήμη, αλλά υπάρχουν δύο βασικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθήσετε: 1) Πάντα να αναζητάτε αριθμούς από αξιόπιστες πηγές (π.χ. στατιστικές από την κυβέρνηση ή ιδιωτικές πηγές, αντικειμενικά στοιχεία από online αγορές, κλπ); και 2) να παραμείνετε συντηρητικοί.
• Προσπαθήστε να αξιολογήσετε τους ακόλουθους αριθμούς:
o Συνολική αγορά: Πόσοι πελάτες θέλουν / χρειάζονται την κατηγορία προϊόντος που σκοπεύετε να προσφέρετε; Πόσο μεγάλη είναι η αγορά από την άποψη των πωλούμενων μονάδων ή των πωλήσεων; Φυσικά, το να βρείτε έναν αξιόπιστο αριθμό μπορεί να είναι δύσκολο. Η γενική προσέγγιση είναι να βρείτε έναν βασικό αριθμό (π.χ. συνολικός αριθμός των πελατών που πραγματοποιούν ηλεκτρονικές αγορές, αν μιλάμε για online αγορές) και στη συνέχεια βήμα-βήμα να σπάσετε τον βασικό αυτό αριθμό προς τα κάτω, χρησιμοποιώντας γνωρίσματα ομάδων πελατών σας.
o Αγορά που μπορεί να εξυπηρετηθεί: Πόσους πελάτες μπορείτε να φτάσετε με τα κανάλια πωλήσεων που σκέφτεστε να χρησιμοποιήσετε (π.χ. online αγορές, συνεργάτες κλπ); Αυτός ο αριθμός είναι για σας, στην πραγματικότητα, ένας πραγματικός αριθμός πελατών στην αντίστοιχη αγορά.
o Αγορά-στόχος: Σε πόσους πελάτες θέλω πραγματικά να πουλήσω τα προϊόντα μου την ξένη αγορά μέσα στον πρώτο χρόνο; Αυτό είναι ένα τμήμα της αγοράς που θέλετε και μπορείτε να φτάσετε με τα προϊόντα σας.
• Επίσης προσπαθήστε να υπολογίσετε ποιος είναι ρυθμός ανάπτυξης της συνολικής αγοράς αλλά και των αγορών που μπορούν να εξυπηρετηθούν. Για να το βάλουμε απλά, ανεβαίνει ο αριθμός των πελατών; Οι δαπάνες σε προϊόντα τέχνης και χειροτεχνίας γενικά ή συγκεκριμένα η κατηγορία του προϊόντος σας παρουσιάζει αύξηση;
3) Κατανοήστε τους πελάτες σας
• Για να κατανοήσετε τους πελάτες σας, θα πρέπει να προσδιορίσετε με σαφήνεια το είδος των πελατών που στοχεύετε, και ποιες είναι οι τάσεις τους. Να είστε βέβαιοι να περιλάβετε στοιχεία και προβλέψεις για το μέλλον.
• Υπάρχουν δύο κύριες πτυχές σε οποιαδήποτε ανάλυση πελατών, το δημογραφικό προφίλ και η ανάλυση συμπεριφοράς. Τα δημογραφικά χαρακτηριστικά σπάζουν τους πελάτες σε ηλικία, εισόδημα, γεωγραφικά και άλλες εύκολα αναγνωρίσιμες κατηγορίες. Η ανάλυση συμπεριφοράς στην απλούστερη μορφή της, προσδιορίζει τους λόγους που οι πελάτες επιλέγουν να αγοράσουν ένα προϊόν έναντι άλλων εναλλακτικών λύσεων, τα συμφέροντά τους και τις αγοραστικές τους συνήθειες.
• Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν τρεις βασικοί τρόποι για να κατανοήσετε καλύτερα τους πελάτες σας. Ο ένας είναι να προσπαθήσετε να δείτε την επιχείρησή σας από την πλευρά των πελατών σας. Ο δεύτερος τρόπος είναι να συλλέξετε και να αναλύσετε δευτερογενή δεδομένα για να καθορίσετε τους πελάτες σας και την αγοραστική συμπεριφορά τους. Ο τρίτος τρόπος, κατάλληλο για επιχειρήσεις που ήδη λειτουργούν, είναι απλά να ρωτήσετε τους πελάτες σας τι σκέφτονται.
• Αφού έχετε κατανοήσει τα βασικά δημογραφικά και συμπεριφορικά χαρακτηριστικά των πελατών σας, μπορείτε να στοχεύσετε καλύτερα στα σχέδια μάρκετινγκ σας και θα είστε σίγουροι ότι τα προϊόντα σας ανταποκρίνονται στις ανάγκες του ακροατηρίου σας.Â
4) Κοιτάξτε τους ανταγωνιστές σας
• Ο στόχος αυτού του τμήματος ανάλυσης της αγοράς σας είναι να καταλάβετε με ποιους ανταγωνίζεστε. Εδώ, θέλετε να εξηγήσετε την θέση των ανταγωνιστών σας και να αναλύσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους.
• Να είστε προσεκτικοί με εκφράσεις του τύπου: «Δεν υπάρχει ανταγωνισμός». Είναι πραγματικά ασυνήθιστο να υπάρχει αγορά χωρίς ανταγωνιστές. Αν πραγματικά πιστεύετε ότι δεν υπάρχουν ανταγωνιστές, ζητήστε κάποιον να το ψάξει για σας. Αν και πάλι δεν βρίσκετε ανταγωνιστές, τότε μπορεί να υπάρχει μια λογική εξήγηση – μπορεί να στοχεύετε σε αγορά που δεν ενδείκνυται για τέτοια προϊόντα.Â
• Μην φοβόσαστε τον ανταγωνισμό. Ακόμα και αν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και νομίζετε ότι η αγορά είναι αποκλεισμένη, μπορεί να υπάρχουν καλά νέα για σας: πιθανόν να προσφέρετε ένα προϊόν που να το θέλουν πραγματικά οι πιθανοί αγοραστές σας. Εδώ, πρέπει να δείτε αν μπορείτε να βρείτε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα σε μια τέτοια αγορά ή αν έχει τελικά πολλούς ανταγωνιστές ή είναι πολύ αργά για να μπείτε.Â
• Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι εκτός από τους άμεσους ανταγωνιστές σας θα πρέπει επίσης να εξετάσετε τον έμμεσο ανταγωνισμό σας. Π.χ. αν είστε παράγετε χειροποίητα καλλιτεχνικά γυάλινα κύπελλα, μπορείτε επίσης να δείτε πλαστικά διακοσμητικά ποτήρια ή κεραμικά κύπελλα σαν ανταγωνισμό σας.
• Για να αναλύσετε συστηματικά τους ανταγωνιστές σας ακολουθήστε αυτά τα βασικά βήματα: 1) βρείτε το λιγότερο 5 ανταγωνιστικά προϊόντα/ κατασκευαστές τέχνης και καλλιτεχνίας και εξερευνήστε τις ιστοσελίδες/ προσφορές, 2) γράψτε σημαντικές πτυχές των προσφορών τους, 3) αν βρείτε οποιαδήποτε ένδειξη της βάσης των πελατών τους ή τον αριθμό των πελατών τους, καταγράψτε το επίσης.Â
5) Εξετάστε τα εμπόδια εισόδου στην αγορά
• Σε αυτό το βήμα θέλετε να μάθετε αν υπάρχουν εμπόδια που μπορεί να σας αποτρέψουν από το να εισέλθετε στην αγορά. Τυπικά εμπόδια στις ξένες αγορές εισόδου συνήθως περιλαμβάνουν:
α) Φυσική (δηλαδή γεωγραφική) απόσταση - Έχω την ικανότητα να εξυπηρετήσω την αγορά από την πατρίδα μου; Είμαι σε θέση να αποστείλω προϊόντα στην επιλεγμένη αγορά;
β) Ψυχολογική απόσταση - κουλτούρα, γλώσσα. Είναι το προϊόν μου πολιτισμικά αποδεκτό ή είναι ειδικά για την πατρίδα μου μόνο; Μιλώ την τοπική γλώσσα; Κάνει Μιλάνε αρκετοί από τους πιθανούς πελάτες μου κάποια διεθνή γλώσσα που να μπορώ να χρησιμοποιήσω;
γ) Οικονομικά εμπόδια – Έχω πρόσβαση σε κανάλια διανομής; Μπορώ να προσφέρω ανταγωνιστικές τιμές (συμπεριλαμβανομένων των εξόδων αποστολής);
δ) Νομικά θέματα – Η Ευρωπαϊκή Ενιαία Αγορά κανονικά δεν θέτει κανένα περιορισμό στην ελεύθερη κυκλοφορία των εμπορευμάτων. Ωστόσο, ενδέχεται να προκύψουν ορισμένες νομικές τοπικές απαιτήσεις ή κανονισμοί (π.χ. όροι χρήσης της υπηρεσίας της διαδικτυακής αγοράς) που θα πρέπει να συμμορφωθείτε.
• Σκεφτείτε τα πιο πάνω εμπόδια. Είναι σχετικά με την πιθανή αγορά σας; Αν ναι, πως μπορείτε να τα ξεπεράσετε;Â
6) Εξετάστε τους κανόνες
• Σε αυτό το στάδιο πρέπει να βεβαιωθείτε ότι γνωρίζεται τους βασικούς κανόνες που σχετίζονται με το εμπόριο των αγορών. Αν σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε μια ηλεκτρονική πλατφόρμα, on line, για τις συναλλαγές σας βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τους όρους χρήσης, καθώς εμπεριέχουν σημαντικούς όρους.Â
• Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τους κανονισμούς θα δημοσιευτούν στα δελτία κατάρτισης ειδικευμένα σε βασικές νομικές και ρυθμιστικές συνέπειες για την ενιαία αγορά της ΕΕ.
7) Χρήσιμες πληροφορίες για εκπόνηση της ανάλυσης της αγοράς.
• Είναι η αγορά πολύπλοκη και δυσνόητη; Θυμηθείτε ότι η πρόσβαση στις πληροφορίες και η ικανότητα να τις αναλύσετε είναι βασικά ότι χρειάζεστε. Ακολουθούν δυο συμβουλές που θα σας βοηθήσουν με την ανάλυση των αγορώνÂ
o Προσπαθήστε να ψάξουν για την εμπειρία και τις αναφορές στους συναδέλφους σας (κατασκευαστές Arts & Crafts) στην εγχώρια αγορά - να ελέγξετε φόρουμ για τους σχετικούς δικτυακούς τόπους ή πλατφόρμες (π.χ. οι κατασκευαστές μερικές φορές να μοιραζονται την εμπειρία τους με τις εξάγωγές των προϊόντων τους ή να αναζητήσουν συμβουλές που μπορεί να σας ενδιαφέρουν).
o Χρησιμοποιήστε τα δωρεάν online εργαλία και τεχνικές για να συλλέξετε στοιχέια που αφορούν το μέγεθος της αγοράς, τις τάσεις, τους πιθανούς πελάτες και ανταγωνιστές (Θα ακολουθήσουν πληροφορίες στην εκπαίδευση για την online ανάλυση της αγοράς).
Title:
Βασικά στοιχεία της ανάλυσης της αγοράς για τη διεθ
Keywords
Aνάλυση της αγοράς, πελάτες, αν
Author:
Comenius
Languages:
English
Description:
Βασικά στοιχεία της ανάλυσης της αγορ
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 - ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΚΑΙ ΒΑΣΙΚΆ ΒΉΜ
ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣ